Die Fallen klassischer Vertriebswege

Herkömmliche Vertriebsmaßnahmen werden immer teurer und sind gerade für kleinere mittelständische Unternehmen häufig nur noch schwer bezahlbar. Permanent sinkende Margen durch eine Preisunterbietung der Mitbewerber und steigende Kosten für neue Produkt-Features sorgen zwar für einen höheren Produktabsatz, bringen aber unter dem Strich nur wenig. Gleichzeitig besteht die große Gefahr, dass mühselig erarbeitete und teuer erkaufte Produktvorteile von findigen Konkurrenten nachgemacht werden und Sie auf diese Weise die Marktführerschaft in Ihrem Produktsegment verlieren. Auch die erfolgreiche Planung und Durchführung zielgerichteter Vertriebskampagnen wird zunehmend schwerer, da es immer schwieriger wird, gute Vertriebsmitarbeiter zu finden und langfristig an das Unternehmen zu binden.

Gemeinsam sind wir stark

Gerade im Vertrieb erreichen Sie in den meisten Fällen mehr, wenn Sie mit passenden Vertriebspartnern zusammen arbeiten und leistungsstarke Kooperationen eingehen. Effektive Vertriebsnetzwerke ermöglichen sämtlichen Partnerunternehmen, ein Maximum an Leads und Neukunden zu erzielen und Türen zu Kunden zu öffnen, die sonst unter Umständen verschlossen blieben. Zwei Methoden zum Aufbau von Vertriebsnetzwerken haben sich ganz besonders bewährt:
Empfehlungsgeber in Form von Leuchttürmen
Vertriebliche Kooperationen durch Rucksäcke

Vertriebspartnerschaften durch Rucksäcke

Was genau sind Rucksäcke eigentlich? Bildlich betrachtet steht ein Rucksack für das Angebot eines bereits bestehenden oder potenziellen Vertriebspartners. Wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen das Angebot eines Vertriebspartners sinnvoll ergänzen, ohne mit ihm in Konkurrenz zu treten, profitieren beide Partner durch eine Zusammenarbeit. Ihr Vertriebspartner packt Ihr Angebot gewissermaßen in seinen Rucksack und bietet es seiner Zielgruppe gemeinsam mit seinen Produkten oder Dienstleistungen an. Auf diese Weise schafft er einen echten Mehrwert (Verlinkung auf Blogartikel über Mehrwerte) für seine Kunden und Sie gewinnen zahlreiche Neukunden.

Angenommen, Sie sind eine Stickerei und benötigen dringend neue Aufträge. Das Nächstliegende und zugleich Erfolgversprechendste ist es, sich einen Partner ins Boot zu holen, der seiner Zielgruppe Ihre Dienstleistung gemeinsam mit seinem Angebot anbietet, beispielsweise eine für Hotels arbeitende Großwäscherei. Auch ein Hersteller von Bett- und Tischwäsche für Großunternehmen käme als Vertriebspartner in Frage. Wäscherei und Hersteller können ihren Kunden auf diese Weise einen Stickservice anbieten, den die Mitbewerber nicht zur Verfügung stellen. Sie selbst erhalten relativ schnell und ohne großen Vertriebsaufwand neue Kunden: Eine Win-win-Situation für beide Vertriebspartner.

Wie finden Sie passende Rucksackpartner?

Egal, ob B2B oder B2C, der Kunde und seine Erfordernisse stehen immer im Mittelpunkt. Ein Unternehmen auf der Suche nach neuen Rucksackpartnern sollte sich also zunächst in seine Zielgruppe hineinversetzen und alle Lieferanten durchgehen. Im Falle der Stickerei sind weder der Lebensmittellieferant für die Hotelküche, noch die beauftragte Reinigungsfirma passende Vertriebspartner, da die angebotene Dienstleistung beider Lieferanten nicht zum eigenen Angebot passt. Würden Sie dagegen innovative und leistungsstarke Reinigungsprodukte vertreiben, wäre gerade die Reinigungsfirma ein passender Rucksackpartner für Ihren Vertrieb.

Am besten erstellen Sie sich im B2B-Sektor vorab eine Liste aller Unternehmensbereiche Ihrer Zielgruppe und überprüfen, ob dort eine Kombination mit Ihrem Angebot sinnvoll ist. Nach der Listenerstellung recherchieren Sie in Frage kommende Lieferanten, nehmen Kontakt auf und stellen Ihr Angebot und dessen Mehrwert vor. Mögliche Recherchequellen sind die „Gelben Seiten“, „Wer liefert Was“ oder auch das Internet. Den Rechercheumkreis richten Sie nach Ihrem Absatzgebiet: Entweder lokal begrenzt oder deutschlandweit. Geht es Ihnen in erster Linie darum, ein bestimmtes Unternehmen als Kunden zu gewinnen, entfällt die allgemeine Recherche. Sie erfragen stattdessen im Zielunternehmen den entsprechenden Lieferanten und kontaktieren diesen gezielt.

Für den B2C-Bereich gilt dasselbe Vorgehen. Allerdings gehen Sie hier nicht bestimmte Unternehmensbereiche durch, sondern einzelne Lebensbereiche, beispielsweise „Haus und Garten“, „Ernährung“ oder „Bekleidung“. Wenn Sie hochwertige Dachziegel vertreiben, wären selbständige Dachdecker Ihr Ansprechpartner, bei exklusiven Armaturen käme eine Partnerschaft mit Sanitärbetrieben in Frage und bei Nahrungsergänzungsmitteln würden Sie sich an Apotheken und Drogerien wenden.

Fazit

Durch den Aufbau intelligenter Vertriebsnetzwerke steigern Sie dauerhaft Ihren Vertriebserfolg, die Zahl Ihrer Neukunden und Ihre Akquise-Quote. Sie minimieren klassische Vertriebsprozesse, werden dadurch unabhängiger von den Vertriebsstrategien des Wettbewerbs und verringern auf diese Weise finanziellen und existenziellen Druck. Beschreiten Sie neue Vertriebswege: Es lohnt sich!

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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Herkömmliche Vertriebsstrategien vs. Innovative Vertriebsintelligenz

Wie haben Sie bisher Neukunden gewonnen? Wahrscheinlich haben Sie wie die meisten Unternehmen den Standard-Vertriebsweg genutzt, eine zu Ihrem Produkt passende Zielgruppe definiert und dieser ein individuelles Angebot erstellt. Für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss, bzw. Produktverkauf haben Sie sich auf geeignete Vertriebsmaßnahmen konzentriert, beispielsweise durch Flyer, Call-Center oder auch über die neuen Medien. Eine solche Vertriebsstrategie ist keineswegs falsch, ist aber austauschbar und vom Wettbewerb leicht zu kopieren. Häufig fehlt zusätzlich eine effiziente Vertriebssystematik, so dass viele Vertriebsmaßnahmen ohne Erfolg im Nichts verpuffen.

Alternativ könnten Sie einen weitaus effektiveren Vertriebsansatz verfolgen und Ihrer Zielgruppe Lösungen anbieten, die bei der Bewältigung akuter Probleme helfen und mögliche Ängste besänftigen. Die meisten Menschen ohne Erfahrung in einem bestimmten Bereich – also auch potenzielle Neukunden – suchen im Internet, in den Gelben Seiten oder auch über Zeitungsannoncen nach Anbietern, die ihnen weiterhelfen können. Andere dagegen fragen eher im persönlichen Umfeld nach Hilfe und finden ihren Experten durch Empfehlungen ihrer Kontaktpersonen. Diese Empfehlungen sind für Sie als Unternehmer Gold wert, denn sie vermitteln Vertrauen und bieten Ihrer Zielgruppe ein starkes Werteversprechen. Sie minimieren für Ihre Bedarfsgruppe das Risiko einer Fehlentscheidung und gewährleisten Sicherheit durch die positiven Erfahrungen anderer. Nicht umsonst erfahren Verbraucherportale im Internet wie Ciao.de oder Dooyoo.de regen Zulauf, auch Amazon setzt bereits seit langem auf Empfehlungsmarketing in Form von Kundenrezensionen.

Erfolgreich verkaufen durch Empfehlungs-Netzwerke

Steigern Sie Ihre Vertriebseffizienz durch Empfehlungen, bauen sich gezielt ein Empfehlungs-Netzwerk auf und öffnen sich erfolgreich neue Türen zu potenziellen Neukunden! Dabei sollten Sie beachten, dass ein solches Netzwerk grundsätzlich aus verschiedenen Vertrauensebenen besteht: Je enger die Beziehung des Ratsuchenden zum Empfehlungsgeber ist, desto größer ist das Vertrauen in die Empfehlung. Folgende Ebenen bilden ein Netzwerk:

• Familie
• Freunde
• Berufliches Umfeld
• Hobby, Sport, Verein, Organisation
• Social Media-Kontakte
• Kontakte zweiten Grades

„Leuchttürme“ als vertriebliche Wegweiser

Leuchttürme erhellen die Nacht, um Schiffen den richtigen Weg zu weisen. Sie leuchten am Wochenende und im Urlaub und arbeiten quasi ganz von selbst. Dieses Prinzip können Sie sich auch erfolgreich für Ihren Vertrieb zu Nutze machen, indem Sie Ihre Empfehlungsgeber zu vertrieblichen Leuchttürmen machen: Leuchttürmen, die rund um die Uhr ihr positives Licht auf Sie und Ihr Unternehmen werfen, provisionsfrei und selbständig.

Wie entstehen Leuchttürme?

Leuchttürme entstehen grundsätzlich durch Erfahrungen: Entweder direkt durch eigenes Wissen oder indirekt durch Erfahrungen aus dem Vertrauens-Netzwerk:

Angenommen, Sie suchen einen Rasenmäher und haben keinerlei Ahnung, welcher Hersteller oder welcher Gerätetyp für Sie passend ist. Sie fragen Ihren Nachbarn, der jedes zweite Wochenende begeistert seinen Rasen mäht. Völlig überzeugt von seinem Rasenmäher empfiehlt Ihnen dieser ein bestimmtes Modell der Firma Mustermann, das im Vergleich zu Konkurrenzprodukten so leise ist, dass Ihr Nachbar auch sonntags oder abends aktiv werden kann. Ihr Nachbar wird also für Mustermann Rasenmäher zum direkten Leuchtturm.

Angenommen, Sie suchen ein Catering-Unternehmen für die Goldene Hochzeit Ihrer Eltern. Auch hier fragen Sie wieder Ihren kundigen Nachbarn. Dieser kennt einen Freund, der im Vorjahr bei der Kommunion seines Kindes sehr gute Erfahrungen mit einem bestimmten Catering-Unternehmen gemacht hat, so dass Ihr Nachbar Ihnen dieses Unternehmen empfiehlt. In diesem Fall wird der Freund Ihres Nachbarn zum Leuchtturm des Catering-Unternehmens und Ihr Nachbar ist gewissermaßen der Vermittler.

Leuchttürme sind aber bei weitem nicht nur der Nachbar oder der Freund des Nachbarn. Teilnehmer eines Unternehmensvortrags, Lieferanten, Berater, Partnerunternehmen oder auch ein Xing-Kontakt: Zahlreiche Personen können für Ihr Unternehmen zum Leuchtturm werden.

Wie identifizieren Sie Leuchttürme und bringen diese zum Leuchten?

Leuchttürme sollten bestimmte Eigenschaften besitzen, damit sie Ihrem Unternehmen und Ihrer Marktbearbeitung Vorteile bringen. Sie gehören zum einen zu Ihrem Netzwerk, bewegen sich in der passenden Zielgruppe und haben selbst ein großes Netzwerk. Zum anderen sind sie gesellschaftlich aktiv in Vereinen oder Organisationen und besitzen eine hohe soziale Kompetenz. Im B2B-Bereich haben sie zusätzlich Zugang zu wichtigen Entscheidern. Damit Ihre Leuchttürme ein strahlendes Licht auf Ihr Unternehmen werfen können, sollten sie die Kompetenz Ihres Unternehmens kennen und von Ihrer sozialen Kompetenz überzeugt sein. Sie sollten weiterhin ein Werteversprechen geben können, d. h. in der Lage sein, potenziellen Neukunden den Nutzen Ihres Produktes oder Dienstleistung zu vermitteln.

Leuchttürme sollten dauerhaft leuchten

Ähnlich wie bei Ihren Vertriebsadressen ist auch bei Ihren Leuchttürmen eine kontinuierliche Kontaktkette ganz wichtig. Ihre Leuchttürme sollten Tag und Nacht für Sie leuchten und ihre Leuchtkraft keinesfalls verlieren. Ein Anruf, ein Besuch, eine Einladung, ein gemeinsames Geschäftsessen oder der regelmäßige Versand eines Newsletters: Werden Sie kreativ und bringen sich bei Ihrem Empfehlungsgeber immer wieder in Erinnerung! Damit Sie zu jeder Zeit den Überblick über Ihre Leuchttürme behalten, sollten Sie sich eine Leuchtturm-Matrix erstellen. Hier verwalten Sie alle relevanten Daten Ihres Leuchtturms oder potenziellen Leuchtturms. Hierzu zählen die Kontaktart, der Status, die Kontaktmaßnahme und das Datum der letzten Kontaktaufnahme.

Fazit

Mit Leuchttürmen als festem Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie können Sie nur gewinnen. Sie öffnen Ihrem Vertrieb neue Türen und erhalten besonders im B2C-Bereich einen einfachen Zugang zu potenziellen Neukunden. Bei Ihrer Zielgruppe erwecken Sie Vertrauen durch Werteversprechen und erzielen durch geringe Streuverluste eine hohe Abschlussquote. Und all dies beinahe zum Nulltarif.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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Unternehmen geraten meist dann unter Druck und in einen vertrieblichen Engpass, wenn es bereits zu spät ist und der erhoffte Vertriebserfolg ausbleibt. Kommt dann auch noch erschwerend hinzu, dass der normale Vertriebszyklus 6-12 Monate dauert (z.B. bei Investitionsgütern), bricht schnell Hektik aus und Aktionismus beherrscht das Tagesgeschäft. Fern ab von jeglicher Systematik wir dann versucht, kurzfristige Erfolge zu erzielen, meist ohne dem gewünschten Ergebnis.

In diesem Artikel zeigt Ihnen der Vertriebslotse Carsten Micheel-Sprenger eine Möglichkeit, wie man sehr schnell und vor Allem mit recht einfachen Methoden kurzfristige Vertriebserfolge erzielen kann, ohne in Aktionismus zu verfallen. Bei dem intelligenten Vertriebsweg, der individuell, beliebig ausbaubar, mit geringen Kosten verbunden und kurzfristige Verkaufserfolge bringen kann, kommen mit der „CMS Leuchtturm-Strategie“ und der „CMS Rucksack-Strategie“ zwei neue und alternative Vertriebswege zum Einsatz.

Die „CMS Leuchtturm-Strategie“ beschreibt den systematischen Aufbau von Empfehlungsgebern und ist eine kostengünstige und Alternative, um den Vertriebserfolg wesentlich beschleunigen und zu verbessern.

Mit der „CMS Rucksack-Strategie“ erschließen Sie neue Kundenkreise indem Sie Partner suchen, die bereits zu Ihrer Zielgruppe Zugang hat.

„Vertrieb war gestern – gekauft wird heute“, unter diesem Motto erfahren Sie im angebotenen Live-Webinar wie Kunden heute nach einer Lösung suchen. Machen Sie sich dieses veränderte Kundenverhalten zum Nutzen und bauen Sie Ihre eigenen „Leuchttürme“ auf und setzen Sie sich mit Ihrem Angebot in die „Rucksäcke“ Ihrer Partner.

Der Standard Vertriebsweg und seine Nachteile

Betrachtet man als Ausgangslage den beliebten Standardvertriebsweg, der von Unternehmen mit den typischen Schritten angewandt wird:

• Definition Produktfeatures, USP
• Definition Zielgruppe
• Entwicklung aus Zielgruppe abgestimmtes individuelles Angebot
• Durchführung von Vertriebsmaßnahme (Aufbau einer Kontaktkette)

Man wird schnell feststellen, dass auch der Wettbewerb eine ähnliche, austauschbare Vorgehensweise wählt. Die Produkteigenschaften nähern sich immer mehr an und die Gefahr sich nur durch den Preis im Markt zu behaupten nimmt zu. Die Erfolgsaussichten werden zunehmend geringer und der Wettbewerb um den besseren Mitteleinsatz ist entbrannt (schneller, höher, weiter, besser, billiger).

Der intelligente Vertriebsweg stellt nicht die Produkteigenschaften in den Vordergrund, sondern beschäftigt sich mit der Kaufmotivation des Kunden. Die sogenannten Trigger (z.B. Angst, Suche nach einer Problemlösung, ein vorhandenes Sicherheitsbedürfnis oder den Druck etwas zu verbessern) sind überhaupt der Auslöser für eine Kaufbereitschaft. Ausgehend von diesen Triggern, die beschreiben, warum der potenzielle Kunde genau jetzt einen Bedarf hat, muss ein Wertversprechen entwickelt werden, das je nach Trigger, eine Sicherheit für eine zu treffende Kaufentscheidung gibt.

Auf der Suche nach diesem Werteversprechen vertrauen nur noch 30% der Entscheider einer Werbeanzeige (Tendenz stark fallend!), immerhin 60% Bewertungen im Internet (z.B. Trusted Shop, Holidaycheck) aber bis zu 90 % einer persönlichen Empfehlung.

Systematischer Aufbau von Empfehlungsgebern

Die „CMS Leuchtturm-Strategie“ baut genau auf dieser Tatsache auf, dass Entscheidungen immer öfter auf einer persönlichen Empfehlung eines Dritten beruhen. Diese Empfehlungsgeber werden als Leuchttürme bezeichnet, vermitteln ein starkes Werteversprechen, geben Sicherheit und ein gutes Gefühl. Bauen Sie sich mit einfachen Mitteln unzählige „virtuelle“ Vertriebsmitarbeiter auf, die völlig provisionsfrei, 24 Stunden täglich für Sie leuchten und nicht geführt werden müssen.

Die CMS Leuchtturm-Strategie umfasst dabei folgende Bereiche:

• Identifizierung von Leuchttürmen
• Wie bringe ich Leuchttürme zum Leuchten
• Wie halte ich Leuchttürme dauerhaft am leuchten
• Wie setze ich eine Leuchtturmstrategie in meinem Unternehmen um

Leuchttürme haben Sie mehr als Sie denken (Steuerberater/Wirtschaftsprüfer, Kundenbetreuer Hausbank, Freunde, Lieferanten, Netzwerk, …) und sie warten darauf für sie zu „brennen“.

Schicken Sie Ihr Angebot auf Reisen

Haben Sie schon einmal daran gedacht, Ihr Angebot sprichwörtlich in den „Rucksack“ von einem Partner zu legen? Gemeint ist dabei ein Partner, der bereits Zugang zu Ihrer Zielgruppe hat und Ihr Produkt problemlos, da es nicht konkurriert, dort präsentieren oder direkt mit anbieten kann. Da dieser Partner direkt in Kontakt mit Ihren Wunschkunden steht, weiß dieser, wann Bedarf besteht und ob der potenzielle Neukunde Ihr Produkt gebrauchen kann. Idealerweise stellt Ihr Produkt dabei einen Mehrwert für den Partner dar und lässt diesen dadurch kompetenter wirken.

Nutzen Sie Ihr Partnernetzwerk für Ihren Vertrieb. Dabei können es völlig andere Produkte oder Dienstleistungen sein, die Ihr Partner der Zielgruppe anbietet. Die „CMS Rucksack-Strategie“ als alternativer Vertriebsweg bietet Ihnen die Möglichkeit, den Vertriebszyklus extrem zu verkürzen, da Sie direkten Zugang zu den Entscheidern haben.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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