Wertvolle Impulse für Ihren Vertrieb

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„Alternative Vertriebswege – schnell Neukunden gewinnen!“

Neukundengewinnung wird immer schwieriger – Vertriebskonzepte werden vom Wettbewerb kopiert – Vertrieb wird zunehmend teurer – Marketingkosten steigen – Wettbewerber setzen auf ähnliche Vertriebsinstrumente – fehlende Systematik für die Neukundengewinnung – gute Verkäufer sind immer schwieriger zu finden. Solche oder ähnliche Aussagen erhält der Vertriebslotse Carsten Micheel-Sprenger immer öfter in den Unternehmen.

Unternehmen geraten meist dann unter Druck und in einen vertrieblichen Engpass, wenn es bereits zu spät ist und der erhoffte Vertriebserfolg ausbleibt. Kommt dann auch noch erschwerend hinzu, dass der normale Vertriebszyklus 6-12 Monate dauert (z.B. bei Investitionsgütern), bricht schnell Hektik aus und Aktionismus beherrscht das Tagesgeschäft. Fern ab von jeglicher Systematik wir dann versucht, kurzfristige Erfolge zu erzielen, meist ohne dem gewünschten Ergebnis.

In diesem Artikel zeigt Ihnen der Vertriebslotse Carsten Micheel-Sprenger eine Möglichkeit, wie man sehr schnell und vor Allem mit recht einfachen Methoden kurzfristige Vertriebserfolge erzielen kann, ohne in Aktionismus zu verfallen. Bei dem intelligenten Vertriebsweg, der individuell, beliebig ausbaubar, mit geringen Kosten verbunden und kurzfristige Verkaufserfolge bringen kann, kommen mit der „CMS Leuchtturm-Strategie“ und der „CMS Rucksack-Strategie“ zwei neue und alternative Vertriebswege zum Einsatz.

Die „CMS Leuchtturm-Strategie“ beschreibt den systematischen Aufbau von Empfehlungsgebern und ist eine kostengünstige und Alternative, um den Vertriebserfolg wesentlich beschleunigen und zu verbessern.

Mit der „CMS Rucksack-Strategie“ erschließen Sie neue Kundenkreise indem Sie Partner suchen, die bereits zu Ihrer Zielgruppe Zugang hat.

„Vertrieb war gestern – gekauft wird heute“, unter diesem Motto erfahren Sie im angebotenen Live-Webinar wie Kunden heute nach einer Lösung suchen. Machen Sie sich dieses veränderte Kundenverhalten zum Nutzen und bauen Sie Ihre eigenen „Leuchttürme“ auf und setzen Sie sich mit Ihrem Angebot in die „Rucksäcke“ Ihrer Partner.

Der Standard Vertriebsweg und seine Nachteile

Betrachtet man als Ausgangslage den beliebten Standardvertriebsweg, der von Unternehmen mit den typischen Schritten angewandt wird:

  • Definition Produktfeatures, USP
  • Definition Zielgruppe
  • Entwicklung aus Zielgruppe abgestimmtes individuelles Angebot
  • Durchführung von Vertriebsmaßnahme (Aufbau einer Kontaktkette)

Man wird schnell feststellen, dass auch der Wettbewerb eine ähnliche, austauschbare Vorgehensweise wählt. Die Produkteigenschaften nähern sich immer mehr an und die Gefahr sich nur durch den Preis im Markt zu behaupten nimmt zu. Die Erfolgsaussichten werden zunehmend geringer und der Wettbewerb um den besseren Mitteleinsatz ist entbrannt (schneller, höher, weiter, besser, billiger).

Der intelligente Vertriebsweg stellt nicht die Produkteigenschaften in den Vordergrund, sondern beschäftigt sich mit der Kaufmotivation des Kunden. Die sogenannten Trigger (z.B. Angst, Suche nach einer Problemlösung, ein vorhandenes Sicherheitsbedürfnis oder den Druck etwas zu verbessern) sind überhaupt der Auslöser für eine Kaufbereitschaft. Ausgehend von diesen Triggern, die beschreiben, warum der potenzielle Kunde genau jetzt einen Bedarf hat, muss ein Wertversprechen entwickelt werden, das je nach Trigger, eine Sicherheit für eine zu treffende Kaufentscheidung gibt.

Auf der Suche nach diesem Werteversprechen vertrauen nur noch 30% der Entscheider einer Werbeanzeige (Tendenz stark fallend!), immerhin 60% Bewertungen im Internet (z.B. Trusted Shop, Holidaycheck) aber bis zu 90 % einer persönlichen Empfehlung.

Systematischer Aufbau von Empfehlungsgebern

Die „CMS Leuchtturm-Strategie“ baut genau auf dieser Tatsache auf, dass Entscheidungen immer öfter auf einer persönlichen Empfehlung eines Dritten beruhen. Diese Empfehlungsgeber werden als Leuchttürme bezeichnet, vermitteln ein starkes Werteversprechen, geben Sicherheit und ein gutes Gefühl. Bauen Sie sich mit einfachen Mitteln unzählige „virtuelle“ Vertriebsmitarbeiter auf, die völlig provisionsfrei, 24 Stunden täglich für Sie leuchten und nicht geführt werden müssen.

Die CMS Leuchtturm-Strategie umfasst dabei folgende Bereiche:

  • Identifizierung von Leuchttürmen
  • Wie bringe ich Leuchttürme zum Leuchten
  • Wie halte ich Leuchttürme dauerhaft am leuchten
  • Wie setze ich eine Leuchtturmstrategie in meinem Unternehmen um

Leuchttürme haben Sie mehr als Sie denken (Steuerberater/Wirtschaftsprüfer, Kundenbetreuer Hausbank, Freunde, Lieferanten, Netzwerk, …) und sie warten darauf für sie zu „brennen“.

Schicken Sie Ihr Angebot auf Reisen

Haben Sie schon einmal daran gedacht, Ihr Angebot sprichwörtlich in den „Rucksack“ von einem Partner zu legen? Gemeint ist dabei ein Partner, der bereits Zugang zu Ihrer Zielgruppe hat und Ihr Produkt problemlos, da es nicht konkurriert, dort präsentieren oder direkt mit anbieten kann. Da dieser Partner direkt in Kontakt mit Ihren Wunschkunden steht, weiß dieser, wann Bedarf besteht und ob der potenzielle Neukunde Ihr Produkt gebrauchen kann. Idealerweise stellt Ihr Produkt dabei einen Mehrwert für den Partner dar und lässt diesen dadurch kompetenter wirken.

Nutzen Sie Ihr Partnernetzwerk für Ihren Vertrieb. Dabei können es völlig andere Produkte oder Dienstleistungen sein, die Ihr Partner der Zielgruppe anbietet. Die „CMS Rucksack-Strategie“ als alternativer Vertriebsweg bietet Ihnen die Möglichkeit, den Vertriebszyklus extrem zu verkürzen, da Sie direkten Zugang zu den Entscheidern haben.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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