Zusatzleistungen durch Mehrwerte

Schaffen Sie sich ein Alleinstellungsmerkmal, indem Sie sich durch Mehrwerte deutlich vom Mitbewerber abheben und Ihrer Zielgruppe ergänzend zu Ihrem Produkt einen relevanten Zusatznutzen anbieten. Auf diese Weise vermitteln Sie potenziellen Käufern ein gutes Gefühl und die Sicherheit eines verlässlichen Geschäftspartners. Erfolgreiche Mehrwerte liefern in den meisten Fällen hilfreiche Lösungen für wichtige Zielgruppenprobleme und erleichtern Ihrer Zielgruppe auf diese Weise deutlich den Alltag. Aber wie finden Sie denn nun eigentlich nützliche Mehrwerte? Zunächst müssen Sie die Perspektive wechseln und sich in die Probleme und Schwierigkeiten Ihrer Zielgruppe hineinversetzen. Sammeln Sie Ideen – durchaus auch in großer Runde –, wie Sie mit Ihrem Produkt Abhilfe schaffen könnten. Je mehr Einfälle Ihnen dabei kommen, desto besser: Aussortieren können Sie später. Alle definierten Zusatzleistungen sollten:

• wirklich relevant für Ihre Zielgruppe sein,
• von dieser als zusätzlicher Nutzen wahrgenommen werden und
• dauerhaft, realisierbar und finanzierbar sein.

Kompetenz durch Einzigartigkeit

Zusätzlich steigern Sie durch außergewöhnliche Mehrwerte Ihre Marke und beweisen Fachkompetenz und unternehmerisches Können. Schon längst fungieren Hersteller nicht mehr nur als Lieferanten, sondern besonders im B2B-Bereich auch als Geschäftspartner. Wenn Sie es schaffen, Ihre Zielgruppe mit dem von Ihnen geschaffenen Mehrwert zu überraschen, lassen Sie Ihren Wettbewerb für einen langen Zeitraum weit hinter sich. Im Gegensatz zu bestimmten Produkteigenschaften sind einzigartige Zusatzleistungen deutlich schwerer zu kopieren und sichern Ihnen dadurch einen Marktvorsprung zum Wettbewerb. Erfolgreich auf dem Markt eingeführte Zusatzleistungen werden zwar auch beim Mitbewerber abgefragt, allerdings müsste dieser auf Grund der Einzigartigkeit Ihres Mehrwerts passen.

Erfolgreiche Mehrwerte im Alltag

Häufig ist es schwierig, einen erarbeiteten Mehrwert durch das eigene Unternehmen zu realisieren. Bei der Umsetzung können Sie durchaus auf externe Partner zurückgreifen. Auch ein dadurch evtl. steigender Endpreis ist durch einen guten Mehrwert gerechtfertigt und in der Regel kein Ausschlusskriterium für Ihre Zielgruppe. Wichtig ist lediglich, dass Sie potenziellen Käufern einen guten Kaufgrund anbieten, der Preis spielt gerade im B2B-Bereich eher eine Nebenrolle. Grundsätzlich können Sie davon ausgehen, dass rund achtzig Prozent Ihrer Kunden den von Ihnen geschaffenen Mehrwert nicht in Anspruch nehmen, so dass Sie vielfach gar nicht auf Partnerunternehmen zurückgreifen müssen. Zahlreiche B2B- und B2C-Unternehmen sind bereits erfolgreich über die Hürden der Mehrwertschaffung gesprungen und haben ihre Neukundenakquise und Kundenbindung dadurch deutlich gesteigert. Lassen Sie sich von folgenden Beispielen inspirieren:

Hilti Deutschland AG

Im technischen Bereich zeichnet sich besonders die Firma Hilti aus, die ihren Kunden ein komplettes Flottenmanagement anbietet. Dabei werden u.a. bei einem Geräteausfall Ersatzgeräte geliefert, die komplette Maschinenverwaltung für den Kunden übernommen und sämtliche Kundenmaschinen innerhalb von zwei bis drei Jahren austauscht. Hilti-Kunden verfügen so jederzeit über das neueste Maschinenmodell, müssen sich bei der Maschinenverwaltung um nichts kümmern und wissen, dass sie auch im Notfall umgehend Hilfe bekommen.

Richter & Frenzel GmbH & Co. KG

Der Sanitärgroßhandel Richter und Frenzel bietet seinen Kunden in zahlreichen größeren Städten Deutschlands 130 Selbstentnahme-Center mit über 5.000 Abholartikeln. Die Entnahme erfolgt personalunabhängig per Chipkarte. Handwerkspartner des Sanitärgroßhandels haben so die Möglichkeit, sich ohne größeren Zeitverzug auch während der Durchführung eines Kundenauftrags fehlende Teile zu beschaffen. Auf diese Weise werden Arbeitsunterbrechungen vermieden und Kundenaufträge können pünktlich abgewickelt werden.

DIPL.-ING. ERHARD RÜBSAM

Gesellschaft für Arbeitnehmerüberlassung mbH & Co.KG
Das Unternehmen Rübsam Fachkräfte überlässt seinen Kunden Handwerker aus den verschiedensten fachlichen Bereichen und hat auch seine Mehrwerte auf den jeweiligen Bereich abgestimmt. In der Klima- und Kältetechnik bietet Rübsam seinen Kunden zusätzlich zu den überlassenen Arbeitskräften Montagefahrzeuge mit komplettem handwerklichem Equipment, so dass Rübsam-Kunden ihre Einsätze völlig unabhängig von der unternehmensinternen Fahrzeugflotte disponieren können. Auch bei der Schweißtechnik stehen mögliche Kundenprobleme im Mittelpunkt, denn hier stellt das innovative Unternehmen bei Bedarf ein komplett ausgestattetes Schweißmobil zur Verfügung. Rübsam-Kunden müssen sich so nicht um fehlende oder ausgefallene Schweißgeräte kümmern, denn auf Wunsch bringen die überlassenen Fachkräfte ihre eigene Ausrüstung mit. In beiden Bereichen lösen die angebotenen Zusatzleistungen die relevantesten Kundenprobleme, schaffen höchste Flexibilität und erhöhen so langfristig die Kundenbindung.

Fazit

Außergewöhnliche Mehrwerte schaffen Wettbewerbsvorteile, machen Ihr Angebot einzigartig und erhöhen die Weiterempfehlungen Ihrer Produkte. Gekoppelt mit intelligenten Vertriebsmaßnahmen steigern sie Ihren Vertriebserfolg, verhindern das Abwandern von Bestandskunden und sichern auf diese Weise langfristig Ihre unternehmerische Zukunft. Daher sollten Sie die Entwicklung von Mehrwerten zum festen Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie machen und auch zeitliche und finanzielle Investitionen nicht scheuen.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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Die Strategie die hier vorgestellt wird, ist generell für alle Branchen anwendbar. Am konkreten Beispiel eines Autohauses soll heute das Mehrwertkonzept umgesetzt werden.

Sie als Geschäftsführer kennen sicherlich das Problem: Ihnen laufen die Kunden weg, weil Ihr Mitanbieter um die Ecke dasselbe Produkt 5 % günstiger anbietet. Davor sind auch Autohäuser nicht gefeit. Daher will ich Ihnen heute eine Methode vorstellen, bei der Sie relativ unabhängig vom Preis im Markt agieren können, und die Vergleichbarkeit zu Ihrem Mitbewerber auf einmal aufgehoben ist. Wie ich dieses Versprechen einlösen kann? Durch Mehrwerte!

Was sind Mehrwerte?

Denken Sie einfach einmal für Ihren Kunden: Herr Müller hat ein Auto gekauft. Was wird er mit dem Auto anstellen?

• In den Urlaub fahren
• Tiere transportieren
• Personen transportieren
• …

Für all diese Gegebenheiten stellen sich mehr oder weniger komplexe Fragen für Herrn Müller.

Zwei Mehrwertbeispiele:

1. Problem Urlaubsfahrt:

Es passt nicht alles in mein Auto hinein. Wie kann ich die restlichen Koffer meiner 4 köpfigen Familie transportieren?

Die Lösung – Ihr Mehrwert:

Sie als Autohaus halten passende Gepäckträger und die dazugehörigen Transportboxen zum Ausleihen bereit. Sie können dem Kunden schon bei dem Kauf eines neuen PKW einen Gutschein für eine Box für seine nächste Urlaubsfahrt mitgeben.

2. Problem Tiere:

Ich habe ein neues Auto, wie kann ich jetzt meinen Hund darin sicher transportieren?

Die Lösung – Ihr Mehrwert:

Sie bieten die passende Hundebox gleich mit an. Entweder zum Kauf, oder auch zum Mieten, wenn es ein einmaliger Transport ist.

Mir fallen aber nur wenige Mehrwerte für meine Branche ein?

Es gibt immer Mehrwerte oder auch Vorteilsversprechen, die für jede Branche gefunden werden können. Nachfolgend zeigen wir Ihnen zwei Methoden, die beim Finden von Mehrwerten sehr hilfreich sind:

Probleme des Kunden kennen:

Hier ist für das Endkundengeschäft die Webseite gutefrage.net eine gute Quelle. Das Autohaus hat erkannt, dass das Thema Hundetransport die Kunden beschäftigt. Also geht der Geschäftsführer auf www.gutefrage.net und suchen nach “Hund Auto”.

Die Suche auf www.gutefrage.net lässt ihn einen tiefen Blick in die Probleme der Zielgruppe werfen. Er zögert nicht lange, und lässt für seine Kunden noch einen Auslandsratgeber für Hundetransport mit den jeweils geltenden Gesetzen erstellen, den er seinen glücklichen Kunden mitgibt. Daneben werden noch Mittel gegen Reiseübelkeit besorgt. Die bekommen die Käufer des Autos noch gratis für Ihren Hund.

Zu dem Kunden einen Kommunikationskanal aufbauen:

Unser Geschäftsführer vom Autohaus denkt weiter, und lässt sich über ein Baukastensystem eine eigene App erstellen. Die App hat Ihn gerade einmal 2.000 € gekostet, da er nur vorkonfigurierte Bausteine benutzt. Jetzt kann er seinen Kunden vor jedem TÜV Termin eine Benachrichtigung senden oder rechtzeitig vor dem Wintereinbruch eine Empfehlung für preiswerte Winterreifen des jeweiligen Autotyps versenden. Oder auch den Kunden zum Sommerfest einladen. Zu dem Geburtstag des Kunden verschickt der Autohändler immer einen Gutschein für eine Autowäsche. Der Kunde wiederum kann Werkstatttermine direkt aus seiner App heraus buchen oder aber vorgeschlagene Termine bestätigen.

Natürlich hilft auch CMS Vertriebsmanagement an dieser Stelle mit speziellen Workshops und vielen weiteren Strategien gerne weiter.

Was passiert in dem Marktumfeld, wenn plötzlich ein Autohaus eine Menge Vorteilsversprechen mit seinem Produkt koppelt?

• Die Marktbalance verschiebt sich zugunsten des innovativen Autohauses. Die Verkäufer können endlich aufhören, nur über den Preis zu verkaufen. Sie sind motiviert und werden erfolgreich verkaufen. Sie bieten dem Kunden gezielt für Ihn passende Mehrwerte an.
• Die Marke des Autos ist nicht allein für die Kaufentscheidung der Auslöser.
• Das Autohaus erhält durch die intensive Betreuung seiner Kunden regelmäßige Rückmeldungen, um immer besser die Bedürfnisse und Sehnsüchte der Kundschaft zu verstehen.
• Das Autohaus hat es in der Hand, seinen Markt durch Mehrwerte selber zu formen.
• Das Autohaus baut durch die Mehrwerte intensiv seine eigene Marke auf. Die Marke wird durch die Mehrwerte aufgeladen und definiert. Verbraucher reden nicht mehr über die Automarke XY, sondern über das Autohaus.
• Das Autohaus wird weiterempfohlen. Kunden werden zu Markenbotschaftern für das Autohaus.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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