Die Fallen klassischer Vertriebswege

Herkömmliche Vertriebsmaßnahmen werden immer teurer und sind gerade für kleinere mittelständische Unternehmen häufig nur noch schwer bezahlbar. Permanent sinkende Margen durch eine Preisunterbietung der Mitbewerber und steigende Kosten für neue Produkt-Features sorgen zwar für einen höheren Produktabsatz, bringen aber unter dem Strich nur wenig. Gleichzeitig besteht die große Gefahr, dass mühselig erarbeitete und teuer erkaufte Produktvorteile von findigen Konkurrenten nachgemacht werden und Sie auf diese Weise die Marktführerschaft in Ihrem Produktsegment verlieren. Auch die erfolgreiche Planung und Durchführung zielgerichteter Vertriebskampagnen wird zunehmend schwerer, da es immer schwieriger wird, gute Vertriebsmitarbeiter zu finden und langfristig an das Unternehmen zu binden.

Gemeinsam sind wir stark

Gerade im Vertrieb erreichen Sie in den meisten Fällen mehr, wenn Sie mit passenden Vertriebspartnern zusammen arbeiten und leistungsstarke Kooperationen eingehen. Effektive Vertriebsnetzwerke ermöglichen sämtlichen Partnerunternehmen, ein Maximum an Leads und Neukunden zu erzielen und Türen zu Kunden zu öffnen, die sonst unter Umständen verschlossen blieben. Zwei Methoden zum Aufbau von Vertriebsnetzwerken haben sich ganz besonders bewährt:
Empfehlungsgeber in Form von Leuchttürmen
Vertriebliche Kooperationen durch Rucksäcke

Vertriebspartnerschaften durch Rucksäcke

Was genau sind Rucksäcke eigentlich? Bildlich betrachtet steht ein Rucksack für das Angebot eines bereits bestehenden oder potenziellen Vertriebspartners. Wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen das Angebot eines Vertriebspartners sinnvoll ergänzen, ohne mit ihm in Konkurrenz zu treten, profitieren beide Partner durch eine Zusammenarbeit. Ihr Vertriebspartner packt Ihr Angebot gewissermaßen in seinen Rucksack und bietet es seiner Zielgruppe gemeinsam mit seinen Produkten oder Dienstleistungen an. Auf diese Weise schafft er einen echten Mehrwert (Verlinkung auf Blogartikel über Mehrwerte) für seine Kunden und Sie gewinnen zahlreiche Neukunden.

Angenommen, Sie sind eine Stickerei und benötigen dringend neue Aufträge. Das Nächstliegende und zugleich Erfolgversprechendste ist es, sich einen Partner ins Boot zu holen, der seiner Zielgruppe Ihre Dienstleistung gemeinsam mit seinem Angebot anbietet, beispielsweise eine für Hotels arbeitende Großwäscherei. Auch ein Hersteller von Bett- und Tischwäsche für Großunternehmen käme als Vertriebspartner in Frage. Wäscherei und Hersteller können ihren Kunden auf diese Weise einen Stickservice anbieten, den die Mitbewerber nicht zur Verfügung stellen. Sie selbst erhalten relativ schnell und ohne großen Vertriebsaufwand neue Kunden: Eine Win-win-Situation für beide Vertriebspartner.

Wie finden Sie passende Rucksackpartner?

Egal, ob B2B oder B2C, der Kunde und seine Erfordernisse stehen immer im Mittelpunkt. Ein Unternehmen auf der Suche nach neuen Rucksackpartnern sollte sich also zunächst in seine Zielgruppe hineinversetzen und alle Lieferanten durchgehen. Im Falle der Stickerei sind weder der Lebensmittellieferant für die Hotelküche, noch die beauftragte Reinigungsfirma passende Vertriebspartner, da die angebotene Dienstleistung beider Lieferanten nicht zum eigenen Angebot passt. Würden Sie dagegen innovative und leistungsstarke Reinigungsprodukte vertreiben, wäre gerade die Reinigungsfirma ein passender Rucksackpartner für Ihren Vertrieb.

Am besten erstellen Sie sich im B2B-Sektor vorab eine Liste aller Unternehmensbereiche Ihrer Zielgruppe und überprüfen, ob dort eine Kombination mit Ihrem Angebot sinnvoll ist. Nach der Listenerstellung recherchieren Sie in Frage kommende Lieferanten, nehmen Kontakt auf und stellen Ihr Angebot und dessen Mehrwert vor. Mögliche Recherchequellen sind die „Gelben Seiten“, „Wer liefert Was“ oder auch das Internet. Den Rechercheumkreis richten Sie nach Ihrem Absatzgebiet: Entweder lokal begrenzt oder deutschlandweit. Geht es Ihnen in erster Linie darum, ein bestimmtes Unternehmen als Kunden zu gewinnen, entfällt die allgemeine Recherche. Sie erfragen stattdessen im Zielunternehmen den entsprechenden Lieferanten und kontaktieren diesen gezielt.

Für den B2C-Bereich gilt dasselbe Vorgehen. Allerdings gehen Sie hier nicht bestimmte Unternehmensbereiche durch, sondern einzelne Lebensbereiche, beispielsweise „Haus und Garten“, „Ernährung“ oder „Bekleidung“. Wenn Sie hochwertige Dachziegel vertreiben, wären selbständige Dachdecker Ihr Ansprechpartner, bei exklusiven Armaturen käme eine Partnerschaft mit Sanitärbetrieben in Frage und bei Nahrungsergänzungsmitteln würden Sie sich an Apotheken und Drogerien wenden.

Fazit

Durch den Aufbau intelligenter Vertriebsnetzwerke steigern Sie dauerhaft Ihren Vertriebserfolg, die Zahl Ihrer Neukunden und Ihre Akquise-Quote. Sie minimieren klassische Vertriebsprozesse, werden dadurch unabhängiger von den Vertriebsstrategien des Wettbewerbs und verringern auf diese Weise finanziellen und existenziellen Druck. Beschreiten Sie neue Vertriebswege: Es lohnt sich!

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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Unternehmen geraten meist dann unter Druck und in einen vertrieblichen Engpass, wenn es bereits zu spät ist und der erhoffte Vertriebserfolg ausbleibt. Kommt dann auch noch erschwerend hinzu, dass der normale Vertriebszyklus 6-12 Monate dauert (z.B. bei Investitionsgütern), bricht schnell Hektik aus und Aktionismus beherrscht das Tagesgeschäft. Fern ab von jeglicher Systematik wir dann versucht, kurzfristige Erfolge zu erzielen, meist ohne dem gewünschten Ergebnis.

In diesem Artikel zeigt Ihnen der Vertriebslotse Carsten Micheel-Sprenger eine Möglichkeit, wie man sehr schnell und vor Allem mit recht einfachen Methoden kurzfristige Vertriebserfolge erzielen kann, ohne in Aktionismus zu verfallen. Bei dem intelligenten Vertriebsweg, der individuell, beliebig ausbaubar, mit geringen Kosten verbunden und kurzfristige Verkaufserfolge bringen kann, kommen mit der „CMS Leuchtturm-Strategie“ und der „CMS Rucksack-Strategie“ zwei neue und alternative Vertriebswege zum Einsatz.

Die „CMS Leuchtturm-Strategie“ beschreibt den systematischen Aufbau von Empfehlungsgebern und ist eine kostengünstige und Alternative, um den Vertriebserfolg wesentlich beschleunigen und zu verbessern.

Mit der „CMS Rucksack-Strategie“ erschließen Sie neue Kundenkreise indem Sie Partner suchen, die bereits zu Ihrer Zielgruppe Zugang hat.

„Vertrieb war gestern – gekauft wird heute“, unter diesem Motto erfahren Sie im angebotenen Live-Webinar wie Kunden heute nach einer Lösung suchen. Machen Sie sich dieses veränderte Kundenverhalten zum Nutzen und bauen Sie Ihre eigenen „Leuchttürme“ auf und setzen Sie sich mit Ihrem Angebot in die „Rucksäcke“ Ihrer Partner.

Der Standard Vertriebsweg und seine Nachteile

Betrachtet man als Ausgangslage den beliebten Standardvertriebsweg, der von Unternehmen mit den typischen Schritten angewandt wird:

• Definition Produktfeatures, USP
• Definition Zielgruppe
• Entwicklung aus Zielgruppe abgestimmtes individuelles Angebot
• Durchführung von Vertriebsmaßnahme (Aufbau einer Kontaktkette)

Man wird schnell feststellen, dass auch der Wettbewerb eine ähnliche, austauschbare Vorgehensweise wählt. Die Produkteigenschaften nähern sich immer mehr an und die Gefahr sich nur durch den Preis im Markt zu behaupten nimmt zu. Die Erfolgsaussichten werden zunehmend geringer und der Wettbewerb um den besseren Mitteleinsatz ist entbrannt (schneller, höher, weiter, besser, billiger).

Der intelligente Vertriebsweg stellt nicht die Produkteigenschaften in den Vordergrund, sondern beschäftigt sich mit der Kaufmotivation des Kunden. Die sogenannten Trigger (z.B. Angst, Suche nach einer Problemlösung, ein vorhandenes Sicherheitsbedürfnis oder den Druck etwas zu verbessern) sind überhaupt der Auslöser für eine Kaufbereitschaft. Ausgehend von diesen Triggern, die beschreiben, warum der potenzielle Kunde genau jetzt einen Bedarf hat, muss ein Wertversprechen entwickelt werden, das je nach Trigger, eine Sicherheit für eine zu treffende Kaufentscheidung gibt.

Auf der Suche nach diesem Werteversprechen vertrauen nur noch 30% der Entscheider einer Werbeanzeige (Tendenz stark fallend!), immerhin 60% Bewertungen im Internet (z.B. Trusted Shop, Holidaycheck) aber bis zu 90 % einer persönlichen Empfehlung.

Systematischer Aufbau von Empfehlungsgebern

Die „CMS Leuchtturm-Strategie“ baut genau auf dieser Tatsache auf, dass Entscheidungen immer öfter auf einer persönlichen Empfehlung eines Dritten beruhen. Diese Empfehlungsgeber werden als Leuchttürme bezeichnet, vermitteln ein starkes Werteversprechen, geben Sicherheit und ein gutes Gefühl. Bauen Sie sich mit einfachen Mitteln unzählige „virtuelle“ Vertriebsmitarbeiter auf, die völlig provisionsfrei, 24 Stunden täglich für Sie leuchten und nicht geführt werden müssen.

Die CMS Leuchtturm-Strategie umfasst dabei folgende Bereiche:

• Identifizierung von Leuchttürmen
• Wie bringe ich Leuchttürme zum Leuchten
• Wie halte ich Leuchttürme dauerhaft am leuchten
• Wie setze ich eine Leuchtturmstrategie in meinem Unternehmen um

Leuchttürme haben Sie mehr als Sie denken (Steuerberater/Wirtschaftsprüfer, Kundenbetreuer Hausbank, Freunde, Lieferanten, Netzwerk, …) und sie warten darauf für sie zu „brennen“.

Schicken Sie Ihr Angebot auf Reisen

Haben Sie schon einmal daran gedacht, Ihr Angebot sprichwörtlich in den „Rucksack“ von einem Partner zu legen? Gemeint ist dabei ein Partner, der bereits Zugang zu Ihrer Zielgruppe hat und Ihr Produkt problemlos, da es nicht konkurriert, dort präsentieren oder direkt mit anbieten kann. Da dieser Partner direkt in Kontakt mit Ihren Wunschkunden steht, weiß dieser, wann Bedarf besteht und ob der potenzielle Neukunde Ihr Produkt gebrauchen kann. Idealerweise stellt Ihr Produkt dabei einen Mehrwert für den Partner dar und lässt diesen dadurch kompetenter wirken.

Nutzen Sie Ihr Partnernetzwerk für Ihren Vertrieb. Dabei können es völlig andere Produkte oder Dienstleistungen sein, die Ihr Partner der Zielgruppe anbietet. Die „CMS Rucksack-Strategie“ als alternativer Vertriebsweg bietet Ihnen die Möglichkeit, den Vertriebszyklus extrem zu verkürzen, da Sie direkten Zugang zu den Entscheidern haben.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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Neukunden gewinnen über Innovationen beziehungsweise aktive Gestaltung des eigenen Wachstums erscheint mühsam? Wie dieses durch Mehrwerte in so einer traditionellen Branche möglich ist, zeigt dieser Blogpost:

Wie jeder andere Wirtschaftszweig auch, haben die Gärtnereien ebenfalls ihre branchentypischen Herausforderungen:

• Das Hauptgeschäft mit weit über 50 Prozent des Jahresumsatzes findet in den Monaten März, April und Mai statt.
• Steigende Energiepreise lassen die Gewinnspanne schrumpfen.
• Verkäufe im Frühling können durch unpassendes Wetter beeinträchtigt werden: Zum Beispiel ließ der sehr lange Winter 2013 die Verkäufe einbrechen.
• Wenig bis keine Unterscheidbarkeit zu anderen Marktteilnehmern
• Der Absatz der Ware ist dadurch oft nur über den Preis möglich → schrumpfende Gewinnmargen

Um diese Probleme zu lösen, muss ein einzelner Betrieb aus der „grauen“ Marktmasse hervorstechen. Dafür ist es notwendig, neue und zahlungskräftige Kunden zu werben und eine gleichmäßigere Jahresauslastung zu erreichen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in dem Verbinden von traditionellen Dienstleistungen mit Mehrwerten.

Was sind überhaupt Mehrwerte?

„Mehrwerte“ bedeutet das Aufwerten und Erweitern einer Dienstleistung mit weiteren Produkt- und Serviceangeboten.

Wie können Mehrwerte gefunden werden?

Der einfachste Weg, Mehrwerte zu finden, liegt darin, sich in die Anforderungen, Wünsche und Probleme der Kunden hineinzuversetzen und den damit verbundenen Lösungsprozess von Anfang bis zum Ende zu durchdenken.

Beispiele für Mehrwerte, die die Neukundenakquise vereinfachen sowie die Umsätze mit Bestandskunden erhöhen

Für den Kunden mitgedacht: Balkonkästen-Service

Problem: Bepflanzung des Balkons

Folgende Fragen können beim Kunden entstehen:

• Was soll ich pflanzen?
• Was passt optisch zum Gesamtbild?
• Welche Pflanzen sind für den Schatten geeignet?
• Wie viel und welche Erde brauche ich?
• Wohin mit den Pflanzen im Winter?
• Wie oft und wie viel muss gegossen werden?
• Welche Schädlinge können die Pflanzen befallen?
• Welche Werkzeuge brauche ich zur Pflanzenpflege?
• Wie können die Pflanzkästen befestigt werden?
• Haben die Pflanzkästen einen Überlaufschutz, damit der Nachbar unter mir beim Gießen nicht belästigt wird?

Diese und eventuelle weitere Fragestellungen dienen als Grundlage zur Schaffung von Mehrwerten für den Kunden. Daraus ergeben sich automatisch zusätzliche Dienste, die als Problemlösungen angeboten werden können.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei liefert den kompletten Service für die Balkonbepflanzung. Ein Mitarbeiter der Gärtnerei besucht den Kunden Vorort und geht folgende Checkliste mit ihm durch:

• Himmelsausrichtung des Balkons
• Welche Farben / Effekte sollen durch die Bepflanzung erreicht werden? Eine komplette Styleberatung kann auf Wunsch des Kunden durchgeführt werden.
• Wie viel Aufwand darf die Pflege der Pflanzen verursachen?
• Funktionale Beratung: Ist ein Sichtschutz erwünscht? Ist eine Genussbepflanzung erwünscht? Das heißt, will der Kunde essbare Früchte und / oder Pflanzen haben?
• Welche Düfte sollen von den Balkonpflanzen ausgehen?
• Welche Funktionen sollen die Pflanzkästen erfüllen? Welche Optik ist erwünscht? Sind sie bereits vorhanden?

Am Ende des Beratungsgesprächs werden weitere Servicewünsche abgefragt:

• Sollen die Pflanzen im Winter von der Gärtnerei eingelagert werden?
• Ist ein regelmäßiger Check der Pflanzen erwünscht, um zum Beispiel Schädlinge zu entdecken und zu bekämpfen?
• Möchte der Kunde über neue Pflanzen beraten werden?

Da der neue Service sehr gut angenommen wird, geht die Gärtnerei eine Kooperation mit einem regional ansässigen Wintergartenhersteller ein. Die Gärtnerei kann ihr Auftragsvolumen durch eine Spezialisierung auf die Pflege von tropischen Pflanzen im Wintergarten deutlich steigern. Der Wintergartenhersteller kann an die Stammkunden der Gärtnerei seine Wintergärten vermarkten.

Für den Kunden mitgedacht: Pflanzservice

Problem: Neue Büsche und Bäume in den Garten pflanzen

Der Kunde hat keine Lust oder nicht das Know-how, große Pflanzen selber in seinem Garten zu kultivieren.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei bietet einen Pflanzservice an. Dazu gehören:

• der richtige Dünger und das Erreichen der benötigten Bodenbeschaffenheit für die Pflanzen
• Ein kleiner Bagger zum einfachen Ausheben der benötigten Pflanzlöcher
• Eine kurze Beratung, was der Kunde gegen das Unkraut im Garten artgerecht unternehmen kann.

Alternativ kann sich der Kunde einfach benötigtes Spezialwerkzeug zum Einpflanzen direkt bei der Gärtnerei für ein paar Tage mieten.

Für die Gärtnerei erschaffen: Mehrwerte beim Umsatz und bei der Auslastung

Problem (für die Gärtnerei): Ihr Hauptgeschäft findet im Frühjahr statt

Ein gesunder Monatsumsatz soll auch im Herbst und in den Wintermonaten stattfinden.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei bietet in den Wintermonaten verschiedene Kurse an. Aus folgenden Kursangeboten kann gewählt werden:

• Pflanzkalender: Welche Pflanzen werden zu welchem Zeitpunkt im Jahresverlauf gesetzt?
• Pflanzenklinik: Häufig auftretende Pflanzenkrankheiten und Schädlinge werden besprochen. Kranke Pflanzen dürfen mitgebracht werden und eine professionelle Diagnose und Behandlung erfahren.
• Kosmetik aus Naturprodukten: Die Teilnehmer lernen, aus welchen Pflanzen Kosmetikprodukte hergestellt werden können. Sie erlernen die dafür nötige Pflanzenpflege, Ernte und Verarbeitung.
• Heilpflanzen: Längst verloren gedachtes Wissen kann hier wieder erlernt werden. Ohne Nebenwirkungen und Chemie wird vermittelt, mit welchen Pflanzen welche Krankheiten behandelt werden können.

Vor allem der Kurs „Heilpflanzen“ stößt auf so großes Interesse, dass die Tätigkeiten in diesem Bereich bundesweit ausgedehnt werden. Die Gärtnerei installiert einen Internetshop, in dem sie Heilpflanzen mit einer guten Marge anbietet und verkauft.

Durch die neu entwickelten Mehrwerte der Gärtnerei treten folgende positive Effekte auf:

• Kunden empfehlen die Gärtnerei mit dem klasse Service weiter. Kunden werden zu Markenbotschaftern für die Gärtnerei.
• Durch die Mehrwerte formt die Gärtnerei intensiv ihre eigene Marke. Die Marke wird durch die Mehrwerte aufgeladen und definiert. Sie entwickelt sich bei der Zielgruppe zu dem Allgemeinbegriff „Gärtnerei”.
• Es wird eine gleichmäßige Auslastung des Betriebs über das ganze Jahr hinweg erreicht.
• Neue Geschäftsfelder, wie zum Beispiel der Internetversand der Heilpflanzen, werden erschlossen.
• Die Gärtnerei bekommt ein Gesicht, sie hebt sich deutlich von anderen Marktteilnehmern ab.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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