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„Der Baumarkt“ – über den Wert des Angebots verkaufen und nicht über den Preis.

Baumärkte geraten zum Teil trotz Umsatzwachstum immer mehr in Schwierigkeiten. Kaum ein Tag vergeht, ohne neue Hiobsbotschaften aus der Baumarktbranche zu hören. Gefühlt meldet fast jeden Monat ein neuer Baumarkt Insolvenz an. Wissen Sie, wie viele Baumarktketten oder lokale Baumärkte in Deutschland vorhanden sind? Wenn ja, wie unterscheiden sich diese?

Baumärkte sind momentan über Ihr Angebot kaum differenzierbar. Dieser Beitrag zeigt auf, wie ein Baumarkt aus der grauen Marktmasse heraus treten kann und über Mehrwerte seinen Wachstum sichert.

 

Die Mehrwertstrategie die hier vorgestellt wird, ist generell für alle Branchen anwendbar. Am konkreten Beispiel eines Baumarktes soll heute das Mehrwertkonzept aufgezeigt werden.

Bei der aktuellen Baumarktkrise sind mehrere Faktoren zusammengekommen, die zu dem finanziellen Schiefstand bzw. der Insolvenz einiger Baumärkte führt.

  •  Ein sehr enger Markt
    Sehr viele Ketten sind in der Vergangenheit entstanden, dies führt zu einem Überangebot.
  • Verlagerung ins Internet
    Das Internetgeschäft nimmt immer stärker zu. Produkte, die Baumärkte vertreiben, werden auch über das Internet gekauft.
  • Hoher Werbedruck
    Um im Markt zu überleben, wird mit großen Werbebudgets auf sich aufmerksam gemacht. Die hohen Marketingkosten belasten daher das Ergebnis.
  • Austauschbare Produktangebote
    Die Baumärkte lassen sich von ihrem Produktangebot kaum differenzieren.

Um sich als Baumarkt in diesem engen Marktumfeld zu behaupten, bedarf es wahrnehmbarer Mehrwerte und Dienstleistungen am Kunden.

Was sind überhaupt Mehrwerte?

Versetzen Sie sich einfach mal in einen klassischen Baumarktkunden: Dieser hat zu Hause eine schimmelige Ecke und will sich dagegen einen Schimmelentferner aus dem Baumarkt kaufen. Er geht in den Baumarkt seiner Wahl und dann? Welches Produkt soll er kaufen? Wo findet er in dem riesigen Baumarkt überhaupt Schimmelentferner?

Für den Kunden mitgedacht: Mehrwerte

Problem: Wo finde ich den Schimmelentferner?

Die Lösung – der Mehrwert:

Der Baumarkt stellt ein Terminal zur Verfügung, bei dem der Kunde sein gewünschtes Produkt eingeben kann. Sofort erscheint eine Karte mit Wegweiser, wo sich sein Schimmelentferner im Baumarkt befindet. Ebenso eine Übersicht der verschiedenen Schimmelentferner, deren typische Anwendungsfälle und wie diese sich unterscheiden.

Problem selber Tapezieren:

Die Lösung – der Mehrwert:

Der Kunde hat dank des Terminals genau das Produkt gefunden, welches sein Problem mit dem Schimmel in der Zimmerecke löst. Ermutigt durch den guten Service, überlegt er sich, sein Zimmer neu zu tapezieren. Leider hat er keine Ahnung, was er dabei alles beachten muss.

Dafür stellt Ihm der Baumarkt Heimwerkerlotsen zur Verfügung. Dies sind passionierte Heimwerker, die den Kunden beraten und beim Einkauf durch den Baumarkt begleiten. Bei Bedarf besuchen sie ihn zu Hause, um die Situation und die Bedarfe genau zu erfassen. Sie helfen dem Kunden, genau all die Produkte zu kaufen, die er für seine Aufgabe benötigt. Auf Wunsch geht der Heimwerkerlotse nach Terminabstimmung zu ihm nach Hause und zeigt ihm die wichtigsten Tricks und Kniffe beim Tapezieren.

Der Heimwerkerlotse und das Terminal sind für den Baumarkt so gut angekommen, das diese Dienstleistungen noch weiter ausgebaut werden.

Weitergedacht Terminal:

  • Der Kunde kann sich persönlich anmelden, um Rabattpunkte zu sammeln. Der Baumarkt bekommt seine E-Mail Adresse und kann ihn über Sonderangebote oder Restposten exklusiv informieren.
  • Werkzeuge leihen: Als Stammkunde kann er direkt im Baumarkt über das Terminal Werkzeuge wie ein Stromaggregat oder eine schwere Bohrmaschine leihen.
  • Bauanleitungen: Im Terminal sind komplette Bauanleitungen für Seifenkisten, Sandkästen oder sogar komplette Schaukeln hinterlegt.
  • Handy App: Der Kunde will eine Seifenkiste bauen. Das Terminal zeigt Ihm einen QR Code für sein Handy. Er bekommt eine App, in der alle benötigten Bauteile und deren Stückzahlen sowie die jeweilige Position im Baumarkt verzeichnet sind. Werkzeuge zum Bauen der Seifenkiste kann er mit einem Klick ausleihen.

Wie können Mehrwerte für die eigene Branche gefunden werden?

TIPP: Wenn Sie wissen möchten, mit welchen Fragen sich Ihre Kunden auseinandersetzen, dann erhalten Sie bei Gutefrage.net wertvolle Impulse.

Natürlich hilft auch CMS Vertriebsmanagement an dieser Stelle mit speziellen Workshops und vielen weiteren Strategien gerne weiter.

Mit diesen Maßnahmen und Mehrwerten kann sich ein Baumarkt von seinen Mitbewerbern absetzen, er kann die Preise verlangen, die er für ein gesundes Wachstum benötigt. Folgendes passiert:

  • Die Marktbalance verschiebt sich zugunsten des Baumarktes.
  • Der Baumarkt verkauft den Preis seines Angebotes, statt das Angebot über den Preis zu verkaufen.
  • Der Baumarkt fordert von seinen Kunden Rückmeldungen, um immer besser deren Bedürfnisse und Sehnsüchte zu verstehen.
  • Der Baumarkt bekommt ein Gesicht, er differenziert sich von seinen Mitbewerbern.
  • Durch die Mehrwerte formt er intensiv seine eigene Marke. Die Marke wird durch die Mehrwerte aufgeladen und definiert. Verbraucher denken bei dem Begriff “Baumarkt” sofort an unseren Mehrwertbaumarkt.
  • Der Baumarkt wird weiterempfohlen. Kunden werden zu Markenbotschaftern für den Baumarkt.

Hier das Video zum Mehrwert-Tipp „Der Baumarkt“:

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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