Zusatzleistungen durch Mehrwerte

Schaffen Sie sich ein Alleinstellungsmerkmal, indem Sie sich durch Mehrwerte deutlich vom Mitbewerber abheben und Ihrer Zielgruppe ergänzend zu Ihrem Produkt einen relevanten Zusatznutzen anbieten. Auf diese Weise vermitteln Sie potenziellen Käufern ein gutes Gefühl und die Sicherheit eines verlässlichen Geschäftspartners. Erfolgreiche Mehrwerte liefern in den meisten Fällen hilfreiche Lösungen für wichtige Zielgruppenprobleme und erleichtern Ihrer Zielgruppe auf diese Weise deutlich den Alltag. Aber wie finden Sie denn nun eigentlich nützliche Mehrwerte? Zunächst müssen Sie die Perspektive wechseln und sich in die Probleme und Schwierigkeiten Ihrer Zielgruppe hineinversetzen. Sammeln Sie Ideen – durchaus auch in großer Runde –, wie Sie mit Ihrem Produkt Abhilfe schaffen könnten. Je mehr Einfälle Ihnen dabei kommen, desto besser: Aussortieren können Sie später. Alle definierten Zusatzleistungen sollten:

• wirklich relevant für Ihre Zielgruppe sein,
• von dieser als zusätzlicher Nutzen wahrgenommen werden und
• dauerhaft, realisierbar und finanzierbar sein.

Kompetenz durch Einzigartigkeit

Zusätzlich steigern Sie durch außergewöhnliche Mehrwerte Ihre Marke und beweisen Fachkompetenz und unternehmerisches Können. Schon längst fungieren Hersteller nicht mehr nur als Lieferanten, sondern besonders im B2B-Bereich auch als Geschäftspartner. Wenn Sie es schaffen, Ihre Zielgruppe mit dem von Ihnen geschaffenen Mehrwert zu überraschen, lassen Sie Ihren Wettbewerb für einen langen Zeitraum weit hinter sich. Im Gegensatz zu bestimmten Produkteigenschaften sind einzigartige Zusatzleistungen deutlich schwerer zu kopieren und sichern Ihnen dadurch einen Marktvorsprung zum Wettbewerb. Erfolgreich auf dem Markt eingeführte Zusatzleistungen werden zwar auch beim Mitbewerber abgefragt, allerdings müsste dieser auf Grund der Einzigartigkeit Ihres Mehrwerts passen.

Erfolgreiche Mehrwerte im Alltag

Häufig ist es schwierig, einen erarbeiteten Mehrwert durch das eigene Unternehmen zu realisieren. Bei der Umsetzung können Sie durchaus auf externe Partner zurückgreifen. Auch ein dadurch evtl. steigender Endpreis ist durch einen guten Mehrwert gerechtfertigt und in der Regel kein Ausschlusskriterium für Ihre Zielgruppe. Wichtig ist lediglich, dass Sie potenziellen Käufern einen guten Kaufgrund anbieten, der Preis spielt gerade im B2B-Bereich eher eine Nebenrolle. Grundsätzlich können Sie davon ausgehen, dass rund achtzig Prozent Ihrer Kunden den von Ihnen geschaffenen Mehrwert nicht in Anspruch nehmen, so dass Sie vielfach gar nicht auf Partnerunternehmen zurückgreifen müssen. Zahlreiche B2B- und B2C-Unternehmen sind bereits erfolgreich über die Hürden der Mehrwertschaffung gesprungen und haben ihre Neukundenakquise und Kundenbindung dadurch deutlich gesteigert. Lassen Sie sich von folgenden Beispielen inspirieren:

Hilti Deutschland AG

Im technischen Bereich zeichnet sich besonders die Firma Hilti aus, die ihren Kunden ein komplettes Flottenmanagement anbietet. Dabei werden u.a. bei einem Geräteausfall Ersatzgeräte geliefert, die komplette Maschinenverwaltung für den Kunden übernommen und sämtliche Kundenmaschinen innerhalb von zwei bis drei Jahren austauscht. Hilti-Kunden verfügen so jederzeit über das neueste Maschinenmodell, müssen sich bei der Maschinenverwaltung um nichts kümmern und wissen, dass sie auch im Notfall umgehend Hilfe bekommen.

Richter & Frenzel GmbH & Co. KG

Der Sanitärgroßhandel Richter und Frenzel bietet seinen Kunden in zahlreichen größeren Städten Deutschlands 130 Selbstentnahme-Center mit über 5.000 Abholartikeln. Die Entnahme erfolgt personalunabhängig per Chipkarte. Handwerkspartner des Sanitärgroßhandels haben so die Möglichkeit, sich ohne größeren Zeitverzug auch während der Durchführung eines Kundenauftrags fehlende Teile zu beschaffen. Auf diese Weise werden Arbeitsunterbrechungen vermieden und Kundenaufträge können pünktlich abgewickelt werden.

DIPL.-ING. ERHARD RÜBSAM

Gesellschaft für Arbeitnehmerüberlassung mbH & Co.KG
Das Unternehmen Rübsam Fachkräfte überlässt seinen Kunden Handwerker aus den verschiedensten fachlichen Bereichen und hat auch seine Mehrwerte auf den jeweiligen Bereich abgestimmt. In der Klima- und Kältetechnik bietet Rübsam seinen Kunden zusätzlich zu den überlassenen Arbeitskräften Montagefahrzeuge mit komplettem handwerklichem Equipment, so dass Rübsam-Kunden ihre Einsätze völlig unabhängig von der unternehmensinternen Fahrzeugflotte disponieren können. Auch bei der Schweißtechnik stehen mögliche Kundenprobleme im Mittelpunkt, denn hier stellt das innovative Unternehmen bei Bedarf ein komplett ausgestattetes Schweißmobil zur Verfügung. Rübsam-Kunden müssen sich so nicht um fehlende oder ausgefallene Schweißgeräte kümmern, denn auf Wunsch bringen die überlassenen Fachkräfte ihre eigene Ausrüstung mit. In beiden Bereichen lösen die angebotenen Zusatzleistungen die relevantesten Kundenprobleme, schaffen höchste Flexibilität und erhöhen so langfristig die Kundenbindung.

Fazit

Außergewöhnliche Mehrwerte schaffen Wettbewerbsvorteile, machen Ihr Angebot einzigartig und erhöhen die Weiterempfehlungen Ihrer Produkte. Gekoppelt mit intelligenten Vertriebsmaßnahmen steigern sie Ihren Vertriebserfolg, verhindern das Abwandern von Bestandskunden und sichern auf diese Weise langfristig Ihre unternehmerische Zukunft. Daher sollten Sie die Entwicklung von Mehrwerten zum festen Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie machen und auch zeitliche und finanzielle Investitionen nicht scheuen.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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Schenken Sie Ihrer Zielgruppe Sicherheit

Bereits seit Abraham Maslow wissen wir, dass Sicherheit eines der vier menschlichen Grundbedürfnisse ist. Dies gilt auch für Kaufentscheidungen. Je teurer das Produkt oder die Dienstleistung, desto länger prüfen wir sorgfältig alle Angebote und schauen, ob wir die gleiche Qualität nicht bei einem kompetenteren Anbieter erhalten. Erst wenn wir ganz sicher sind, dass wir genau bei diesem Lieferanten das beste Angebot für unser Geld bekommen, entscheiden wir uns für den Kauf. Dieses Prinzip sollten Sie zur Basis Ihres Vertriebskonzepts machen und Ihre gesamte Vertriebsstrategie darauf ausrichten. Im Klartext bedeutet dies, dass Sie von vornherein die Unentschlossenheit und das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Zielgruppe einkalkulieren und gezielt sicherheitsschaffende Vertriebsverstärker in Ihren Vertriebsprozess einbauen. Solange potenzielle Kunden nicht von der Einzigartigkeit und dem Nutzen Ihres Angebots überzeugt sind, bedeuten Vertretertermine und Call Center-Anrufe lediglich unnötig verschwendete Zeit, die sich bei mehreren Anbietern enorm potenziert. Fünf verschiedene Verkaufsgespräche kosten Zeit, die ein potenzieller Käufer anderweitig sinnvoller nutzen könnte: Ganz besonders, wenn er sich auch ohne Verkaufsgespräch letztendlich für den sechsten Anbieter entscheidet. Hinzu kommt, dass jedes nicht angenommene Angebot eine Absage erfordert und dies den meisten Menschen unangenehm ist.

Nähern Sie sich langsam möglichen Käufern an

Potenzielle Neukunden möchten vor einer Kaufentscheidung Ihr Unternehmen kennenlernen, so dass Sie zwischen dem Erstkontakt und einem Verkaufstermin gezielt Kaufanreize schaffen sollten. Hier spricht man auch von sogenannten Vertriebsverstärkern, die keinesfalls willkürlich gesetzt werden, sondern auf Ihre Zielgruppe abgestimmt werden sollten. Fragen Sie sich, in welchem Umfeld sich Ihre Zielgruppe bewegt, welcher Altersgruppe sie angehört, ob sie computeraffin ist oder den neuen Medien eher ablehnend gegenüber steht.

Liebhabern exklusiver Automobile könnten Sie sich beispielsweise annähern über einen Tag der offenen Tür, an dem Sie in Ihrem Autohaus die neuesten Automodelle vorstellen. Völlig unverbindlich können Sie Interessenten so den brandneuen Mercedes, BMW oder Audi präsentieren, ohne dass diese ihre Kontaktdaten hinterlassen müssen oder zu einem Verkaufsgespräch genötigt werden. Bei Interesse bieten Sie eine unverbindliche Probefahrt an und initiieren auf diese Weise vielleicht den Wunsch, auf ein neueres Modell umzusteigen. Wintergartenfans, die Ihre Website besuchen, könnten Sie den Versand eines hochwertigen Katalogs anbieten, der Ihre schönsten Wintergärten abbildet und zugleich einzigartige Dekorationsideen liefert. Ältere Menschen, die das Internet weniger häufig als jüngere Menschen oder eventuell auch gar nicht nutzen, würden Sie dagegen eher über einen beigelegten Gutschein in Ihrer Tageszeitung erreichen. Es gibt viele Möglichkeiten: Seien Sie kreativ und versetzen sich vor allem in Ihre Zielgruppe!

B2B-Vertrieb

Auch hier sollten Sie sich Ihrer Zielgruppe zunächst langsam annähern. Weiterhin kommt hinzu, dass ein B2B-Entscheider im Gegensatz zum Endverbraucher seinen Kaufentschluss gegenüber seinem Vorgesetzten rechtfertigen muss und so unter Umständen ein noch größeres Sicherheitsbedürfnis hat. Ein wichtiger Vertrauensfaktor ist die Bereitstellung von Referenzen oder Erfolgsgeschichten, die verdeutlichen, dass man mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot auf jeden Fall auf der sicheren Seite ist. Ebenso bieten sich Webinare an, mit denen Sie einen bestimmten Sachverhalt oder eine bestimmte Leistung erklären können. Die Teilnahme ist völlig unverbindlich, der Teilnehmer muss nicht zwingend die gesamte Dauer zuhören oder zuschauen und kann andere Arbeitskollegen oder den Vorgesetzten zu einer Teilnahme einladen. Dadurch hat er bei Entscheidungsunsicherheiten die Möglichkeit, sein Wissen zu teilen und gemeinsam mit anderen eine verbindliche Kaufentscheidung zu treffen. Fachvorträge und Whitepaper sind weitere Möglichkeiten, um andere Unternehmen von Ihrer Kompetenz zu überzeugen.

Mögliche Vertriebsverstärker

Vertriebsverstärkende Maßnahmen gibt es sowohl im B2B-Vertrieb als auch im B2C-Vertrieb wie Sand am Meer. Wichtig dabei ist, dass Sie sich überlegen, was Sie genau mit Ihren Vertriebsverstärkern erreichen möchten. Ohne Zweifel ist das oberste Ziel die Neukundengewinnung. Allerdings werden Sie im B2B-Sektor potenzielle Kunden mit anderen Maßnahmen überzeugen als im B2C-Bereich. Während es für ein B2B-Unternehmen am wichtigsten ist, Kompetenz und Fachwissen zu dokumentieren, wären im B2C-Vertrieb Gutscheine und Rabattaktionen unter Umständen eine geeignetere Maßnahmen für die Kundenakquise. Je nach Unternehmen und Zielgruppe sind hier besonders die Social Media-Kanäle eine beliebte und geeignete Kommunikationsplattform. Bei der Festlegung der für Ihr Unternehmen relevanten Vertriebsverstärker sind Ihrer Kreativität keine Grenzen gesetzt. Nachfolgend ein kurzer Überblick über übliche Maßnahmen:

B2B-Vertrieb:

• Versand von Broschüren und Infomaterial
• Whitepaper und Fachartikel
• Referenzen und Erfolgsgeschichten
• Webinare
• Fachvorträge
• Tag der offenen Tür

B2C-Vertrieb:

• Versand von Broschüren und Infomaterial
• Tag der offenen Tür
• Gutscheine
• Rabattaktionen

Ein besonders wirksamer Vertriebsverstärker im B2B- und im B2C-Vertrieb sind Empfehlungen durch sogenannte Leuchttürme, denn keine andere Vertriebsmaßnahme schafft so viel Sicherheit und Vertrauen wie die positiven Erfahrungen anderer Kunden.

Fazit

Ein intelligentes Vertriebskonzept ist das A & O für die Neukundengewinnung! Ihr Vertrieb sollte auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen, diese keinesfalls zu Kaufentscheidungen drängen und durch die Gesamtheit aller Vertriebsmaßnahmen Vertrauen bei potenziellen Käufern erwecken. Eventuell dauert Ihr Vertriebsprozess auf diese Art und Weise etwas länger als üblich, erzielt aber deutlich mehr Abschlüsse und steigert das Vertrauen Ihrer Zielgruppe. Falls Ihr Angebot aus Produkten oder Dienstleistungen besteht, die wiederkehrend benötigt werden, gewinnen Sie so dauerhafte Stammkunden, die Ihnen regelmäßige Einnahmen garantieren, ohne dass Sie erneut in den Akquise-Prozess einsteigen müssen.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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