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“Empfehlungsmarketing: Die Vertriebsstrategie der Zukunft”

Ein effizienter Vertrieb ist das pulsierende Herz eines jeden Unternehmens und sichert die Unternehmenszukunft und das langfristige Überleben. Ohne Vertrieb gewinnen Sie weder Leads und Neukunden, noch verhindern Sie ein Abwandern Ihrer Bestandskunden zum Wettbewerb. Allerdings wird es für Unternehmer zunehmend schwieriger, sich bei stetig steigendem Erfolgsdruck durch herkömmliche Vertriebsstrategien erfolgreich auf dem Markt zu behaupten. Auf Dauer immer schneller, besser und billiger als der Mitbewerber zu sein, bindet unnötig Ressourcen, die an anderer Stelle sinnvoller genutzt werden könnten. Heute gilt es, mit den Anforderungen des Marktes mitzuhalten und eine unternehmerische Vertriebsintelligenz aufzubauen, die Ihr Unternehmen einzigartig macht und durch ein starkes Werteversprechen gewissermaßen von alleine potenzielle Neukunden gewinnt.

Herkömmliche Vertriebsstrategien vs. Innovative Vertriebsintelligenz

Wie haben Sie bisher Neukunden gewonnen? Wahrscheinlich haben Sie wie die meisten Unternehmen den Standard-Vertriebsweg genutzt, eine zu Ihrem Produkt passende Zielgruppe definiert und dieser ein individuelles Angebot erstellt. Für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss, bzw. Produktverkauf haben Sie sich auf geeignete Vertriebsmaßnahmen konzentriert, beispielsweise durch Flyer, Call-Center oder auch über die neuen Medien. Eine solche Vertriebsstrategie ist keineswegs falsch, ist aber austauschbar und vom Wettbewerb leicht zu kopieren. Häufig fehlt zusätzlich eine effiziente Vertriebssystematik, so dass viele Vertriebsmaßnahmen ohne Erfolg im Nichts verpuffen.

Alternativ könnten Sie einen weitaus effektiveren Vertriebsansatz verfolgen und Ihrer Zielgruppe Lösungen anbieten, die bei der Bewältigung akuter Probleme helfen und mögliche Ängste besänftigen. Die meisten Menschen ohne Erfahrung in einem bestimmten Bereich – also auch potenzielle Neukunden – suchen im Internet, in den Gelben Seiten oder auch über Zeitungsannoncen nach Anbietern, die ihnen weiterhelfen können. Andere dagegen fragen eher im persönlichen Umfeld nach Hilfe und finden ihren Experten durch Empfehlungen ihrer Kontaktpersonen. Diese Empfehlungen sind für Sie als Unternehmer Gold wert, denn sie vermitteln Vertrauen und bieten Ihrer Zielgruppe ein starkes Werteversprechen. Sie minimieren für Ihre Bedarfsgruppe das Risiko einer Fehlentscheidung und gewährleisten Sicherheit durch die positiven Erfahrungen anderer. Nicht umsonst erfahren Verbraucherportale im Internet wie Ciao.de oder Dooyoo.de regen Zulauf, auch Amazon setzt bereits seit langem auf Empfehlungsmarketing in Form von Kundenrezensionen.

Erfolgreich verkaufen durch Empfehlungs-Netzwerke

Steigern Sie Ihre Vertriebseffizienz durch Empfehlungen, bauen sich gezielt ein Empfehlungs-Netzwerk auf und öffnen sich erfolgreich neue Türen zu potenziellen Neukunden! Dabei sollten Sie beachten, dass ein solches Netzwerk grundsätzlich aus verschiedenen Vertrauensebenen besteht: Je enger die Beziehung des Ratsuchenden zum Empfehlungsgeber ist, desto größer ist das Vertrauen in die Empfehlung. Folgende Ebenen bilden ein Netzwerk:

  • Familie
  • Freunde
  • Berufliches Umfeld
  • Hobby, Sport, Verein, Organisation
  • Social Media-Kontakte
  • Kontakte zweiten Grades

„Leuchttürme“ als vertriebliche Wegweiser

Leuchttürme erhellen die Nacht, um Schiffen den richtigen Weg zu weisen. Sie leuchten am Wochenende und im Urlaub und arbeiten quasi ganz von selbst. Dieses Prinzip können Sie sich auch erfolgreich für Ihren Vertrieb zu Nutze machen, indem Sie Ihre Empfehlungsgeber zu vertrieblichen Leuchttürmen machen: Leuchttürmen, die rund um die Uhr ihr positives Licht auf Sie und Ihr Unternehmen werfen, provisionsfrei und selbständig.

Wie entstehen Leuchttürme?

Leuchttürme entstehen grundsätzlich durch Erfahrungen: Entweder direkt durch eigenes Wissen oder indirekt durch Erfahrungen aus dem Vertrauens-Netzwerk:

Angenommen, Sie suchen einen Rasenmäher und haben keinerlei Ahnung, welcher Hersteller oder welcher Gerätetyp für Sie passend ist. Sie fragen Ihren Nachbarn, der jedes zweite Wochenende begeistert seinen Rasen mäht. Völlig überzeugt von seinem Rasenmäher empfiehlt Ihnen dieser ein bestimmtes Modell der Firma Mustermann, das im Vergleich zu Konkurrenzprodukten so leise ist, dass Ihr Nachbar auch sonntags oder abends aktiv werden kann. Ihr Nachbar wird also für Mustermann Rasenmäher zum direkten Leuchtturm.

Angenommen, Sie suchen ein Catering-Unternehmen für die Goldene Hochzeit Ihrer Eltern. Auch hier fragen Sie wieder Ihren kundigen Nachbarn. Dieser kennt einen Freund, der im Vorjahr bei der Kommunion seines Kindes sehr gute Erfahrungen mit einem bestimmten Catering-Unternehmen gemacht hat, so dass Ihr Nachbar Ihnen dieses Unternehmen empfiehlt. In diesem Fall wird der Freund Ihres Nachbarn zum Leuchtturm des Catering-Unternehmens und Ihr Nachbar ist gewissermaßen der Vermittler.

Leuchttürme sind aber bei weitem nicht nur der Nachbar oder der Freund des Nachbarn. Teilnehmer eines Unternehmensvortrags, Lieferanten, Berater, Partnerunternehmen oder auch ein Xing-Kontakt: Zahlreiche Personen können für Ihr Unternehmen zum Leuchtturm werden.

Wie identifizieren Sie Leuchttürme und bringen diese zum Leuchten?

Leuchttürme sollten bestimmte Eigenschaften besitzen, damit sie Ihrem Unternehmen und Ihrer Marktbearbeitung Vorteile bringen. Sie gehören zum einen zu Ihrem Netzwerk, bewegen sich in der passenden Zielgruppe und haben selbst ein großes Netzwerk. Zum anderen sind sie gesellschaftlich aktiv in Vereinen oder Organisationen und besitzen eine hohe soziale Kompetenz. Im B2B-Bereich haben sie zusätzlich Zugang zu wichtigen Entscheidern. Damit Ihre Leuchttürme ein strahlendes Licht auf Ihr Unternehmen werfen können, sollten sie die Kompetenz Ihres Unternehmens kennen und von Ihrer sozialen Kompetenz überzeugt sein. Sie sollten weiterhin ein Werteversprechen geben können, d. h. in der Lage sein, potenziellen Neukunden den Nutzen Ihres Produktes oder Dienstleistung zu vermitteln.

Leuchttürme sollten dauerhaft leuchten

Ähnlich wie bei Ihren Vertriebsadressen ist auch bei Ihren Leuchttürmen eine kontinuierliche Kontaktkette ganz wichtig. Ihre Leuchttürme sollten Tag und Nacht für Sie leuchten und ihre Leuchtkraft keinesfalls verlieren. Ein Anruf, ein Besuch, eine Einladung, ein gemeinsames Geschäftsessen oder der regelmäßige Versand eines Newsletters: Werden Sie kreativ und bringen sich bei Ihrem Empfehlungsgeber immer wieder in Erinnerung! Damit Sie zu jeder Zeit den Überblick über Ihre Leuchttürme behalten, sollten Sie sich eine Leuchtturm-Matrix erstellen. Hier verwalten Sie alle relevanten Daten Ihres Leuchtturms oder potenziellen Leuchtturms. Hierzu zählen die Kontaktart, der Status, die Kontaktmaßnahme und das Datum der letzten Kontaktaufnahme.

Fazit

Mit Leuchttürmen als festem Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie können Sie nur gewinnen. Sie öffnen Ihrem Vertrieb neue Türen und erhalten besonders im B2C-Bereich einen einfachen Zugang zu potenziellen Neukunden. Bei Ihrer Zielgruppe erwecken Sie Vertrauen durch Werteversprechen und erzielen durch geringe Streuverluste eine hohe Abschlussquote. Und all dies beinahe zum Nulltarif.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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