Herkömmliche Vertriebsstrategien vs. Innovative Vertriebsintelligenz

Wie haben Sie bisher Neukunden gewonnen? Wahrscheinlich haben Sie wie die meisten Unternehmen den Standard-Vertriebsweg genutzt, eine zu Ihrem Produkt passende Zielgruppe definiert und dieser ein individuelles Angebot erstellt. Für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss, bzw. Produktverkauf haben Sie sich auf geeignete Vertriebsmaßnahmen konzentriert, beispielsweise durch Flyer, Call-Center oder auch über die neuen Medien. Eine solche Vertriebsstrategie ist keineswegs falsch, ist aber austauschbar und vom Wettbewerb leicht zu kopieren. Häufig fehlt zusätzlich eine effiziente Vertriebssystematik, so dass viele Vertriebsmaßnahmen ohne Erfolg im Nichts verpuffen.

Alternativ könnten Sie einen weitaus effektiveren Vertriebsansatz verfolgen und Ihrer Zielgruppe Lösungen anbieten, die bei der Bewältigung akuter Probleme helfen und mögliche Ängste besänftigen. Die meisten Menschen ohne Erfahrung in einem bestimmten Bereich – also auch potenzielle Neukunden – suchen im Internet, in den Gelben Seiten oder auch über Zeitungsannoncen nach Anbietern, die ihnen weiterhelfen können. Andere dagegen fragen eher im persönlichen Umfeld nach Hilfe und finden ihren Experten durch Empfehlungen ihrer Kontaktpersonen. Diese Empfehlungen sind für Sie als Unternehmer Gold wert, denn sie vermitteln Vertrauen und bieten Ihrer Zielgruppe ein starkes Werteversprechen. Sie minimieren für Ihre Bedarfsgruppe das Risiko einer Fehlentscheidung und gewährleisten Sicherheit durch die positiven Erfahrungen anderer. Nicht umsonst erfahren Verbraucherportale im Internet wie Ciao.de oder Dooyoo.de regen Zulauf, auch Amazon setzt bereits seit langem auf Empfehlungsmarketing in Form von Kundenrezensionen.

Erfolgreich verkaufen durch Empfehlungs-Netzwerke

Steigern Sie Ihre Vertriebseffizienz durch Empfehlungen, bauen sich gezielt ein Empfehlungs-Netzwerk auf und öffnen sich erfolgreich neue Türen zu potenziellen Neukunden! Dabei sollten Sie beachten, dass ein solches Netzwerk grundsätzlich aus verschiedenen Vertrauensebenen besteht: Je enger die Beziehung des Ratsuchenden zum Empfehlungsgeber ist, desto größer ist das Vertrauen in die Empfehlung. Folgende Ebenen bilden ein Netzwerk:

• Familie
• Freunde
• Berufliches Umfeld
• Hobby, Sport, Verein, Organisation
• Social Media-Kontakte
• Kontakte zweiten Grades

„Leuchttürme“ als vertriebliche Wegweiser

Leuchttürme erhellen die Nacht, um Schiffen den richtigen Weg zu weisen. Sie leuchten am Wochenende und im Urlaub und arbeiten quasi ganz von selbst. Dieses Prinzip können Sie sich auch erfolgreich für Ihren Vertrieb zu Nutze machen, indem Sie Ihre Empfehlungsgeber zu vertrieblichen Leuchttürmen machen: Leuchttürmen, die rund um die Uhr ihr positives Licht auf Sie und Ihr Unternehmen werfen, provisionsfrei und selbständig.

Wie entstehen Leuchttürme?

Leuchttürme entstehen grundsätzlich durch Erfahrungen: Entweder direkt durch eigenes Wissen oder indirekt durch Erfahrungen aus dem Vertrauens-Netzwerk:

Angenommen, Sie suchen einen Rasenmäher und haben keinerlei Ahnung, welcher Hersteller oder welcher Gerätetyp für Sie passend ist. Sie fragen Ihren Nachbarn, der jedes zweite Wochenende begeistert seinen Rasen mäht. Völlig überzeugt von seinem Rasenmäher empfiehlt Ihnen dieser ein bestimmtes Modell der Firma Mustermann, das im Vergleich zu Konkurrenzprodukten so leise ist, dass Ihr Nachbar auch sonntags oder abends aktiv werden kann. Ihr Nachbar wird also für Mustermann Rasenmäher zum direkten Leuchtturm.

Angenommen, Sie suchen ein Catering-Unternehmen für die Goldene Hochzeit Ihrer Eltern. Auch hier fragen Sie wieder Ihren kundigen Nachbarn. Dieser kennt einen Freund, der im Vorjahr bei der Kommunion seines Kindes sehr gute Erfahrungen mit einem bestimmten Catering-Unternehmen gemacht hat, so dass Ihr Nachbar Ihnen dieses Unternehmen empfiehlt. In diesem Fall wird der Freund Ihres Nachbarn zum Leuchtturm des Catering-Unternehmens und Ihr Nachbar ist gewissermaßen der Vermittler.

Leuchttürme sind aber bei weitem nicht nur der Nachbar oder der Freund des Nachbarn. Teilnehmer eines Unternehmensvortrags, Lieferanten, Berater, Partnerunternehmen oder auch ein Xing-Kontakt: Zahlreiche Personen können für Ihr Unternehmen zum Leuchtturm werden.

Wie identifizieren Sie Leuchttürme und bringen diese zum Leuchten?

Leuchttürme sollten bestimmte Eigenschaften besitzen, damit sie Ihrem Unternehmen und Ihrer Marktbearbeitung Vorteile bringen. Sie gehören zum einen zu Ihrem Netzwerk, bewegen sich in der passenden Zielgruppe und haben selbst ein großes Netzwerk. Zum anderen sind sie gesellschaftlich aktiv in Vereinen oder Organisationen und besitzen eine hohe soziale Kompetenz. Im B2B-Bereich haben sie zusätzlich Zugang zu wichtigen Entscheidern. Damit Ihre Leuchttürme ein strahlendes Licht auf Ihr Unternehmen werfen können, sollten sie die Kompetenz Ihres Unternehmens kennen und von Ihrer sozialen Kompetenz überzeugt sein. Sie sollten weiterhin ein Werteversprechen geben können, d. h. in der Lage sein, potenziellen Neukunden den Nutzen Ihres Produktes oder Dienstleistung zu vermitteln.

Leuchttürme sollten dauerhaft leuchten

Ähnlich wie bei Ihren Vertriebsadressen ist auch bei Ihren Leuchttürmen eine kontinuierliche Kontaktkette ganz wichtig. Ihre Leuchttürme sollten Tag und Nacht für Sie leuchten und ihre Leuchtkraft keinesfalls verlieren. Ein Anruf, ein Besuch, eine Einladung, ein gemeinsames Geschäftsessen oder der regelmäßige Versand eines Newsletters: Werden Sie kreativ und bringen sich bei Ihrem Empfehlungsgeber immer wieder in Erinnerung! Damit Sie zu jeder Zeit den Überblick über Ihre Leuchttürme behalten, sollten Sie sich eine Leuchtturm-Matrix erstellen. Hier verwalten Sie alle relevanten Daten Ihres Leuchtturms oder potenziellen Leuchtturms. Hierzu zählen die Kontaktart, der Status, die Kontaktmaßnahme und das Datum der letzten Kontaktaufnahme.

Fazit

Mit Leuchttürmen als festem Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie können Sie nur gewinnen. Sie öffnen Ihrem Vertrieb neue Türen und erhalten besonders im B2C-Bereich einen einfachen Zugang zu potenziellen Neukunden. Bei Ihrer Zielgruppe erwecken Sie Vertrauen durch Werteversprechen und erzielen durch geringe Streuverluste eine hohe Abschlussquote. Und all dies beinahe zum Nulltarif.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
Folgen Sie uns auf Facebook und melden Sie sich zum CMS Mehrwert-Kompass an!

Was zeichnet eine gute Vertriebsadresse aus? Welche Kriterien muss sie erfüllen, damit sie erfolgreich für den Vertrieb genutzt werden kann? Wie machen Sie aus einer „einfachen“ Adresse einen hochwertigen Kontakt, mit dem Sie Leads und Neukunden gewinnen können? Grundsätzlich entstehen gewinnbringende Vertriebsadressen nicht von selbst, sondern erfordern ein systematisches Adressmanagement. Alle Vertriebsadressen sollten standardisiert im System erfasst werden, die Bildung von Vertriebs-Clustern ermöglichen und so aktuell sein, dass sie jederzeit erfolgreich für Vertriebskampagnen nutzbar sind. Aber wie gehen Sie dabei am Besten vor?

Denken Sie dreidimensional!

Je spezifischer Ihre Vertriebsadressen sind, desto effektiver und gezielter können Sie später Ihre Vertriebskampagnen ausrichten: Durch hochwertige Adressen erhalten Sie also ein äußerst effizientes Werkzeug zur Vertriebsplanung und Vertriebssteuerung. Für eine optimale Adressqualifizierung sollten Sie stets dreidimensional denken:

Erste Dimension

In der ersten Dimension legen Sie den Adressstatus fest. Handelt es sich lediglich um eine Adresse – beispielsweise durch Kaltakquise – oder ist es bereits zu einem Kontakt gekommen? Ist es ein Lead oder gar eine vielversprechende Chance/Opportunity? Wurde schon ein Angebot erstellt, das nachverfolgt werden muss, oder haben Sie Ihren Kontakt bereits als Kunden gewinnen können? Auch bereits bestehende Kunden können Sie nach A-, B- oder C-Kunden weiter klassifizieren, ebenso können Sie festlegen, ob es sich um einen Bestandskunden oder Neukunden handelt. Durch den Adressstatus sehen Sie auf den ersten Blick die Vertriebsrelevanz Ihrer Adresse, wie weit der Akquise-Prozess fortgeschritten ist und bei welchen Adressen hohes Neukundenpotenzial besteht.

Zweite Dimension

Hier ordnen Sie Ihre Adressen dem Markt zu und erfassen relevante Marktdaten wie Unternehmensgröße, Branche, Region und Geschäftsfelder. Sie erhalten so die Möglichkeit, Ihren Vertrieb gezielt zu planen und den Markt nach verschiedenen Kriterien anzugehen. Sie können beispielsweise alle Unternehmen einer bestimmten Branche ansprechen, regionale Vertriebskampagnen durchführen oder bewusst nur größere Unternehmen mit höherem Vertriebspotenzial ansprechen. Durch die Geschäftsfelder erhalten Sie einen Überblick darüber, bei welchen Unternehmen Cross- oder Up-Selling-Kampagnen sinnvoll und erfolgversprechend sind.

Dritte Dimension

Für den Erfolg einer Vertriebskampagne kommt es ganz entscheidend auf die richtige Ansprache an. Als Maschinenbauunternehmen überzeugen Sie einen global und marktorientiert denkenden Geschäftsführer mit ganz anderen Argumenten als einen Produktionsleiter, der in Stückzahlen, Durchlaufzeiten und Ausschussquoten denkt. In der dritten Dimension geht es daher um Menschen und Positionen. Geschäftsführer, Produktionsleiter, Betriebsräte, Einkäufer: Sie entscheiden, welche Positionen im Unternehmen für Sie relevant sind. Häufig sind die eigenen Jobbezeichnungen Ihrer Kontakte jedoch unterschiedlich zu den in Ihrem System hinterlegten Positionen. In Ihrer Datenbank sollten Sie auf jeden Fall auf eine einheitliche Eingabe gemäß der von Ihnen definierten Positionen achten.

Vertriebskampagnen ganz gezielt planen

Nachdem Sie alle Adressen Ihrer Adressdatenbank dreidimensional aufbereitet haben, sind Sie in der Lage feingranulare Vertriebskampagnen durchzuführen. Auf diese Weise können Sie beispielsweise die Geschäftsführer aller A-Kunden aus der Region Frankfurt mit einer Up-Selling Kampagne ansprechen oder gezielt bei allen noch offenstehenden Angeboten nachhaken. Als Unternehmen für Mitarbeiterveranstaltungen könnten Sie beispielsweise allen Opportunities mit mehr als fünfzig Mitarbeitern ein überzeugendes saisonales Angebot für eine Team-Veranstaltung unterbreiten und diese dadurch zu Neukunden machen. Je spezifischer und gezielter Sie Ihre Vertriebskampagnen gestalten, desto größer sind Ihre Erfolgschancen.

Erfolgreiche Umsetzung

Zunächst sollten Sie sich überlegen, welches Werkzeug für Ihr Adressmanagement geeignet ist. Egal, ob modernes CRM-System oder eine einfache Adressverwaltung Software: Grundsätzlich sollte die Möglichkeit bestehen, dass einer Hauptadresse mehrere Kontakte zugeordnet werden können. Ebenso sinnvoll sind ein Dubletten-Check und ein Personen-Rollen-Modell, das aufzeigt, ob ein Kontakt in verschiedenen Unternehmen und Verbänden unterschiedliche Positionen einnimmt.
Die Adressverwaltung selbst sollte von einer zentralen Stelle übernommen werden. Durch feste Regeln und Pflichtfelder gewährleisten Sie eine standardisierte Erfassung und die Aufnahme aller für Ihr Unternehmen relevanten Daten. Ebenso kennen hauptsächlich für die Adressverwaltung zuständige Mitarbeiter alle wichtigen Recherche-Tools zur Ermittlung noch fehlender Adressdaten, beispielsweise das Website-Impressum eines Kontaktes oder die Creditreform. Sollte eine schnelle Adresseingabe notwendig und über die zentrale Datenpflege nicht möglich sein, kann die Adresse durchaus auch von anderen Personen angelegt werden, muss jedoch nachträglich zur Bereinigung in die zentrale Datenpflege. Dort werden die Daten ggf. korrigiert und ergänzt und sind danach nicht mehr editierbar. Damit Ihre Adressdatenbank nicht über kurz oder lang aus allen Nähten platzt, können Sie Kriterien für die Vertriebsrelevanz einer Adresse festgelegen. Wenig relevante Kontakte – beispielsweise Praktikanten oder Werkstudenten, die vor drei Jahren das letzte Mal in Ihrem Unternehmen tätig waren – können so nach einer gewissen Zeitspanne archiviert werden.

Fazit

Gute Vertriebsadressen entstehen nicht von alleine, sondern erfordern eine systematische Adressverwaltung und Adressqualifizierung. Durch dreidimensionales Denken und eine zentrale Datenverwaltung machen Sie aus „normalen“ Adressen erfolgreiche Vertriebsadressen und ermöglichen auf diese Weise eine optimale Vertriebsplanung und Vertriebssteuerung. Sie können gewinnbringende Vertriebskampagnen durchführen, bestimmte Marktsegmente ganz gezielt ansprechen und Ihre Ansprache argumentativ ganz bewusst auf die Position Ihres Ansprechpartners ausrichten.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
Folgen Sie uns auf Facebook und melden Sie sich zum CMS Mehrwert-Kompass an!

Haben Sie sich bereits Gedanken darüber gemacht, weshalb der Vertrieb mancher Unternehmen permanent Neukunden gewinnt, Unternehmen mit einer größeren Vertriebsabteilung aber nicht automatisch erfolgreicher sind? Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter scheint also nur eine eher untergeordnete Rolle für den Vertriebserfolg eines Unternehmens zu spielen. Auch die Qualifikationen der Mitarbeiter sind nicht alleinig ausschlaggebend für eine hohe Abschlussquote: Eine gute und einfühlsame Reaktion auf Kundenbedenken und Kundeneinwände und ein sicheres und sympathisches Auftreten machen nur einen Teil des Vertriebserfolges aus. Viel wichtiger fuür die Vertriebseffizienz eines Unternehmens ist eine stabile und strukturierte Basis in Form einer wiederholbaren Vertriebssystematik. Einfach ausgedrückt bedeutet dies, dass bei allen Kunden der Vertriebsprozess identisch ist. Sie wissen genau, wie Sie im gesamten Akquise-Prozess vorzugehen haben, und wann welcher Vertriebsschritt erfolgen muss.

Was Vertriebsprozesse mit Kochrezepten gemeinsam haben

Ähnlich wie ein leckeres Kochrezept muss ein erfolgreicher Vertriebsprozess reproduzierbar und auf alle Kunden übertragbar sein. So wie ein gutes Gericht nur dann schmeckt, wenn ein Rezept gewährleistet, dass alle wichtigen Zutaten enthalten sind, kann der Vertrieb eines Unternehmens nur dann ein Maximum an Leads erzielen, wenn alle Vertriebsprozesse standardisiert und eindeutig festgelegt sind. Ihre Vertriebseffizienz steht und fällt also mit Ihrer Vertriebssystematik. In der Praxis sieht dies leider oft ganz anders aus. Im Zeitalter von ISO Zertifizierungen und Qualitätsmanagement werden zwar durchaus viele Prozesse systematisiert, aber leider meistens nicht im Vertrieb. Obwohl erst durch einen erfolgreichen Vertrieb die Basis für viele Unternehmensbereiche geschaffen wird, werden definierte Workflows häufig auf die Bereiche Produktion, Logistik und Finanz reduziert.

So erarbeiten Sie eine sinnvolle Vertriebssystematik

Aber wie können Sie als Unternehmer vorgehen, um Ihren Vertriebsprozess durch eine sinnvolle Vertriebssystematik effizienter zu gestalten? Neben einer Vertriebsstrategie, die den Kundennutzen in den Vordergrund stellt und sich dadurch klar vom Wettbewerb differenziert, muss ein wiederholbarer Vertriebsprozess im Unternehmen implementiert werden. Folgende Schritte sind dabei zu berücksichtigen:

Optimales Adressmanagement

Das Herzstück eines jeden Vertriebs sind Adressen, die sofort für Kampagnen oder gezielte Vertriebsaktionen nutzbar sind. Viele Unternehmen haben zwar eine Zielgruppe definiert und für diese entsprechende Adressen ermittelt, allerdings ist die Adressqualität häufig nicht dafür geeignet, erfolgreiche Vertriebskampagnen durchzuführen. Neben der Adressbeschaffung gilt es daher, das Adressmanagement (Datenerfassung, Datenpflege, Datenaktualisierung) zu optimieren. Adressbestände mit mehreren 1000 inaktiven oder nicht nutzbaren Adressen sind durchaus keine Seltenheit. In der Praxis lässt sich immer wieder feststellen, dass ca. 70 % aller gewonnenen Kontakte nicht aktiv bearbeitet werden. Für ein Unternehmen verschenktes Potenzial, denn vielleicht hätte ein kompetenter und erfahrener Vertriebsmitarbeiter genau aus diesen 70 % zwanzig zahlungskräftige Neukunden gewonnen.

Kontinuierliche Kontaktkette

Neben dem Adressmanagement ist der Aufbau einer kontinuierlichen Kontaktkette ein weiterer wichtiger Baustein für die Entwicklung einer Vertriebssystematik. Erste vertriebliche Schritte – beispielsweise eine Messeeinladung – werden zwar häufig unternommen, aber nicht systematisch weiterverfolgt. Natürlich verursacht ein Vertriebsprozess mit allen aufeinander aufbauenden Vertriebsschritten erst einmal Kosten, dennoch lohnt es sich, permanent im Kundenkontakt zu stehen. In der Investitionsgüterindustrie ist es beispielsweise nicht ungewöhnlich, dass ein erfolgreicher Vertriebsprozess sechs bis zwölf Monate dauern kann. In dieser Zeit sind mehrere Vertriebskontakte (Termine, Besprechungen, Workshop-Angebote, etc.) erforderlich. Wenn Sie zusätzlich die anfallenden Reisekosten und 30 Stunden für diese Termine berücksichtigen, so kann der Vertriebsprozess bei einigen Interessenten mit mehreren 1000 € zu Buche schlagen. Damit die so entstandenen Kosten nicht unnötig anfallen, ist es wichtig, dass die Vertriebskontaktkette mit potenziellen Kunden nicht abreißt, denn nur bei einem vollständigen Vertriebsprozess kann aus einem Lead ein Neukunde werden und eine Rendite/ROI erwirtschaftet werden. Falls beispielsweise bereits bei der Angebotserstellung feststeht, dass durch fehlende Vertriebsressourcen nicht zeitnah beim Interessenten nachgefasst werden kann, sollten die Ressourcen anders und gezielter eingesetzt werden.

Aufrechterhaltung von Kontakten nach dem Vertriebsprozess

Wenn ein Interessent trotz kontinuierlicher Kontaktkette nicht zum Kunden wird, lohnt es sich trotz allem, den Kontakt weiterhin aufrecht zu erhalten. Die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit haben Sie durch Ihren optimierten Vertriebsprozess bereits gelegt und können sich so mit einfachen Kontaktpunkten immer wieder in Erinnerung bringen. Die Zukunft ist unbestimmt und aus den unterschiedlichsten Gründen kann Ihr Interessent – ein im ersten Moment scheinbar verlorener Lead – auch im Nachgang noch zum Kunden werden. Eventuell liefert Ihr Wettbewerber nicht in der geeigneten Qualität, gerät in Lieferverzug oder in wirtschaftliche Schwierigkeiten, so dass Ihr Interessent gezwungen ist, sich einen neuen Lieferanten zu suchen. Möglicherweise wechselt aber auch der Entscheider, den Sie bereits aus Ihrer Kontaktkette kennen, das Unternehmen und bringt Sie bei einem anderen Unternehmen ins Spiel. Im Vergleich zum Wettbewerb, der entweder im Akquise-Prozess noch ganz am Anfang steht oder seine Kontaktkette mangels fehlender Vertriebssystematik nicht weiter verfolgt hat, sind Ihre Chancen deutlich höher, Ihren Kontakt zum Neukunden zu machen.

Planung und Umsetzung von Vertriebskampagnen

Mit optimierten und aktuellen Adressen und einem klaren Vertriebsprozess haben Sie die Voraussetzung für die erfolgreiche Planung und Umsetzung von Vertriebskampagnen gelegt. Dies können sowohl Kampagnen für die Neukundengewinnung sein oder auch Cross-Selling Kampagnen, um bei Bestandskunden weitere Umsätze zu erzielen. Durch Ihre Vertriebsoptimierung und Ihr Adressmanagement sind Sie nun in der Lage, auch auf unerwartete Ereignisse und plötzliche Marktchancen sofort zu reagieren und entsprechende Vertriebskampagnen zu starten.

Messbarkeit & Erfolgskontrolle durch CRM-Systeme

Um Ihre Vertriebseffizienz nachhaltig zu steigern, ist es entscheidend, dass der Erfolg von Kampagnen und Vertriebssystematik zu jedem Zeitpunkt messbar ist. Nur so stellen Sie sicher, dass Inhalte, Konzepte und Strategien ggf. angepasst und optimiert werden können. Durch ein CRM-System gewährleisten Sie, dass Vertriebsprozesse einheitlich ablaufen und helfen gleichzeitig Ihren Vertriebsmitarbeitern beim notwendigen Selbstmanagement. Auf diese Weise werden kein Angebot, keine Verkaufschance und kein Lead vergessen, sondern nach Ihrem vordefinierten Vertriebsprozess bearbeitet. Außerdem können in modernen CRM-Systemen Workflows hinterlegt werden, die ganze Prozessketten organisieren. Wichtige Kennzahlen für die Vertriebsoptimierung sind die sogenannten Key Performance Indikatoren, kurz als KPIs bezeichnet. Für diese KPIs definieren Sie einen Ist-Wert und einen Soll-Wert, so dass Sie relativ schnell Abweichungen erkennen und gezielte Gegenmaßnahmen einleiten können. Sinnvolle KPI-Kennzahlen sind beispielsweise die Anzahl der Kundenkontakte, die Abschlussquote von Angeboten oder die Anzahl von Kaltakquise-Kontakten in einem von Ihnen definierten Zeitraum: Werte, die klassischer Weise nicht über eine BWA, Kostenrechnung oder Finanzbuchhaltung abzurufen sind. Im Vordergrund steht dabei stets der Ressourceneinsatz, der notwendig ist, um die festgelegten Soll-Werte zu erreichen.

Fazit

Durch eine Vertriebsoptimierung steigern Sie nachhaltig Ihren Vertriebserfolg: Eine sinnvolle Vertriebssystematik, ein optimiertes Adressmanagement und eine kontinuierliche Kontaktkette sind der Schlüssel dazu. Ein perfekter Vertriebsprozess bindet zwar zunächst Zeit und Ressourcen, zahlt sich aber längerfristig auf jeden Fall aus. Die Vertriebseffizienz sollten Sie dabei nie aus dem Auge verlieren. Legen Sie KPIs fest und messen anhand dieser regelmäßig den Erfolg Ihrer Vertriebsmaßnahmen. So können Sie – falls erforderlich – frühzeitig Optimierungsmaßnahmen ergreifen und nach und nach maximale Leads und eine hohe Rendite erzielen.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
Folgen Sie uns auf Facebook und melden Sie sich zum CMS Mehrwert-Kompass an!

Unternehmen geraten meist dann unter Druck und in einen vertrieblichen Engpass, wenn es bereits zu spät ist und der erhoffte Vertriebserfolg ausbleibt. Kommt dann auch noch erschwerend hinzu, dass der normale Vertriebszyklus 6-12 Monate dauert (z.B. bei Investitionsgütern), bricht schnell Hektik aus und Aktionismus beherrscht das Tagesgeschäft. Fern ab von jeglicher Systematik wir dann versucht, kurzfristige Erfolge zu erzielen, meist ohne dem gewünschten Ergebnis.

In diesem Artikel zeigt Ihnen der Vertriebslotse Carsten Micheel-Sprenger eine Möglichkeit, wie man sehr schnell und vor Allem mit recht einfachen Methoden kurzfristige Vertriebserfolge erzielen kann, ohne in Aktionismus zu verfallen. Bei dem intelligenten Vertriebsweg, der individuell, beliebig ausbaubar, mit geringen Kosten verbunden und kurzfristige Verkaufserfolge bringen kann, kommen mit der „CMS Leuchtturm-Strategie“ und der „CMS Rucksack-Strategie“ zwei neue und alternative Vertriebswege zum Einsatz.

Die „CMS Leuchtturm-Strategie“ beschreibt den systematischen Aufbau von Empfehlungsgebern und ist eine kostengünstige und Alternative, um den Vertriebserfolg wesentlich beschleunigen und zu verbessern.

Mit der „CMS Rucksack-Strategie“ erschließen Sie neue Kundenkreise indem Sie Partner suchen, die bereits zu Ihrer Zielgruppe Zugang hat.

„Vertrieb war gestern – gekauft wird heute“, unter diesem Motto erfahren Sie im angebotenen Live-Webinar wie Kunden heute nach einer Lösung suchen. Machen Sie sich dieses veränderte Kundenverhalten zum Nutzen und bauen Sie Ihre eigenen „Leuchttürme“ auf und setzen Sie sich mit Ihrem Angebot in die „Rucksäcke“ Ihrer Partner.

Der Standard Vertriebsweg und seine Nachteile

Betrachtet man als Ausgangslage den beliebten Standardvertriebsweg, der von Unternehmen mit den typischen Schritten angewandt wird:

• Definition Produktfeatures, USP
• Definition Zielgruppe
• Entwicklung aus Zielgruppe abgestimmtes individuelles Angebot
• Durchführung von Vertriebsmaßnahme (Aufbau einer Kontaktkette)

Man wird schnell feststellen, dass auch der Wettbewerb eine ähnliche, austauschbare Vorgehensweise wählt. Die Produkteigenschaften nähern sich immer mehr an und die Gefahr sich nur durch den Preis im Markt zu behaupten nimmt zu. Die Erfolgsaussichten werden zunehmend geringer und der Wettbewerb um den besseren Mitteleinsatz ist entbrannt (schneller, höher, weiter, besser, billiger).

Der intelligente Vertriebsweg stellt nicht die Produkteigenschaften in den Vordergrund, sondern beschäftigt sich mit der Kaufmotivation des Kunden. Die sogenannten Trigger (z.B. Angst, Suche nach einer Problemlösung, ein vorhandenes Sicherheitsbedürfnis oder den Druck etwas zu verbessern) sind überhaupt der Auslöser für eine Kaufbereitschaft. Ausgehend von diesen Triggern, die beschreiben, warum der potenzielle Kunde genau jetzt einen Bedarf hat, muss ein Wertversprechen entwickelt werden, das je nach Trigger, eine Sicherheit für eine zu treffende Kaufentscheidung gibt.

Auf der Suche nach diesem Werteversprechen vertrauen nur noch 30% der Entscheider einer Werbeanzeige (Tendenz stark fallend!), immerhin 60% Bewertungen im Internet (z.B. Trusted Shop, Holidaycheck) aber bis zu 90 % einer persönlichen Empfehlung.

Systematischer Aufbau von Empfehlungsgebern

Die „CMS Leuchtturm-Strategie“ baut genau auf dieser Tatsache auf, dass Entscheidungen immer öfter auf einer persönlichen Empfehlung eines Dritten beruhen. Diese Empfehlungsgeber werden als Leuchttürme bezeichnet, vermitteln ein starkes Werteversprechen, geben Sicherheit und ein gutes Gefühl. Bauen Sie sich mit einfachen Mitteln unzählige „virtuelle“ Vertriebsmitarbeiter auf, die völlig provisionsfrei, 24 Stunden täglich für Sie leuchten und nicht geführt werden müssen.

Die CMS Leuchtturm-Strategie umfasst dabei folgende Bereiche:

• Identifizierung von Leuchttürmen
• Wie bringe ich Leuchttürme zum Leuchten
• Wie halte ich Leuchttürme dauerhaft am leuchten
• Wie setze ich eine Leuchtturmstrategie in meinem Unternehmen um

Leuchttürme haben Sie mehr als Sie denken (Steuerberater/Wirtschaftsprüfer, Kundenbetreuer Hausbank, Freunde, Lieferanten, Netzwerk, …) und sie warten darauf für sie zu „brennen“.

Schicken Sie Ihr Angebot auf Reisen

Haben Sie schon einmal daran gedacht, Ihr Angebot sprichwörtlich in den „Rucksack“ von einem Partner zu legen? Gemeint ist dabei ein Partner, der bereits Zugang zu Ihrer Zielgruppe hat und Ihr Produkt problemlos, da es nicht konkurriert, dort präsentieren oder direkt mit anbieten kann. Da dieser Partner direkt in Kontakt mit Ihren Wunschkunden steht, weiß dieser, wann Bedarf besteht und ob der potenzielle Neukunde Ihr Produkt gebrauchen kann. Idealerweise stellt Ihr Produkt dabei einen Mehrwert für den Partner dar und lässt diesen dadurch kompetenter wirken.

Nutzen Sie Ihr Partnernetzwerk für Ihren Vertrieb. Dabei können es völlig andere Produkte oder Dienstleistungen sein, die Ihr Partner der Zielgruppe anbietet. Die „CMS Rucksack-Strategie“ als alternativer Vertriebsweg bietet Ihnen die Möglichkeit, den Vertriebszyklus extrem zu verkürzen, da Sie direkten Zugang zu den Entscheidern haben.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
Folgen Sie uns auf Facebook und melden Sie sich zum CMS Mehrwert-Kompass an!

Neukunden gewinnen über Innovationen beziehungsweise aktive Gestaltung des eigenen Wachstums erscheint mühsam? Wie dieses durch Mehrwerte in so einer traditionellen Branche möglich ist, zeigt dieser Blogpost:

Wie jeder andere Wirtschaftszweig auch, haben die Gärtnereien ebenfalls ihre branchentypischen Herausforderungen:

• Das Hauptgeschäft mit weit über 50 Prozent des Jahresumsatzes findet in den Monaten März, April und Mai statt.
• Steigende Energiepreise lassen die Gewinnspanne schrumpfen.
• Verkäufe im Frühling können durch unpassendes Wetter beeinträchtigt werden: Zum Beispiel ließ der sehr lange Winter 2013 die Verkäufe einbrechen.
• Wenig bis keine Unterscheidbarkeit zu anderen Marktteilnehmern
• Der Absatz der Ware ist dadurch oft nur über den Preis möglich → schrumpfende Gewinnmargen

Um diese Probleme zu lösen, muss ein einzelner Betrieb aus der „grauen“ Marktmasse hervorstechen. Dafür ist es notwendig, neue und zahlungskräftige Kunden zu werben und eine gleichmäßigere Jahresauslastung zu erreichen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in dem Verbinden von traditionellen Dienstleistungen mit Mehrwerten.

Was sind überhaupt Mehrwerte?

„Mehrwerte“ bedeutet das Aufwerten und Erweitern einer Dienstleistung mit weiteren Produkt- und Serviceangeboten.

Wie können Mehrwerte gefunden werden?

Der einfachste Weg, Mehrwerte zu finden, liegt darin, sich in die Anforderungen, Wünsche und Probleme der Kunden hineinzuversetzen und den damit verbundenen Lösungsprozess von Anfang bis zum Ende zu durchdenken.

Beispiele für Mehrwerte, die die Neukundenakquise vereinfachen sowie die Umsätze mit Bestandskunden erhöhen

Für den Kunden mitgedacht: Balkonkästen-Service

Problem: Bepflanzung des Balkons

Folgende Fragen können beim Kunden entstehen:

• Was soll ich pflanzen?
• Was passt optisch zum Gesamtbild?
• Welche Pflanzen sind für den Schatten geeignet?
• Wie viel und welche Erde brauche ich?
• Wohin mit den Pflanzen im Winter?
• Wie oft und wie viel muss gegossen werden?
• Welche Schädlinge können die Pflanzen befallen?
• Welche Werkzeuge brauche ich zur Pflanzenpflege?
• Wie können die Pflanzkästen befestigt werden?
• Haben die Pflanzkästen einen Überlaufschutz, damit der Nachbar unter mir beim Gießen nicht belästigt wird?

Diese und eventuelle weitere Fragestellungen dienen als Grundlage zur Schaffung von Mehrwerten für den Kunden. Daraus ergeben sich automatisch zusätzliche Dienste, die als Problemlösungen angeboten werden können.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei liefert den kompletten Service für die Balkonbepflanzung. Ein Mitarbeiter der Gärtnerei besucht den Kunden Vorort und geht folgende Checkliste mit ihm durch:

• Himmelsausrichtung des Balkons
• Welche Farben / Effekte sollen durch die Bepflanzung erreicht werden? Eine komplette Styleberatung kann auf Wunsch des Kunden durchgeführt werden.
• Wie viel Aufwand darf die Pflege der Pflanzen verursachen?
• Funktionale Beratung: Ist ein Sichtschutz erwünscht? Ist eine Genussbepflanzung erwünscht? Das heißt, will der Kunde essbare Früchte und / oder Pflanzen haben?
• Welche Düfte sollen von den Balkonpflanzen ausgehen?
• Welche Funktionen sollen die Pflanzkästen erfüllen? Welche Optik ist erwünscht? Sind sie bereits vorhanden?

Am Ende des Beratungsgesprächs werden weitere Servicewünsche abgefragt:

• Sollen die Pflanzen im Winter von der Gärtnerei eingelagert werden?
• Ist ein regelmäßiger Check der Pflanzen erwünscht, um zum Beispiel Schädlinge zu entdecken und zu bekämpfen?
• Möchte der Kunde über neue Pflanzen beraten werden?

Da der neue Service sehr gut angenommen wird, geht die Gärtnerei eine Kooperation mit einem regional ansässigen Wintergartenhersteller ein. Die Gärtnerei kann ihr Auftragsvolumen durch eine Spezialisierung auf die Pflege von tropischen Pflanzen im Wintergarten deutlich steigern. Der Wintergartenhersteller kann an die Stammkunden der Gärtnerei seine Wintergärten vermarkten.

Für den Kunden mitgedacht: Pflanzservice

Problem: Neue Büsche und Bäume in den Garten pflanzen

Der Kunde hat keine Lust oder nicht das Know-how, große Pflanzen selber in seinem Garten zu kultivieren.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei bietet einen Pflanzservice an. Dazu gehören:

• der richtige Dünger und das Erreichen der benötigten Bodenbeschaffenheit für die Pflanzen
• Ein kleiner Bagger zum einfachen Ausheben der benötigten Pflanzlöcher
• Eine kurze Beratung, was der Kunde gegen das Unkraut im Garten artgerecht unternehmen kann.

Alternativ kann sich der Kunde einfach benötigtes Spezialwerkzeug zum Einpflanzen direkt bei der Gärtnerei für ein paar Tage mieten.

Für die Gärtnerei erschaffen: Mehrwerte beim Umsatz und bei der Auslastung

Problem (für die Gärtnerei): Ihr Hauptgeschäft findet im Frühjahr statt

Ein gesunder Monatsumsatz soll auch im Herbst und in den Wintermonaten stattfinden.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei bietet in den Wintermonaten verschiedene Kurse an. Aus folgenden Kursangeboten kann gewählt werden:

• Pflanzkalender: Welche Pflanzen werden zu welchem Zeitpunkt im Jahresverlauf gesetzt?
• Pflanzenklinik: Häufig auftretende Pflanzenkrankheiten und Schädlinge werden besprochen. Kranke Pflanzen dürfen mitgebracht werden und eine professionelle Diagnose und Behandlung erfahren.
• Kosmetik aus Naturprodukten: Die Teilnehmer lernen, aus welchen Pflanzen Kosmetikprodukte hergestellt werden können. Sie erlernen die dafür nötige Pflanzenpflege, Ernte und Verarbeitung.
• Heilpflanzen: Längst verloren gedachtes Wissen kann hier wieder erlernt werden. Ohne Nebenwirkungen und Chemie wird vermittelt, mit welchen Pflanzen welche Krankheiten behandelt werden können.

Vor allem der Kurs „Heilpflanzen“ stößt auf so großes Interesse, dass die Tätigkeiten in diesem Bereich bundesweit ausgedehnt werden. Die Gärtnerei installiert einen Internetshop, in dem sie Heilpflanzen mit einer guten Marge anbietet und verkauft.

Durch die neu entwickelten Mehrwerte der Gärtnerei treten folgende positive Effekte auf:

• Kunden empfehlen die Gärtnerei mit dem klasse Service weiter. Kunden werden zu Markenbotschaftern für die Gärtnerei.
• Durch die Mehrwerte formt die Gärtnerei intensiv ihre eigene Marke. Die Marke wird durch die Mehrwerte aufgeladen und definiert. Sie entwickelt sich bei der Zielgruppe zu dem Allgemeinbegriff „Gärtnerei”.
• Es wird eine gleichmäßige Auslastung des Betriebs über das ganze Jahr hinweg erreicht.
• Neue Geschäftsfelder, wie zum Beispiel der Internetversand der Heilpflanzen, werden erschlossen.
• Die Gärtnerei bekommt ein Gesicht, sie hebt sich deutlich von anderen Marktteilnehmern ab.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
Folgen Sie uns auf Facebook und melden Sie sich zum CMS Mehrwert-Kompass an!

Baumärkte sind momentan über Ihr Angebot kaum differenzierbar. Dieser Beitrag zeigt auf, wie ein Baumarkt aus der grauen Marktmasse heraus treten kann und über Mehrwerte seinen Wachstum sichert.

Die Mehrwertstrategie die hier vorgestellt wird, ist generell für alle Branchen anwendbar. Am konkreten Beispiel eines Baumarktes soll heute das Mehrwertkonzept aufgezeigt werden.

Bei der aktuellen Baumarktkrise sind mehrere Faktoren zusammengekommen, die zu dem finanziellen Schiefstand bzw. der Insolvenz einiger Baumärkte führt.

•  Ein sehr enger Markt
  Sehr viele Ketten sind in der Vergangenheit entstanden, dies führt zu einem Überangebot.
• Verlagerung ins Internet
  Das Internetgeschäft nimmt immer stärker zu. Produkte, die Baumärkte vertreiben, werden auch über das Internet gekauft.
• Hoher Werbedruck
  Um im Markt zu überleben, wird mit großen Werbebudgets auf sich aufmerksam gemacht. Die hohen Marketingkosten belasten daher das Ergebnis.
• Austauschbare Produktangebote
  Die Baumärkte lassen sich von ihrem Produktangebot kaum differenzieren.

Um sich als Baumarkt in diesem engen Marktumfeld zu behaupten, bedarf es wahrnehmbarer Mehrwerte und Dienstleistungen am Kunden.

Was sind überhaupt Mehrwerte?

Versetzen Sie sich einfach mal in einen klassischen Baumarktkunden: Dieser hat zu Hause eine schimmelige Ecke und will sich dagegen einen Schimmelentferner aus dem Baumarkt kaufen. Er geht in den Baumarkt seiner Wahl und dann? Welches Produkt soll er kaufen? Wo findet er in dem riesigen Baumarkt überhaupt Schimmelentferner?

Für den Kunden mitgedacht: Mehrwerte

Problem: Wo finde ich den Schimmelentferner?

Die Lösung – der Mehrwert:

Der Baumarkt stellt ein Terminal zur Verfügung, bei dem der Kunde sein gewünschtes Produkt eingeben kann. Sofort erscheint eine Karte mit Wegweiser, wo sich sein Schimmelentferner im Baumarkt befindet. Ebenso eine Übersicht der verschiedenen Schimmelentferner, deren typische Anwendungsfälle und wie diese sich unterscheiden.

Problem selber Tapezieren:

Die Lösung – der Mehrwert:

Der Kunde hat dank des Terminals genau das Produkt gefunden, welches sein Problem mit dem Schimmel in der Zimmerecke löst. Ermutigt durch den guten Service, überlegt er sich, sein Zimmer neu zu tapezieren. Leider hat er keine Ahnung, was er dabei alles beachten muss.

Dafür stellt Ihm der Baumarkt Heimwerkerlotsen zur Verfügung. Dies sind passionierte Heimwerker, die den Kunden beraten und beim Einkauf durch den Baumarkt begleiten. Bei Bedarf besuchen sie ihn zu Hause, um die Situation und die Bedarfe genau zu erfassen. Sie helfen dem Kunden, genau all die Produkte zu kaufen, die er für seine Aufgabe benötigt. Auf Wunsch geht der Heimwerkerlotse nach Terminabstimmung zu ihm nach Hause und zeigt ihm die wichtigsten Tricks und Kniffe beim Tapezieren.

Der Heimwerkerlotse und das Terminal sind für den Baumarkt so gut angekommen, das diese Dienstleistungen noch weiter ausgebaut werden.

Weitergedacht Terminal:

• Der Kunde kann sich persönlich anmelden, um Rabattpunkte zu sammeln. Der Baumarkt bekommt seine E-Mail Adresse und kann ihn über Sonderangebote oder Restposten exklusiv informieren.
• Werkzeuge leihen: Als Stammkunde kann er direkt im Baumarkt über das Terminal Werkzeuge wie ein Stromaggregat oder eine schwere Bohrmaschine leihen.
• Bauanleitungen: Im Terminal sind komplette Bauanleitungen für Seifenkisten, Sandkästen oder sogar komplette Schaukeln hinterlegt.
• Handy App: Der Kunde will eine Seifenkiste bauen. Das Terminal zeigt Ihm einen QR Code für sein Handy. Er bekommt eine App, in der alle benötigten Bauteile und deren Stückzahlen sowie die jeweilige Position im Baumarkt verzeichnet sind. Werkzeuge zum Bauen der Seifenkiste kann er mit einem Klick ausleihen.

Wie können Mehrwerte für die eigene Branche gefunden werden?

TIPP: Wenn Sie wissen möchten, mit welchen Fragen sich Ihre Kunden auseinandersetzen, dann erhalten Sie bei Gutefrage.net wertvolle Impulse.

Natürlich hilft auch CMS Vertriebsmanagement an dieser Stelle mit speziellen Workshops und vielen weiteren Strategien gerne weiter.

Mit diesen Maßnahmen und Mehrwerten kann sich ein Baumarkt von seinen Mitbewerbern absetzen, er kann die Preise verlangen, die er für ein gesundes Wachstum benötigt. Folgendes passiert:

• Die Marktbalance verschiebt sich zugunsten des Baumarktes.
• Der Baumarkt verkauft den Preis seines Angebotes, statt das Angebot über den Preis zu verkaufen.
• Der Baumarkt fordert von seinen Kunden Rückmeldungen, um immer besser deren Bedürfnisse und Sehnsüchte zu verstehen.
• Der Baumarkt bekommt ein Gesicht, er differenziert sich von seinen Mitbewerbern.
• Durch die Mehrwerte formt er intensiv seine eigene Marke. Die Marke wird durch die Mehrwerte aufgeladen und definiert. Verbraucher denken bei dem Begriff “Baumarkt” sofort an unseren Mehrwertbaumarkt.
• Der Baumarkt wird weiterempfohlen. Kunden werden zu Markenbotschaftern für den Baumarkt.

Hier das Video zum Mehrwert-Tipp „Der Baumarkt“:

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
Folgen Sie uns auf Facebook und melden Sie sich zum CMS Mehrwert-Kompass an!

Die Strategie die hier vorgestellt wird, ist generell für alle Branchen anwendbar. Am konkreten Beispiel eines Autohauses soll heute das Mehrwertkonzept umgesetzt werden.

Sie als Geschäftsführer kennen sicherlich das Problem: Ihnen laufen die Kunden weg, weil Ihr Mitanbieter um die Ecke dasselbe Produkt 5 % günstiger anbietet. Davor sind auch Autohäuser nicht gefeit. Daher will ich Ihnen heute eine Methode vorstellen, bei der Sie relativ unabhängig vom Preis im Markt agieren können, und die Vergleichbarkeit zu Ihrem Mitbewerber auf einmal aufgehoben ist. Wie ich dieses Versprechen einlösen kann? Durch Mehrwerte!

Was sind Mehrwerte?

Denken Sie einfach einmal für Ihren Kunden: Herr Müller hat ein Auto gekauft. Was wird er mit dem Auto anstellen?

• In den Urlaub fahren
• Tiere transportieren
• Personen transportieren
• …

Für all diese Gegebenheiten stellen sich mehr oder weniger komplexe Fragen für Herrn Müller.

Zwei Mehrwertbeispiele:

1. Problem Urlaubsfahrt:

Es passt nicht alles in mein Auto hinein. Wie kann ich die restlichen Koffer meiner 4 köpfigen Familie transportieren?

Die Lösung – Ihr Mehrwert:

Sie als Autohaus halten passende Gepäckträger und die dazugehörigen Transportboxen zum Ausleihen bereit. Sie können dem Kunden schon bei dem Kauf eines neuen PKW einen Gutschein für eine Box für seine nächste Urlaubsfahrt mitgeben.

2. Problem Tiere:

Ich habe ein neues Auto, wie kann ich jetzt meinen Hund darin sicher transportieren?

Die Lösung – Ihr Mehrwert:

Sie bieten die passende Hundebox gleich mit an. Entweder zum Kauf, oder auch zum Mieten, wenn es ein einmaliger Transport ist.

Mir fallen aber nur wenige Mehrwerte für meine Branche ein?

Es gibt immer Mehrwerte oder auch Vorteilsversprechen, die für jede Branche gefunden werden können. Nachfolgend zeigen wir Ihnen zwei Methoden, die beim Finden von Mehrwerten sehr hilfreich sind:

Probleme des Kunden kennen:

Hier ist für das Endkundengeschäft die Webseite gutefrage.net eine gute Quelle. Das Autohaus hat erkannt, dass das Thema Hundetransport die Kunden beschäftigt. Also geht der Geschäftsführer auf www.gutefrage.net und suchen nach “Hund Auto”.

Die Suche auf www.gutefrage.net lässt ihn einen tiefen Blick in die Probleme der Zielgruppe werfen. Er zögert nicht lange, und lässt für seine Kunden noch einen Auslandsratgeber für Hundetransport mit den jeweils geltenden Gesetzen erstellen, den er seinen glücklichen Kunden mitgibt. Daneben werden noch Mittel gegen Reiseübelkeit besorgt. Die bekommen die Käufer des Autos noch gratis für Ihren Hund.

Zu dem Kunden einen Kommunikationskanal aufbauen:

Unser Geschäftsführer vom Autohaus denkt weiter, und lässt sich über ein Baukastensystem eine eigene App erstellen. Die App hat Ihn gerade einmal 2.000 € gekostet, da er nur vorkonfigurierte Bausteine benutzt. Jetzt kann er seinen Kunden vor jedem TÜV Termin eine Benachrichtigung senden oder rechtzeitig vor dem Wintereinbruch eine Empfehlung für preiswerte Winterreifen des jeweiligen Autotyps versenden. Oder auch den Kunden zum Sommerfest einladen. Zu dem Geburtstag des Kunden verschickt der Autohändler immer einen Gutschein für eine Autowäsche. Der Kunde wiederum kann Werkstatttermine direkt aus seiner App heraus buchen oder aber vorgeschlagene Termine bestätigen.

Natürlich hilft auch CMS Vertriebsmanagement an dieser Stelle mit speziellen Workshops und vielen weiteren Strategien gerne weiter.

Was passiert in dem Marktumfeld, wenn plötzlich ein Autohaus eine Menge Vorteilsversprechen mit seinem Produkt koppelt?

• Die Marktbalance verschiebt sich zugunsten des innovativen Autohauses. Die Verkäufer können endlich aufhören, nur über den Preis zu verkaufen. Sie sind motiviert und werden erfolgreich verkaufen. Sie bieten dem Kunden gezielt für Ihn passende Mehrwerte an.
• Die Marke des Autos ist nicht allein für die Kaufentscheidung der Auslöser.
• Das Autohaus erhält durch die intensive Betreuung seiner Kunden regelmäßige Rückmeldungen, um immer besser die Bedürfnisse und Sehnsüchte der Kundschaft zu verstehen.
• Das Autohaus hat es in der Hand, seinen Markt durch Mehrwerte selber zu formen.
• Das Autohaus baut durch die Mehrwerte intensiv seine eigene Marke auf. Die Marke wird durch die Mehrwerte aufgeladen und definiert. Verbraucher reden nicht mehr über die Automarke XY, sondern über das Autohaus.
• Das Autohaus wird weiterempfohlen. Kunden werden zu Markenbotschaftern für das Autohaus.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
Folgen Sie uns auf Facebook und melden Sie sich zum CMS Mehrwert-Kompass an!