Gewinnbringender Vertrieb besteht aus mehreren Schritten

Abschlüsse müssen reifen. Dies gilt ganz besonders im B2B-Bereich, in dem ein getätigter Abschluss häufig mit hohen Kosten verbunden ist. Eine Erfolgschance durchläuft in der Regel auf ihrem Weg durch den Vertriebstrichter verschiedene Stadien, bis sie schließlich am Trichterboden angelangt und zum Neukunden wird. Ein gewonnener Lead sollte in jeder Phase regelmäßig durch individuelle Vertriebsverstärker angesprochen und so nach und nach erfolgreich zum Abschluss gebracht werden. Für Sie als Vertriebsleiter oder Vertriebsmitarbeiter bedeutet dies, dass Sie jede Verkaufschance mehrmalig ansprechen, wobei ein Schritt logisch auf dem nächsten aufbaut. Alle einzelnen Schritte zusammen bilden eine sogenannte Vertriebskette. Ähnlich wie eine echte Kette alle Kettenglieder benötigt, um getragen zu werden, braucht eine Vertriebskette jede einzelne Maßnahme, um zum erfolgreichen Abschluss zu kommen. Vertriebsketten sind individuell und je nach Lead unterschiedlich lang. Das Ende ist erreicht, wenn der Lead entweder einen Abschluss getätigt oder eine definitive Absage erteilt hat.

Was sind Vertriebsverstärker?

Vertriebsverstärker sind gezielt platzierte Verkaufstrigger. Sie sorgen dafür, dass Sie bei potenziellen Neukunden permanent präsent sind: Auch dann, wenn echter Bedarf entsteht und ein Lead ernsthaft über den Erwerb eines bestimmten Produktes oder einer bestimmten Dienstleistung nachdenkt. Ähnlich wie im Online-Vertrieb die Website Ihres Unternehmens bei der Recherche von Ihrer Zielgruppe gefunden wird, gewährleisten im klassischen Vertrieb Vertriebsverstärker den Kundenkontakt in der Bedarfsphase. Da viele Unternehmen nicht nachfassen und der Kontakt zum Lead gewissermaßen im Sand versickert, haben Sie durch vertriebliche Follow-up Maßnahmen deutliche Vorteile gegenüber dem Wettbewerb. In den meisten Fällen erzielen die Unternehmen den Abschluss, die in fortlaufendem Kontakt zur Verkaufschance stehen.

So finden Sie die richtigen Verkaufs-Trigger

Erfolgreiche Vertriebsverstärker schaffen den Spagat zwischen Kundenpräsenz und Aufdringlichkeit. Sie sollten individuell auf den jeweiligen Lead zugeschnitten werden, denn nur so haben Sie die Chance, auch im Bedarfsfall im Gedächtnis potenzieller Neukunden zu bleiben. In der Praxis bedeutet dies „dranbleiben“. Nach jedem erfolgreich umgesetzten Vertriebsverstärker überlegen Sie sich – so lange der Eindruck noch frisch ist – sofort eine passende und sinnvolle Follow-up Maßnahme, die Sie zu einem festen Termin durchführen. Sie setzen sich bewusst mit Ihrem Lead auseinander und verzichten auf Standard Follow-ups, die unter Umständen auch der Wettbewerb wählt. Überlegen Sie sich, in welcher Phase des Vertriebstrichters sich Ihre Erfolgschance gerade befindet und wählen einen passenden Nachfolge-Trigger. Denken Sie daran, dass nicht alle Vertriebsverstärker für jede Vertriebsphase geeignet sind. Einen Erstkontakt sprechen Sie anders an, als einen Lead, der bereits kurz vor dem Abschluss steht. Nachfolgend ein kurzer Überblick:

Relativ „junger“ Lead, oberes Drittel des Vertriebstrichters

Ihr Lead ist interessiert an Informationen. Geeignete Trigger sind Whitepaper, Checklisten, eBooks, Datenblätter, Tag der offenen Tür, etc.

Mittelalter Lead, mittleres Drittel des Vertriebstrichters

Ihre Opportunity bewertet bereits Ihr Angebot und benötigt Entscheidungshilfen. Webinare, Factsheets, Kundenreferenzbesuche und Informationsgespräche beweisen Ihre Kompetenz als Anbieter und schaffen Vertrauen.

Reifer Lead, unteres Drittel des Vertriebstrichters

Ihre Verkaufschance steht kurz vor dem Abschluss. Forcieren Sie die Entscheidung durch kostenlose Proben und Gutscheine im B2C-Bereich und durch Testversionen, Seminareinladungen und Demos im B2B-Bereich.

Achten Sie ebenso darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die Folgeaktionen dokumentieren und besprechen Sie diese vor der Durchführung. So vermeiden Sie unpassende Follow-up Maßnahmen und erhöhen die vertriebliche Erfolgsquote.

Transparenz durch CRM-Systeme

Verwalten Sie alle Vertriebsmaßnahmen in einem CRM-System, denn nur so behalten Sie langfristig den Überblick und vergessen auch an hektischen Tagen keine geplante Maßnahme. Der verantwortliche Mitarbeiter wird vom CRM-System rechtzeitig an den geplanten Vertriebsverstärker erinnert. Ebenso haben Sie die Möglichkeit, die Effektivität Ihrer Follow-up Aktionen zu messen, zu analysieren und ggf. zu optimieren.

In 7 Schritten zum Neukunden

Erfolgreiche Vertriebsketten werden individuell zusammengestellt. Angenommen, Sie vertreiben hochwertige Büromöbel und ein potenzieller Neukunde hat über Ihre Website einen Katalog angefordert. Ihre persönliche Vertriebskette könnte folgendermaßen aussehen:

1.  Sie bedanken sich für das Interesse und versenden Ihren aktuellen Katalog an die Assistentin der Geschäftsleitung, die Sie auch über das Kontaktformular angeschrieben hatte.
2. Nach rund 5 Tagen rufen Sie die Assistentin an und fragen nach, ob der Katalog gefallen hat. Während des Gesprächs merken Sie allerdings, dass eine Assistentin ohne Entscheidungsbefugnisse nicht die richtige Ansprechpartnerin für Sie ist. Sie vereinbaren einen Telefontermin mit dem Geschäftsführer.
3. 2 Wochen später kontaktieren Sie Geschäftsführer Mustermann zum vereinbarten Termin. Dieser ist allerdings unschlüssig und lässt sich zu keiner verbindlichen Aussage veranlassen. Das Telefonat endet vage.
4. Nach 14 Tagen senden Sie ihm eine Einladung zum „Probeliegen“ Ihrer äußerst bequemen Schreibtischstühle.
5. Als Sie nach einigen Tagen erneut anrufen, ist Herr Mustermann begeistert von Ihrem Humor und nimmt Ihre Einladung zum „Probeliegen“ gerne an.
6. Zum vereinbarten Termin erscheint er zusammen mit seiner Assistentin. Beide sind begeistert von Ihrem Sortiment und bitten um ein Angebot.
7. Sie versenden das Angebot zeitnah und gewähren als besonderes „Goodie“ zusätzliche Pflegemittel für die Sitzfläche.

Herr Mustermann ist überzeugt und nimmt Ihr Angebot gerne an: Mit 7 Follow-up Aktionen haben Sie erfolgreich einen Neukunden gewonnen. Hätten Sie dagegen nach Schritt 3 bereits aufgegeben, wäre der Abschluss ausgeblieben.

Fazit

Lead-Nurturing und kontinuierliche Follow-up Aktionen erhöhen die Abschlussquote, verkürzen den Verkaufsprozess und steigern die Vertriebsrentabilität. Verkaufschancen werden durch Vertriebsverstärker in mehreren Phasen zur Reife geführt und zu Neukunden gemacht. Wichtig dabei ist, dass jeder Schritt logisch auf dem vorhergehenden aufbaut und für jeden Lead individuell zugeschnitten wird. Nach jeder durchgeführten Maßnahme überlegen Sie sich sofort eine passende Folgemaßnahme (Next Step) und den Zeitpunkt, an dem diese erfolgen soll.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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Herkömmliche Vertriebsstrategien vs. Innovative Vertriebsintelligenz

Wie haben Sie bisher Neukunden gewonnen? Wahrscheinlich haben Sie wie die meisten Unternehmen den Standard-Vertriebsweg genutzt, eine zu Ihrem Produkt passende Zielgruppe definiert und dieser ein individuelles Angebot erstellt. Für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss, bzw. Produktverkauf haben Sie sich auf geeignete Vertriebsmaßnahmen konzentriert, beispielsweise durch Flyer, Call-Center oder auch über die neuen Medien. Eine solche Vertriebsstrategie ist keineswegs falsch, ist aber austauschbar und vom Wettbewerb leicht zu kopieren. Häufig fehlt zusätzlich eine effiziente Vertriebssystematik, so dass viele Vertriebsmaßnahmen ohne Erfolg im Nichts verpuffen.

Alternativ könnten Sie einen weitaus effektiveren Vertriebsansatz verfolgen und Ihrer Zielgruppe Lösungen anbieten, die bei der Bewältigung akuter Probleme helfen und mögliche Ängste besänftigen. Die meisten Menschen ohne Erfahrung in einem bestimmten Bereich – also auch potenzielle Neukunden – suchen im Internet, in den Gelben Seiten oder auch über Zeitungsannoncen nach Anbietern, die ihnen weiterhelfen können. Andere dagegen fragen eher im persönlichen Umfeld nach Hilfe und finden ihren Experten durch Empfehlungen ihrer Kontaktpersonen. Diese Empfehlungen sind für Sie als Unternehmer Gold wert, denn sie vermitteln Vertrauen und bieten Ihrer Zielgruppe ein starkes Werteversprechen. Sie minimieren für Ihre Bedarfsgruppe das Risiko einer Fehlentscheidung und gewährleisten Sicherheit durch die positiven Erfahrungen anderer. Nicht umsonst erfahren Verbraucherportale im Internet wie Ciao.de oder Dooyoo.de regen Zulauf, auch Amazon setzt bereits seit langem auf Empfehlungsmarketing in Form von Kundenrezensionen.

Erfolgreich verkaufen durch Empfehlungs-Netzwerke

Steigern Sie Ihre Vertriebseffizienz durch Empfehlungen, bauen sich gezielt ein Empfehlungs-Netzwerk auf und öffnen sich erfolgreich neue Türen zu potenziellen Neukunden! Dabei sollten Sie beachten, dass ein solches Netzwerk grundsätzlich aus verschiedenen Vertrauensebenen besteht: Je enger die Beziehung des Ratsuchenden zum Empfehlungsgeber ist, desto größer ist das Vertrauen in die Empfehlung. Folgende Ebenen bilden ein Netzwerk:

• Familie
• Freunde
• Berufliches Umfeld
• Hobby, Sport, Verein, Organisation
• Social Media-Kontakte
• Kontakte zweiten Grades

„Leuchttürme“ als vertriebliche Wegweiser

Leuchttürme erhellen die Nacht, um Schiffen den richtigen Weg zu weisen. Sie leuchten am Wochenende und im Urlaub und arbeiten quasi ganz von selbst. Dieses Prinzip können Sie sich auch erfolgreich für Ihren Vertrieb zu Nutze machen, indem Sie Ihre Empfehlungsgeber zu vertrieblichen Leuchttürmen machen: Leuchttürmen, die rund um die Uhr ihr positives Licht auf Sie und Ihr Unternehmen werfen, provisionsfrei und selbständig.

Wie entstehen Leuchttürme?

Leuchttürme entstehen grundsätzlich durch Erfahrungen: Entweder direkt durch eigenes Wissen oder indirekt durch Erfahrungen aus dem Vertrauens-Netzwerk:

Angenommen, Sie suchen einen Rasenmäher und haben keinerlei Ahnung, welcher Hersteller oder welcher Gerätetyp für Sie passend ist. Sie fragen Ihren Nachbarn, der jedes zweite Wochenende begeistert seinen Rasen mäht. Völlig überzeugt von seinem Rasenmäher empfiehlt Ihnen dieser ein bestimmtes Modell der Firma Mustermann, das im Vergleich zu Konkurrenzprodukten so leise ist, dass Ihr Nachbar auch sonntags oder abends aktiv werden kann. Ihr Nachbar wird also für Mustermann Rasenmäher zum direkten Leuchtturm.

Angenommen, Sie suchen ein Catering-Unternehmen für die Goldene Hochzeit Ihrer Eltern. Auch hier fragen Sie wieder Ihren kundigen Nachbarn. Dieser kennt einen Freund, der im Vorjahr bei der Kommunion seines Kindes sehr gute Erfahrungen mit einem bestimmten Catering-Unternehmen gemacht hat, so dass Ihr Nachbar Ihnen dieses Unternehmen empfiehlt. In diesem Fall wird der Freund Ihres Nachbarn zum Leuchtturm des Catering-Unternehmens und Ihr Nachbar ist gewissermaßen der Vermittler.

Leuchttürme sind aber bei weitem nicht nur der Nachbar oder der Freund des Nachbarn. Teilnehmer eines Unternehmensvortrags, Lieferanten, Berater, Partnerunternehmen oder auch ein Xing-Kontakt: Zahlreiche Personen können für Ihr Unternehmen zum Leuchtturm werden.

Wie identifizieren Sie Leuchttürme und bringen diese zum Leuchten?

Leuchttürme sollten bestimmte Eigenschaften besitzen, damit sie Ihrem Unternehmen und Ihrer Marktbearbeitung Vorteile bringen. Sie gehören zum einen zu Ihrem Netzwerk, bewegen sich in der passenden Zielgruppe und haben selbst ein großes Netzwerk. Zum anderen sind sie gesellschaftlich aktiv in Vereinen oder Organisationen und besitzen eine hohe soziale Kompetenz. Im B2B-Bereich haben sie zusätzlich Zugang zu wichtigen Entscheidern. Damit Ihre Leuchttürme ein strahlendes Licht auf Ihr Unternehmen werfen können, sollten sie die Kompetenz Ihres Unternehmens kennen und von Ihrer sozialen Kompetenz überzeugt sein. Sie sollten weiterhin ein Werteversprechen geben können, d. h. in der Lage sein, potenziellen Neukunden den Nutzen Ihres Produktes oder Dienstleistung zu vermitteln.

Leuchttürme sollten dauerhaft leuchten

Ähnlich wie bei Ihren Vertriebsadressen ist auch bei Ihren Leuchttürmen eine kontinuierliche Kontaktkette ganz wichtig. Ihre Leuchttürme sollten Tag und Nacht für Sie leuchten und ihre Leuchtkraft keinesfalls verlieren. Ein Anruf, ein Besuch, eine Einladung, ein gemeinsames Geschäftsessen oder der regelmäßige Versand eines Newsletters: Werden Sie kreativ und bringen sich bei Ihrem Empfehlungsgeber immer wieder in Erinnerung! Damit Sie zu jeder Zeit den Überblick über Ihre Leuchttürme behalten, sollten Sie sich eine Leuchtturm-Matrix erstellen. Hier verwalten Sie alle relevanten Daten Ihres Leuchtturms oder potenziellen Leuchtturms. Hierzu zählen die Kontaktart, der Status, die Kontaktmaßnahme und das Datum der letzten Kontaktaufnahme.

Fazit

Mit Leuchttürmen als festem Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie können Sie nur gewinnen. Sie öffnen Ihrem Vertrieb neue Türen und erhalten besonders im B2C-Bereich einen einfachen Zugang zu potenziellen Neukunden. Bei Ihrer Zielgruppe erwecken Sie Vertrauen durch Werteversprechen und erzielen durch geringe Streuverluste eine hohe Abschlussquote. Und all dies beinahe zum Nulltarif.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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