Marktstrategie – Kompetenzführerschaft
Vertriebsstrategie – Mehrwerte für Kunden
Vertriebssystematik – Kontaktkette
Vertriebscluster – Adressmanagement
Vertriebsnetzwerk – Zugang zum Kunden
Vertriebssteuerung – CRM-System
Definieren Sie eine individuelle Marktführerschaft. Werden Sie Kompetenzführer für Ihre Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Markt und werden Sie als Experte wahrgenommen.
Es wird zunehmend schwieriger, Unternehmen, Dienstleistungen und Produkte im Markt zu positionieren. Durch die immer globaler werdenden Märkte und die zunehmende Zahl an Marktteilnehmern liegt die zukünftige Herausforderung darin, in diesen Märkten nachhaltig wahrgenommen zu werden. Dieses wird in Zukunft nur noch gelingen, wenn das Unternehmen eine Marktführerschaft definiert und alle Maßnahmen in Marketing und Vertrieb daran ausgerichtet werden. Die dadurch erlangte Kompetenzführerschaft im Markt gibt dem Unternehmen einen Expertenstatus, der einen nachhaltigen Markterfolg sichert.
Überraschen Sie Ihre Kunden durch Mehrwerte und übertreffen Sie so deren Erwartung. Mehrwerte unterstreichen zudem Ihre Kompetenz. Produktergänzungen und zusätzliche Dienstleistungen sind beim Kauf von entscheidender Bedeutung und geben Ihren Kunden ein gutes Gefühl.
Eine Vertriebsstrategie muss darauf eine Antwort geben, warum ein Kunde das angebotene Produkt oder die Dienstleistung kaufen soll. Dabei reichen heutzutage Qualität und Service nicht mehr aus, um einen Kunden zum Kaufen zu bewegen. Eine vielfach versuchte Preisstrategie, Markterfolg durch den niedriegsten Preis zu erzielen, ist oftmals nicht dauerhaft möglich. Daher müssen die Unternehmen den Kundennutzen durch gezielte Mehrwerte erhöhen. Diese Mehrwerte entwickelt man durch einen Perspektivenwechsel – man versetzt sich in die Lage des Kunden, welcher Zusatznutzen nicht erwartet wird (Überraschungsqualität).
Für eine erfolgreiche Marktbearbeitung ist es wichtig, eine Vertriebssystematik zu entwickeln. Bauen Sie sich eine kontinuierliche Kontaktkette auf und setzen Sie Ihre vorhandenen Vertriebsressourcen zielgerichtet und effizient ein.
Eine fehlende Vertriebssystematik führt in Unternehmen oftmals zu Aktionismus. Der daraus resultierende „adhoc-Vertrieb“ bringt nur kurzzeitige Markterfolge. Ausgehend von den vorhandenen Marketing- und Vertriebsressourcen sollte ein Unternehmen eine Systematik erarbeiten, wie die vertriebliche Marktbearbeitung erfolgen soll. Dabei ist der Aufbau einer kontinuierlichen Kontaktkette ein entscheidender Erfolgsfaktor. Durch eine ständige Präsenz wird sichergestellt, dass ein beim Vetriebskontakt entstehender Bedarf gedeckt werden kann.
Für eine effiziente Marktbearbeitung sollte ein Unternehmen verschiedene Kundenzielgruppen (Cluster) definieren. Dadurch können die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen genau auf die Bedürfnisse des gebildeten Clusters abgestimmt werden. Informationen und Mehrwerte werden so an eine homogene Zielgruppe transportiert.
Adressen sind das „Herzstück“ des Vertriebes. Unternehmen scheitern oftmals an der Herausforderung, die „richtigen“ Adressen (Zielgruppe) in der geforderten Qualität bereitzustellen. Neben einem professionellen Adressmanagement, gilt es, eine Vertriebssystematik für jedes gebildete Cluster zu entwickeln. Statt mit dem „Gießkannen-Prinzip“ alle Vertriebskontakte gleichmäßig zu betreuen, müssen für jedes Cluster bezüglich des Einsatzes der Vertriebsressourcen Entscheidungen getroffen werden. Die Größe und Anzahl der Cluster richtet sich dabei nach den individuellen Parametern des jeweiligen Marktes.
Nutzen Sie Ihr Netzwerk, denn oftmals ist der Weg zu einem Neukunden kürzer, als Sie denken. Stellen Sie sicher, dass die Kontakte in Ihrem Netzwerk Ihr Angebot und Ihre Mehrwerte kennen. Diese Kontakte „leuchten“ für Sie und sprechen Empfehlungen für Sie aus.
Unternehmen versuchen durch den direkten Vertriebsweg und Marketingmaßnahmen den Zugang zu einem potenziellen Kunden zu erlangen. Da fast alle Marktteilnehmer sich darauf konzentrieren, wird dieser Zugang zunehmend schwieriger und kostenintensiver. Eine weitere Möglichkeit der Neukundengewinnung besteht darin, Kooperationspartner zu suchen, die bereits einen Zugang zur Kundenzielgruppe haben. Zusätzlich kann ein gezielter Aufbau und die Pflege eines Netzwerkes dazu führen, dass Ihre Kompetenz und Ihr Angebot eine größe Reichweite erhalten und weitere Empfehlungen generiert werden.
Der Vertriebserfolg setzt sich aus vielen verschiedenen Bausteinen zusammen. Um diesen Erfolg meßbar zu machen, ist es entscheidend, alle Information des Vertriebsprozesses strukturiert zu sammeln. Mit einem professionellen CRM-System können Sie diese Informationen verwalten und für die Vertriebssteuerung auswerten.
Selbst wenn Unternehmen eine Vertriebsstrategie und -sytematik festgelegt haben, fehlen oftmals die Instrumente, den Vertrieb sinnvoll zu steuern. Es ist entscheidend, dass die vorhandenen Vertriebsressourcen intelligent für eine zielgerichtete Marktbearbeitung eingesetzt werden. Vertriebsentscheidungen können jedoch nur sinnvoll getroffen werden, wenn man jederzeit auf die notwendigen Information zugreifen kann. Durch den Einsatz eines CRM-Systemes können alle relevanten Information gesammelt und für vertriebliche Entscheidungen verwendet werden. Durch die Einführung und Ermittlung von KPIs (Key Performance Indikatoren) erhält das Unternehmen ein Instrument für aktives Vertriebscontrolling.
Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern, sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches.
Als beratender Unternehmer mit dem Schwerpunktthema Vertrieb unterstützt er Unternehmen dabei, sich im Markt zu behaupten. Carsten Micheel-Sprenger begleitet die Unternehmen dabei aktiv als Vertriebslotse und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden intelligente und alternative Vertriebswege.
Gerne können Sie sich in meiner unten aufgeführten Expertise von meiner Kompetenz überzeugen.
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