Bundesweit gibt es mehr als 7.000 Fahrrad-Einzelhändler und –Werkstätten. In einem Landkreis findet man durchschnittlich zwischen 15 und 40 Fahrradhändler. Hinzu kommen noch unzählige Anbieter im Internet. Hier ist es schwierig sich durch Sortiment und Angebot vom Markt abzuheben. Sich über den günstigsten Preis im Markt zu behaupten, kann keine langfristige Strategie eines Fachgeschäftes sein. Der Vertriebslotse Carsten Micheel-Sprenger empfiehlt ganz spezielle Mehrwerte zu entwickeln, um im Markt als Kompetenzführer wahrgenommen zu werden. Mehrwerte können hier beispielsweise in Form von Zusatzdienstleistungen, Zusatzprodukten oder besonderen Kundenunterstützungsprozessen entwickelt werden.

Mehrwert: Hol- und Bringservice

Ein Hol- und Bringservice für Werkstattkunden kann hier schon den Unterschied im Markt ausmachen. So werden die Räder in einem definierten Umkreis um die Werkstatt kostenfrei zu einem vereinbarten Zeitpunkt an der Haustüre abgeholt und auch wieder dorthin zurückgebracht. Vorbei sind damit die Zeiten von verkratzen Kofferraumdeckeln und ölverschmierten Sitzbezügen. Zudem hat nicht jeder Fahrradbesitzer ein ausreichend großes Auto zum Transport zur Verfügung, um das Fahrrad problemlos und sicher in die Werkstatt zu bringen.

Ein firmeneigener Anhänger gewährleistet hier den sicheren und fachgerechten Transport.

Vorteile für den Kunden

Diese Zusatzdienstleistung (Mehrwert) löst für den Werkstattkunden mehrere Probleme gleichzeitig. Die Kunden müssen sich um den Transport keine Sorgen machen und gewinnen durch die Zusatzdienstleistung eine große zeitliche Flexibilität. So kann sich der Fahrrad-Laden deutlich von der einheimischen Konkurrenz absetzen, indem er sich einfach in den Kunden hineinversetzt und dessen Probleme erkannt hat. Immer mehr Kunden lassen eine Frühjahrsinspektion machen und die sportlichen Fahrer (Rennrad, Mountainbike) bekommen ein zusätzliches Gefühl der Sicherheit.

Aus der Praxis:

www.2radgalerie.de

Die 2Rad Galerie in Hünfeld bietet noch weitere Mehrwerte – lassen Sie sich inspirieren.

Mehrwerte für die eigenen Kunden entwickeln

Dieser Mehrwert-TIPP soll Ihnen und Ihrem Unternehmen dabei helfen, Mehrwerte zu schaffen und Ihre Kunden zu begeistern. Nutzen Sie diese Impulse und setzen Sie sich mit den Fragen, Anforderungen und Nöten Ihrer Kunden auseinander.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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Neukunden gewinnen über Innovationen beziehungsweise aktive Gestaltung des eigenen Wachstums erscheint mühsam? Wie dieses durch Mehrwerte in so einer traditionellen Branche möglich ist, zeigt dieser Blogpost:

Wie jeder andere Wirtschaftszweig auch, haben die Gärtnereien ebenfalls ihre branchentypischen Herausforderungen:

• Das Hauptgeschäft mit weit über 50 Prozent des Jahresumsatzes findet in den Monaten März, April und Mai statt.
• Steigende Energiepreise lassen die Gewinnspanne schrumpfen.
• Verkäufe im Frühling können durch unpassendes Wetter beeinträchtigt werden: Zum Beispiel ließ der sehr lange Winter 2013 die Verkäufe einbrechen.
• Wenig bis keine Unterscheidbarkeit zu anderen Marktteilnehmern
• Der Absatz der Ware ist dadurch oft nur über den Preis möglich → schrumpfende Gewinnmargen

Um diese Probleme zu lösen, muss ein einzelner Betrieb aus der „grauen“ Marktmasse hervorstechen. Dafür ist es notwendig, neue und zahlungskräftige Kunden zu werben und eine gleichmäßigere Jahresauslastung zu erreichen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in dem Verbinden von traditionellen Dienstleistungen mit Mehrwerten.

Was sind überhaupt Mehrwerte?

„Mehrwerte“ bedeutet das Aufwerten und Erweitern einer Dienstleistung mit weiteren Produkt- und Serviceangeboten.

Wie können Mehrwerte gefunden werden?

Der einfachste Weg, Mehrwerte zu finden, liegt darin, sich in die Anforderungen, Wünsche und Probleme der Kunden hineinzuversetzen und den damit verbundenen Lösungsprozess von Anfang bis zum Ende zu durchdenken.

Beispiele für Mehrwerte, die die Neukundenakquise vereinfachen sowie die Umsätze mit Bestandskunden erhöhen

Für den Kunden mitgedacht: Balkonkästen-Service

Problem: Bepflanzung des Balkons

Folgende Fragen können beim Kunden entstehen:

• Was soll ich pflanzen?
• Was passt optisch zum Gesamtbild?
• Welche Pflanzen sind für den Schatten geeignet?
• Wie viel und welche Erde brauche ich?
• Wohin mit den Pflanzen im Winter?
• Wie oft und wie viel muss gegossen werden?
• Welche Schädlinge können die Pflanzen befallen?
• Welche Werkzeuge brauche ich zur Pflanzenpflege?
• Wie können die Pflanzkästen befestigt werden?
• Haben die Pflanzkästen einen Überlaufschutz, damit der Nachbar unter mir beim Gießen nicht belästigt wird?

Diese und eventuelle weitere Fragestellungen dienen als Grundlage zur Schaffung von Mehrwerten für den Kunden. Daraus ergeben sich automatisch zusätzliche Dienste, die als Problemlösungen angeboten werden können.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei liefert den kompletten Service für die Balkonbepflanzung. Ein Mitarbeiter der Gärtnerei besucht den Kunden Vorort und geht folgende Checkliste mit ihm durch:

• Himmelsausrichtung des Balkons
• Welche Farben / Effekte sollen durch die Bepflanzung erreicht werden? Eine komplette Styleberatung kann auf Wunsch des Kunden durchgeführt werden.
• Wie viel Aufwand darf die Pflege der Pflanzen verursachen?
• Funktionale Beratung: Ist ein Sichtschutz erwünscht? Ist eine Genussbepflanzung erwünscht? Das heißt, will der Kunde essbare Früchte und / oder Pflanzen haben?
• Welche Düfte sollen von den Balkonpflanzen ausgehen?
• Welche Funktionen sollen die Pflanzkästen erfüllen? Welche Optik ist erwünscht? Sind sie bereits vorhanden?

Am Ende des Beratungsgesprächs werden weitere Servicewünsche abgefragt:

• Sollen die Pflanzen im Winter von der Gärtnerei eingelagert werden?
• Ist ein regelmäßiger Check der Pflanzen erwünscht, um zum Beispiel Schädlinge zu entdecken und zu bekämpfen?
• Möchte der Kunde über neue Pflanzen beraten werden?

Da der neue Service sehr gut angenommen wird, geht die Gärtnerei eine Kooperation mit einem regional ansässigen Wintergartenhersteller ein. Die Gärtnerei kann ihr Auftragsvolumen durch eine Spezialisierung auf die Pflege von tropischen Pflanzen im Wintergarten deutlich steigern. Der Wintergartenhersteller kann an die Stammkunden der Gärtnerei seine Wintergärten vermarkten.

Für den Kunden mitgedacht: Pflanzservice

Problem: Neue Büsche und Bäume in den Garten pflanzen

Der Kunde hat keine Lust oder nicht das Know-how, große Pflanzen selber in seinem Garten zu kultivieren.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei bietet einen Pflanzservice an. Dazu gehören:

• der richtige Dünger und das Erreichen der benötigten Bodenbeschaffenheit für die Pflanzen
• Ein kleiner Bagger zum einfachen Ausheben der benötigten Pflanzlöcher
• Eine kurze Beratung, was der Kunde gegen das Unkraut im Garten artgerecht unternehmen kann.

Alternativ kann sich der Kunde einfach benötigtes Spezialwerkzeug zum Einpflanzen direkt bei der Gärtnerei für ein paar Tage mieten.

Für die Gärtnerei erschaffen: Mehrwerte beim Umsatz und bei der Auslastung

Problem (für die Gärtnerei): Ihr Hauptgeschäft findet im Frühjahr statt

Ein gesunder Monatsumsatz soll auch im Herbst und in den Wintermonaten stattfinden.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei bietet in den Wintermonaten verschiedene Kurse an. Aus folgenden Kursangeboten kann gewählt werden:

• Pflanzkalender: Welche Pflanzen werden zu welchem Zeitpunkt im Jahresverlauf gesetzt?
• Pflanzenklinik: Häufig auftretende Pflanzenkrankheiten und Schädlinge werden besprochen. Kranke Pflanzen dürfen mitgebracht werden und eine professionelle Diagnose und Behandlung erfahren.
• Kosmetik aus Naturprodukten: Die Teilnehmer lernen, aus welchen Pflanzen Kosmetikprodukte hergestellt werden können. Sie erlernen die dafür nötige Pflanzenpflege, Ernte und Verarbeitung.
• Heilpflanzen: Längst verloren gedachtes Wissen kann hier wieder erlernt werden. Ohne Nebenwirkungen und Chemie wird vermittelt, mit welchen Pflanzen welche Krankheiten behandelt werden können.

Vor allem der Kurs „Heilpflanzen“ stößt auf so großes Interesse, dass die Tätigkeiten in diesem Bereich bundesweit ausgedehnt werden. Die Gärtnerei installiert einen Internetshop, in dem sie Heilpflanzen mit einer guten Marge anbietet und verkauft.

Durch die neu entwickelten Mehrwerte der Gärtnerei treten folgende positive Effekte auf:

• Kunden empfehlen die Gärtnerei mit dem klasse Service weiter. Kunden werden zu Markenbotschaftern für die Gärtnerei.
• Durch die Mehrwerte formt die Gärtnerei intensiv ihre eigene Marke. Die Marke wird durch die Mehrwerte aufgeladen und definiert. Sie entwickelt sich bei der Zielgruppe zu dem Allgemeinbegriff „Gärtnerei”.
• Es wird eine gleichmäßige Auslastung des Betriebs über das ganze Jahr hinweg erreicht.
• Neue Geschäftsfelder, wie zum Beispiel der Internetversand der Heilpflanzen, werden erschlossen.
• Die Gärtnerei bekommt ein Gesicht, sie hebt sich deutlich von anderen Marktteilnehmern ab.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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Baumärkte sind momentan über Ihr Angebot kaum differenzierbar. Dieser Beitrag zeigt auf, wie ein Baumarkt aus der grauen Marktmasse heraus treten kann und über Mehrwerte seinen Wachstum sichert.

Die Mehrwertstrategie die hier vorgestellt wird, ist generell für alle Branchen anwendbar. Am konkreten Beispiel eines Baumarktes soll heute das Mehrwertkonzept aufgezeigt werden.

Bei der aktuellen Baumarktkrise sind mehrere Faktoren zusammengekommen, die zu dem finanziellen Schiefstand bzw. der Insolvenz einiger Baumärkte führt.

•  Ein sehr enger Markt
  Sehr viele Ketten sind in der Vergangenheit entstanden, dies führt zu einem Überangebot.
• Verlagerung ins Internet
  Das Internetgeschäft nimmt immer stärker zu. Produkte, die Baumärkte vertreiben, werden auch über das Internet gekauft.
• Hoher Werbedruck
  Um im Markt zu überleben, wird mit großen Werbebudgets auf sich aufmerksam gemacht. Die hohen Marketingkosten belasten daher das Ergebnis.
• Austauschbare Produktangebote
  Die Baumärkte lassen sich von ihrem Produktangebot kaum differenzieren.

Um sich als Baumarkt in diesem engen Marktumfeld zu behaupten, bedarf es wahrnehmbarer Mehrwerte und Dienstleistungen am Kunden.

Was sind überhaupt Mehrwerte?

Versetzen Sie sich einfach mal in einen klassischen Baumarktkunden: Dieser hat zu Hause eine schimmelige Ecke und will sich dagegen einen Schimmelentferner aus dem Baumarkt kaufen. Er geht in den Baumarkt seiner Wahl und dann? Welches Produkt soll er kaufen? Wo findet er in dem riesigen Baumarkt überhaupt Schimmelentferner?

Für den Kunden mitgedacht: Mehrwerte

Problem: Wo finde ich den Schimmelentferner?

Die Lösung – der Mehrwert:

Der Baumarkt stellt ein Terminal zur Verfügung, bei dem der Kunde sein gewünschtes Produkt eingeben kann. Sofort erscheint eine Karte mit Wegweiser, wo sich sein Schimmelentferner im Baumarkt befindet. Ebenso eine Übersicht der verschiedenen Schimmelentferner, deren typische Anwendungsfälle und wie diese sich unterscheiden.

Problem selber Tapezieren:

Die Lösung – der Mehrwert:

Der Kunde hat dank des Terminals genau das Produkt gefunden, welches sein Problem mit dem Schimmel in der Zimmerecke löst. Ermutigt durch den guten Service, überlegt er sich, sein Zimmer neu zu tapezieren. Leider hat er keine Ahnung, was er dabei alles beachten muss.

Dafür stellt Ihm der Baumarkt Heimwerkerlotsen zur Verfügung. Dies sind passionierte Heimwerker, die den Kunden beraten und beim Einkauf durch den Baumarkt begleiten. Bei Bedarf besuchen sie ihn zu Hause, um die Situation und die Bedarfe genau zu erfassen. Sie helfen dem Kunden, genau all die Produkte zu kaufen, die er für seine Aufgabe benötigt. Auf Wunsch geht der Heimwerkerlotse nach Terminabstimmung zu ihm nach Hause und zeigt ihm die wichtigsten Tricks und Kniffe beim Tapezieren.

Der Heimwerkerlotse und das Terminal sind für den Baumarkt so gut angekommen, das diese Dienstleistungen noch weiter ausgebaut werden.

Weitergedacht Terminal:

• Der Kunde kann sich persönlich anmelden, um Rabattpunkte zu sammeln. Der Baumarkt bekommt seine E-Mail Adresse und kann ihn über Sonderangebote oder Restposten exklusiv informieren.
• Werkzeuge leihen: Als Stammkunde kann er direkt im Baumarkt über das Terminal Werkzeuge wie ein Stromaggregat oder eine schwere Bohrmaschine leihen.
• Bauanleitungen: Im Terminal sind komplette Bauanleitungen für Seifenkisten, Sandkästen oder sogar komplette Schaukeln hinterlegt.
• Handy App: Der Kunde will eine Seifenkiste bauen. Das Terminal zeigt Ihm einen QR Code für sein Handy. Er bekommt eine App, in der alle benötigten Bauteile und deren Stückzahlen sowie die jeweilige Position im Baumarkt verzeichnet sind. Werkzeuge zum Bauen der Seifenkiste kann er mit einem Klick ausleihen.

Wie können Mehrwerte für die eigene Branche gefunden werden?

TIPP: Wenn Sie wissen möchten, mit welchen Fragen sich Ihre Kunden auseinandersetzen, dann erhalten Sie bei Gutefrage.net wertvolle Impulse.

Natürlich hilft auch CMS Vertriebsmanagement an dieser Stelle mit speziellen Workshops und vielen weiteren Strategien gerne weiter.

Mit diesen Maßnahmen und Mehrwerten kann sich ein Baumarkt von seinen Mitbewerbern absetzen, er kann die Preise verlangen, die er für ein gesundes Wachstum benötigt. Folgendes passiert:

• Die Marktbalance verschiebt sich zugunsten des Baumarktes.
• Der Baumarkt verkauft den Preis seines Angebotes, statt das Angebot über den Preis zu verkaufen.
• Der Baumarkt fordert von seinen Kunden Rückmeldungen, um immer besser deren Bedürfnisse und Sehnsüchte zu verstehen.
• Der Baumarkt bekommt ein Gesicht, er differenziert sich von seinen Mitbewerbern.
• Durch die Mehrwerte formt er intensiv seine eigene Marke. Die Marke wird durch die Mehrwerte aufgeladen und definiert. Verbraucher denken bei dem Begriff “Baumarkt” sofort an unseren Mehrwertbaumarkt.
• Der Baumarkt wird weiterempfohlen. Kunden werden zu Markenbotschaftern für den Baumarkt.

Hier das Video zum Mehrwert-Tipp „Der Baumarkt“:

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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Die Strategie die hier vorgestellt wird, ist generell für alle Branchen anwendbar. Am konkreten Beispiel eines Autohauses soll heute das Mehrwertkonzept umgesetzt werden.

Sie als Geschäftsführer kennen sicherlich das Problem: Ihnen laufen die Kunden weg, weil Ihr Mitanbieter um die Ecke dasselbe Produkt 5 % günstiger anbietet. Davor sind auch Autohäuser nicht gefeit. Daher will ich Ihnen heute eine Methode vorstellen, bei der Sie relativ unabhängig vom Preis im Markt agieren können, und die Vergleichbarkeit zu Ihrem Mitbewerber auf einmal aufgehoben ist. Wie ich dieses Versprechen einlösen kann? Durch Mehrwerte!

Was sind Mehrwerte?

Denken Sie einfach einmal für Ihren Kunden: Herr Müller hat ein Auto gekauft. Was wird er mit dem Auto anstellen?

• In den Urlaub fahren
• Tiere transportieren
• Personen transportieren
• …

Für all diese Gegebenheiten stellen sich mehr oder weniger komplexe Fragen für Herrn Müller.

Zwei Mehrwertbeispiele:

1. Problem Urlaubsfahrt:

Es passt nicht alles in mein Auto hinein. Wie kann ich die restlichen Koffer meiner 4 köpfigen Familie transportieren?

Die Lösung – Ihr Mehrwert:

Sie als Autohaus halten passende Gepäckträger und die dazugehörigen Transportboxen zum Ausleihen bereit. Sie können dem Kunden schon bei dem Kauf eines neuen PKW einen Gutschein für eine Box für seine nächste Urlaubsfahrt mitgeben.

2. Problem Tiere:

Ich habe ein neues Auto, wie kann ich jetzt meinen Hund darin sicher transportieren?

Die Lösung – Ihr Mehrwert:

Sie bieten die passende Hundebox gleich mit an. Entweder zum Kauf, oder auch zum Mieten, wenn es ein einmaliger Transport ist.

Mir fallen aber nur wenige Mehrwerte für meine Branche ein?

Es gibt immer Mehrwerte oder auch Vorteilsversprechen, die für jede Branche gefunden werden können. Nachfolgend zeigen wir Ihnen zwei Methoden, die beim Finden von Mehrwerten sehr hilfreich sind:

Probleme des Kunden kennen:

Hier ist für das Endkundengeschäft die Webseite gutefrage.net eine gute Quelle. Das Autohaus hat erkannt, dass das Thema Hundetransport die Kunden beschäftigt. Also geht der Geschäftsführer auf www.gutefrage.net und suchen nach “Hund Auto”.

Die Suche auf www.gutefrage.net lässt ihn einen tiefen Blick in die Probleme der Zielgruppe werfen. Er zögert nicht lange, und lässt für seine Kunden noch einen Auslandsratgeber für Hundetransport mit den jeweils geltenden Gesetzen erstellen, den er seinen glücklichen Kunden mitgibt. Daneben werden noch Mittel gegen Reiseübelkeit besorgt. Die bekommen die Käufer des Autos noch gratis für Ihren Hund.

Zu dem Kunden einen Kommunikationskanal aufbauen:

Unser Geschäftsführer vom Autohaus denkt weiter, und lässt sich über ein Baukastensystem eine eigene App erstellen. Die App hat Ihn gerade einmal 2.000 € gekostet, da er nur vorkonfigurierte Bausteine benutzt. Jetzt kann er seinen Kunden vor jedem TÜV Termin eine Benachrichtigung senden oder rechtzeitig vor dem Wintereinbruch eine Empfehlung für preiswerte Winterreifen des jeweiligen Autotyps versenden. Oder auch den Kunden zum Sommerfest einladen. Zu dem Geburtstag des Kunden verschickt der Autohändler immer einen Gutschein für eine Autowäsche. Der Kunde wiederum kann Werkstatttermine direkt aus seiner App heraus buchen oder aber vorgeschlagene Termine bestätigen.

Natürlich hilft auch CMS Vertriebsmanagement an dieser Stelle mit speziellen Workshops und vielen weiteren Strategien gerne weiter.

Was passiert in dem Marktumfeld, wenn plötzlich ein Autohaus eine Menge Vorteilsversprechen mit seinem Produkt koppelt?

• Die Marktbalance verschiebt sich zugunsten des innovativen Autohauses. Die Verkäufer können endlich aufhören, nur über den Preis zu verkaufen. Sie sind motiviert und werden erfolgreich verkaufen. Sie bieten dem Kunden gezielt für Ihn passende Mehrwerte an.
• Die Marke des Autos ist nicht allein für die Kaufentscheidung der Auslöser.
• Das Autohaus erhält durch die intensive Betreuung seiner Kunden regelmäßige Rückmeldungen, um immer besser die Bedürfnisse und Sehnsüchte der Kundschaft zu verstehen.
• Das Autohaus hat es in der Hand, seinen Markt durch Mehrwerte selber zu formen.
• Das Autohaus baut durch die Mehrwerte intensiv seine eigene Marke auf. Die Marke wird durch die Mehrwerte aufgeladen und definiert. Verbraucher reden nicht mehr über die Automarke XY, sondern über das Autohaus.
• Das Autohaus wird weiterempfohlen. Kunden werden zu Markenbotschaftern für das Autohaus.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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