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„Die Gärtnerei“ – In einem traditionellen Gewerbe neue Kunden gewinnen.

Die Branche, der wir uns heute widmen, sind Gärtnereien. Im Gegensatz zu anderen Berufszweigen finden hier Änderungen und Innovationen eher seltener statt. Auf den ersten Blick scheint es für einen Gärtnereibetrieb recht schwierig zu sein, aus der Masse der Mitanbieter hervorzustechen. Ist es aber gar nicht!

Neukunden gewinnen über Innovationen beziehungsweise aktive Gestaltung des eigenen Wachstums erscheint mühsam? Wie dieses durch Mehrwerte in so einer traditionellen Branche möglich ist, zeigt dieser Blogpost:

Wie jeder andere Wirtschaftszweig auch, haben die Gärtnereien ebenfalls ihre branchentypischen Herausforderungen:

  • Das Hauptgeschäft mit weit über 50 Prozent des Jahresumsatzes findet in den Monaten März, April und Mai statt.
  • Steigende Energiepreise lassen die Gewinnspanne schrumpfen.
  • Verkäufe im Frühling können durch unpassendes Wetter beeinträchtigt werden: Zum Beispiel ließ der sehr lange Winter 2013 die Verkäufe einbrechen.
  • Wenig bis keine Unterscheidbarkeit zu anderen Marktteilnehmern
  • Der Absatz der Ware ist dadurch oft nur über den Preis möglich → schrumpfende Gewinnmargen

Um diese Probleme zu lösen, muss ein einzelner Betrieb aus der „grauen“ Marktmasse hervorstechen. Dafür ist es notwendig, neue und zahlungskräftige Kunden zu werben und eine gleichmäßigere Jahresauslastung zu erreichen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in dem Verbinden von traditionellen Dienstleistungen mit Mehrwerten.

Was sind überhaupt Mehrwerte?

„Mehrwerte“ bedeutet das Aufwerten und Erweitern einer Dienstleistung mit weiteren Produkt- und Serviceangeboten.

Wie können Mehrwerte gefunden werden?

Der einfachste Weg, Mehrwerte zu finden, liegt darin, sich in die Anforderungen, Wünsche und Probleme der Kunden hineinzuversetzen und den damit verbundenen Lösungsprozess von Anfang bis zum Ende zu durchdenken.

Beispiele für Mehrwerte, die die Neukundenakquise vereinfachen sowie die Umsätze mit Bestandskunden erhöhen

Für den Kunden mitgedacht: Balkonkästen-Service

Problem: Bepflanzung des Balkons

Folgende Fragen können beim Kunden entstehen:

  • Was soll ich pflanzen?
  • Was passt optisch zum Gesamtbild?
  • Welche Pflanzen sind für den Schatten geeignet?
  • Wie viel und welche Erde brauche ich?
  • Wohin mit den Pflanzen im Winter?
  • Wie oft und wie viel muss gegossen werden?
  • Welche Schädlinge können die Pflanzen befallen?
  • Welche Werkzeuge brauche ich zur Pflanzenpflege?
  • Wie können die Pflanzkästen befestigt werden?
  • Haben die Pflanzkästen einen Überlaufschutz, damit der Nachbar unter mir beim Gießen nicht belästigt wird?

Diese und eventuelle weitere Fragestellungen dienen als Grundlage zur Schaffung von Mehrwerten für den Kunden. Daraus ergeben sich automatisch zusätzliche Dienste, die als Problemlösungen angeboten werden können.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei liefert den kompletten Service für die Balkonbepflanzung. Ein Mitarbeiter der Gärtnerei besucht den Kunden Vorort und geht folgende Checkliste mit ihm durch:

  • Himmelsausrichtung des Balkons
  • Welche Farben / Effekte sollen durch die Bepflanzung erreicht werden? Eine komplette Styleberatung kann auf Wunsch des Kunden durchgeführt werden.
  • Wie viel Aufwand darf die Pflege der Pflanzen verursachen?
  • Funktionale Beratung: Ist ein Sichtschutz erwünscht? Ist eine Genussbepflanzung erwünscht? Das heißt, will der Kunde essbare Früchte und / oder Pflanzen haben?
  • Welche Düfte sollen von den Balkonpflanzen ausgehen?
  • Welche Funktionen sollen die Pflanzkästen erfüllen? Welche Optik ist erwünscht? Sind sie bereits vorhanden?

Am Ende des Beratungsgesprächs werden weitere Servicewünsche abgefragt:

  • Sollen die Pflanzen im Winter von der Gärtnerei eingelagert werden?
  • Ist ein regelmäßiger Check der Pflanzen erwünscht, um zum Beispiel Schädlinge zu entdecken und zu bekämpfen?
  • Möchte der Kunde über neue Pflanzen beraten werden?

Da der neue Service sehr gut angenommen wird, geht die Gärtnerei eine Kooperation mit einem regional ansässigen Wintergartenhersteller ein. Die Gärtnerei kann ihr Auftragsvolumen durch eine Spezialisierung auf die Pflege von tropischen Pflanzen im Wintergarten deutlich steigern. Der Wintergartenhersteller kann an die Stammkunden der Gärtnerei seine Wintergärten vermarkten.

Für den Kunden mitgedacht: Pflanzservice

Problem: Neue Büsche und Bäume in den Garten pflanzen

Der Kunde hat keine Lust oder nicht das Know-how, große Pflanzen selber in seinem Garten zu kultivieren.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei bietet einen Pflanzservice an. Dazu gehören:

  • der richtige Dünger und das Erreichen der benötigten Bodenbeschaffenheit für die Pflanzen
  • Ein kleiner Bagger zum einfachen Ausheben der benötigten Pflanzlöcher
  • Eine kurze Beratung, was der Kunde gegen das Unkraut im Garten artgerecht unternehmen kann.

Alternativ kann sich der Kunde einfach benötigtes Spezialwerkzeug zum Einpflanzen direkt bei der Gärtnerei für ein paar Tage mieten.

Für die Gärtnerei erschaffen: Mehrwerte beim Umsatz und bei der Auslastung

Problem (für die Gärtnerei): Ihr Hauptgeschäft findet im Frühjahr statt

Ein gesunder Monatsumsatz soll auch im Herbst und in den Wintermonaten stattfinden.

Die Lösung – der Mehrwert:

Die Gärtnerei bietet in den Wintermonaten verschiedene Kurse an. Aus folgenden Kursangeboten kann gewählt werden:

  • Pflanzkalender: Welche Pflanzen werden zu welchem Zeitpunkt im Jahresverlauf gesetzt?
  • Pflanzenklinik: Häufig auftretende Pflanzenkrankheiten und Schädlinge werden besprochen. Kranke Pflanzen dürfen mitgebracht werden und eine professionelle Diagnose und Behandlung erfahren.
  • Kosmetik aus Naturprodukten: Die Teilnehmer lernen, aus welchen Pflanzen Kosmetikprodukte hergestellt werden können. Sie erlernen die dafür nötige Pflanzenpflege, Ernte und Verarbeitung.
  • Heilpflanzen: Längst verloren gedachtes Wissen kann hier wieder erlernt werden. Ohne Nebenwirkungen und Chemie wird vermittelt, mit welchen Pflanzen welche Krankheiten behandelt werden können.

Vor allem der Kurs „Heilpflanzen“ stößt auf so großes Interesse, dass die Tätigkeiten in diesem Bereich bundesweit ausgedehnt werden. Die Gärtnerei installiert einen Internetshop, in dem sie Heilpflanzen mit einer guten Marge anbietet und verkauft.

Durch die neu entwickelten Mehrwerte der Gärtnerei treten folgende positive Effekte auf:

  • Kunden empfehlen die Gärtnerei mit dem klasse Service weiter. Kunden werden zu Markenbotschaftern für die Gärtnerei.
  • Durch die Mehrwerte formt die Gärtnerei intensiv ihre eigene Marke. Die Marke wird durch die Mehrwerte aufgeladen und definiert. Sie entwickelt sich bei der Zielgruppe zu dem Allgemeinbegriff „Gärtnerei”.
  • Es wird eine gleichmäßige Auslastung des Betriebs über das ganze Jahr hinweg erreicht.
  • Neue Geschäftsfelder, wie zum Beispiel der Internetversand der Heilpflanzen, werden erschlossen.
  • Die Gärtnerei bekommt ein Gesicht, sie hebt sich deutlich von anderen Marktteilnehmern ab.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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