Wie es als Autohaus gelingt, sich in einem stark umkämpften Marktumfeld von der Konkurrenz abzusetzen – ohne die Preisschraube noch weiter nach unten zu drehen.
Die Strategie die hier vorgestellt wird, ist generell für alle Branchen anwendbar. Am konkreten Beispiel eines Autohauses soll heute das Mehrwertkonzept umgesetzt werden.
Sie als Geschäftsführer kennen sicherlich das Problem: Ihnen laufen die Kunden weg, weil Ihr Mitanbieter um die Ecke dasselbe Produkt 5 % günstiger anbietet. Davor sind auch Autohäuser nicht gefeit. Daher will ich Ihnen heute eine Methode vorstellen, bei der Sie relativ unabhängig vom Preis im Markt agieren können, und die Vergleichbarkeit zu Ihrem Mitbewerber auf einmal aufgehoben ist. Wie ich dieses Versprechen einlösen kann? Durch Mehrwerte!
Was sind Mehrwerte?
Denken Sie einfach einmal für Ihren Kunden: Herr Müller hat ein Auto gekauft. Was wird er mit dem Auto anstellen?
- In den Urlaub fahren
- Tiere transportieren
- Personen transportieren
- …
Für all diese Gegebenheiten stellen sich mehr oder weniger komplexe Fragen für Herrn Müller.
Zwei Mehrwertbeispiele:
1. Problem Urlaubsfahrt:
Es passt nicht alles in mein Auto hinein. Wie kann ich die restlichen Koffer meiner 4 köpfigen Familie transportieren?
Die Lösung – Ihr Mehrwert:
Sie als Autohaus halten passende Gepäckträger und die dazugehörigen Transportboxen zum Ausleihen bereit. Sie können dem Kunden schon bei dem Kauf eines neuen PKW einen Gutschein für eine Box für seine nächste Urlaubsfahrt mitgeben.
2. Problem Tiere:
Ich habe ein neues Auto, wie kann ich jetzt meinen Hund darin sicher transportieren?
Die Lösung – Ihr Mehrwert:
Sie bieten die passende Hundebox gleich mit an. Entweder zum Kauf, oder auch zum Mieten, wenn es ein einmaliger Transport ist.
Mir fallen aber nur wenige Mehrwerte für meine Branche ein?
Es gibt immer Mehrwerte oder auch Vorteilsversprechen, die für jede Branche gefunden werden können. Nachfolgend zeigen wir Ihnen zwei Methoden, die beim Finden von Mehrwerten sehr hilfreich sind:
Probleme des Kunden kennen:
Hier ist für das Endkundengeschäft die Webseite gutefrage.net eine gute Quelle. Das Autohaus hat erkannt, dass das Thema Hundetransport die Kunden beschäftigt. Also geht der Geschäftsführer auf www.gutefrage.net und suchen nach “Hund Auto”.
Die Suche auf www.gutefrage.net lässt ihn einen tiefen Blick in die Probleme der Zielgruppe werfen. Er zögert nicht lange, und lässt für seine Kunden noch einen Auslandsratgeber für Hundetransport mit den jeweils geltenden Gesetzen erstellen, den er seinen glücklichen Kunden mitgibt. Daneben werden noch Mittel gegen Reiseübelkeit besorgt. Die bekommen die Käufer des Autos noch gratis für Ihren Hund.
Zu dem Kunden einen Kommunikationskanal aufbauen:
Unser Geschäftsführer vom Autohaus denkt weiter, und lässt sich über ein Baukastensystem eine eigene App erstellen. Die App hat Ihn gerade einmal 2.000 € gekostet, da er nur vorkonfigurierte Bausteine benutzt. Jetzt kann er seinen Kunden vor jedem TÜV Termin eine Benachrichtigung senden oder rechtzeitig vor dem Wintereinbruch eine Empfehlung für preiswerte Winterreifen des jeweiligen Autotyps versenden. Oder auch den Kunden zum Sommerfest einladen. Zu dem Geburtstag des Kunden verschickt der Autohändler immer einen Gutschein für eine Autowäsche. Der Kunde wiederum kann Werkstatttermine direkt aus seiner App heraus buchen oder aber vorgeschlagene Termine bestätigen.
Natürlich hilft auch CMS Vertriebsmanagement an dieser Stelle mit speziellen Workshops und vielen weiteren Strategien gerne weiter.
Was passiert in dem Marktumfeld, wenn plötzlich ein Autohaus eine Menge Vorteilsversprechen mit seinem Produkt koppelt?
- Die Marktbalance verschiebt sich zugunsten des innovativen Autohauses. Die Verkäufer können endlich aufhören, nur über den Preis zu verkaufen. Sie sind motiviert und werden erfolgreich verkaufen. Sie bieten dem Kunden gezielt für Ihn passende Mehrwerte an.
- Die Marke des Autos ist nicht allein für die Kaufentscheidung der Auslöser.
- Das Autohaus erhält durch die intensive Betreuung seiner Kunden regelmäßige Rückmeldungen, um immer besser die Bedürfnisse und Sehnsüchte der Kundschaft zu verstehen.
- Das Autohaus hat es in der Hand, seinen Markt durch Mehrwerte selber zu formen.
- Das Autohaus baut durch die Mehrwerte intensiv seine eigene Marke auf. Die Marke wird durch die Mehrwerte aufgeladen und definiert. Verbraucher reden nicht mehr über die Automarke XY, sondern über das Autohaus.
- Das Autohaus wird weiterempfohlen. Kunden werden zu Markenbotschaftern für das Autohaus.
Zum Autor:
Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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