Wir begleiten Sie zu Ihrer Vertriebsintelligenz

Es wird zunehmend schwieriger, Unternehmen, Dienstleistungen und Produkte im Markt zu positionieren. Durch die immer globaler werdenden Märkte und die zunehmende Zahl an Marktteilnehmern liegt die zukünftige Herausforderung darin, in diesen Märkten nachhaltig wahrgenommen zu werden. Dieses wird in Zukunft nur noch gelingen, wenn das Unternehmen eine Marktführerschaft definiert und alle Maßnahmen in Marketing und Vertrieb daran ausgerichtet werden. Die dadurch erlangte Kompetenzführerschaft im Markt gibt dem Unternehmen einen Expertenstatus, der einen nachhaltigen Markterfolg sichert.

Eine Vertriebsstrategie muss darauf eine Antwort geben, warum ein Kunde das angebotene Produkt oder die Dienstleistung kaufen soll. Dabei reichen heutzutage Qualität und Service nicht mehr aus, um einen Kunden zum Kaufen zu bewegen. Eine vielfach versuchte Preisstrategie, Markterfolg durch den niedriegsten Preis zu erzielen, ist oftmals nicht dauerhaft möglich. Daher müssen die Unternehmen den Kundennutzen durch gezielte Mehrwerte erhöhen. Diese Mehrwerte entwickelt man durch einen Perspektivenwechsel - man versetzt sich in die Lage des Kunden, welcher Zusatznutzen nicht erwartet wird (Überraschungsqualität).

Eine fehlende Vertriebssystematik führt in Unternehmen oftmals zu Aktionismus. Der daraus resultierende "adhoc-Vertrieb" bringt nur kurzzeitige Markterfolge. Ausgehend von den vorhandenen Marketing- und Vertriebsressourcen sollte ein Unternehmen eine Systematik erarbeiten, wie die vertriebliche Marktbearbeitung erfolgen soll. Dabei ist der Aufbau einer kontinuierlichen Kontaktkette ein entscheidender Erfolgsfaktor. Durch eine ständige Präsenz wird sichergestellt, dass ein beim Vetriebskontakt entstehender Bedarf gedeckt werden kann.

Adressen sind das "Herzstück" des Vertriebes. Unternehmen scheitern oftmals an der Herausforderung, die "richtigen" Adressen (Zielgruppe) in der geforderten Qualität bereitzustellen. Neben einem professionellen Adressmanagement, gilt es, eine Vertriebssystematik für jedes gebildete Cluster zu entwickeln. Statt mit dem "Gießkannen-Prinzip" alle Vertriebskontakte gleichmäßig zu betreuen, müssen für jedes Cluster bezüglich des Einsatzes der Vertriebsressourcen Entscheidungen getroffen werden. Die Größe und Anzahl der Cluster richtet sich dabei nach den individuellen Parametern des jeweiligen Marktes.

Unternehmen versuchen durch den direkten Vertriebsweg und Marketingmaßnahmen den Zugang zu einem potenziellen Kunden zu erlangen. Da fast alle Marktteilnehmer sich darauf konzentrieren, wird dieser Zugang zunehmend schwieriger und kostenintensiver. Eine weitere Möglichkeit der Neukundengewinnung besteht darin, Kooperationspartner zu suchen, die bereits einen Zugang zur Kundenzielgruppe haben. Zusätzlich kann ein gezielter Aufbau und die Pflege eines Netzwerkes dazu führen, dass Ihre Kompetenz und Ihr Angebot eine größe Reichweite erhalten und weitere Empfehlungen generiert werden.

Selbst wenn Unternehmen eine Vertriebsstrategie und -sytematik festgelegt haben, fehlen oftmals die Instrumente, den Vertrieb sinnvoll zu steuern. Es ist entscheidend, dass die vorhandenen Vertriebsressourcen intelligent für eine zielgerichtete Marktbearbeitung eingesetzt werden. Vertriebsentscheidungen können jedoch nur sinnvoll getroffen werden, wenn man jederzeit auf die notwendigen Information zugreifen kann. Durch den Einsatz eines CRM-Systemes können alle relevanten Information gesammelt und für vertriebliche Entscheidungen verwendet werden. Durch die Einführung und Ermittlung von KPIs (Key Performance Indikatoren) erhält das Unternehmen ein Instrument für aktives Vertriebscontrolling.