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Effektive Vertriebsverstärker für einen starken Vertrieb

Viele Wege führen zum Geschäftsabschluss, aber nicht immer ist der direkteste Weg zugleich auch der erfolgreichste. Besonders bei hochwertigen Produkten oder im B2B-Vertrieb brauchen die meisten Käufer in der Regel zunächst etwas Bedenkzeit, bevor sie sich für den Erwerb eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheiden. Ein schneller Beratungstermin oder eine Website, die sofort eine Bestellung erzielen möchte, schrecken unter Umständen eher ab, als dass sie zu einem erfolgreichen Abschluss führen. Versetzen Sie sich in die Lage potenzieller Neukunden! Auch wir selbst benötigen bei wichtigen Kaufentscheidungen eine gewisse Zeit, um uns für einen bestimmten Anbieter zu entschließen.

Schenken Sie Ihrer Zielgruppe Sicherheit

Bereits seit Abraham Maslow wissen wir, dass Sicherheit eines der vier menschlichen Grundbedürfnisse ist. Dies gilt auch für Kaufentscheidungen. Je teurer das Produkt oder die Dienstleistung, desto länger prüfen wir sorgfältig alle Angebote und schauen, ob wir die gleiche Qualität nicht bei einem kompetenteren Anbieter erhalten. Erst wenn wir ganz sicher sind, dass wir genau bei diesem Lieferanten das beste Angebot für unser Geld bekommen, entscheiden wir uns für den Kauf. Dieses Prinzip sollten Sie zur Basis Ihres Vertriebskonzepts machen und Ihre gesamte Vertriebsstrategie darauf ausrichten. Im Klartext bedeutet dies, dass Sie von vornherein die Unentschlossenheit und das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Zielgruppe einkalkulieren und gezielt sicherheitsschaffende Vertriebsverstärker in Ihren Vertriebsprozess einbauen. Solange potenzielle Kunden nicht von der Einzigartigkeit und dem Nutzen Ihres Angebots überzeugt sind, bedeuten Vertretertermine und Call Center-Anrufe lediglich unnötig verschwendete Zeit, die sich bei mehreren Anbietern enorm potenziert. Fünf verschiedene Verkaufsgespräche kosten Zeit, die ein potenzieller Käufer anderweitig sinnvoller nutzen könnte: Ganz besonders, wenn er sich auch ohne Verkaufsgespräch letztendlich für den sechsten Anbieter entscheidet. Hinzu kommt, dass jedes nicht angenommene Angebot eine Absage erfordert und dies den meisten Menschen unangenehm ist.

Nähern Sie sich langsam möglichen Käufern an

Potenzielle Neukunden möchten vor einer Kaufentscheidung Ihr Unternehmen kennenlernen, so dass Sie zwischen dem Erstkontakt und einem Verkaufstermin gezielt Kaufanreize schaffen sollten. Hier spricht man auch von sogenannten Vertriebsverstärkern, die keinesfalls willkürlich gesetzt werden, sondern auf Ihre Zielgruppe abgestimmt werden sollten. Fragen Sie sich, in welchem Umfeld sich Ihre Zielgruppe bewegt, welcher Altersgruppe sie angehört, ob sie computeraffin ist oder den neuen Medien eher ablehnend gegenüber steht.

Liebhabern exklusiver Automobile könnten Sie sich beispielsweise annähern über einen Tag der offenen Tür, an dem Sie in Ihrem Autohaus die neuesten Automodelle vorstellen. Völlig unverbindlich können Sie Interessenten so den brandneuen Mercedes, BMW oder Audi präsentieren, ohne dass diese ihre Kontaktdaten hinterlassen müssen oder zu einem Verkaufsgespräch genötigt werden. Bei Interesse bieten Sie eine unverbindliche Probefahrt an und initiieren auf diese Weise vielleicht den Wunsch, auf ein neueres Modell umzusteigen. Wintergartenfans, die Ihre Website besuchen, könnten Sie den Versand eines hochwertigen Katalogs anbieten, der Ihre schönsten Wintergärten abbildet und zugleich einzigartige Dekorationsideen liefert. Ältere Menschen, die das Internet weniger häufig als jüngere Menschen oder eventuell auch gar nicht nutzen, würden Sie dagegen eher über einen beigelegten Gutschein in Ihrer Tageszeitung erreichen. Es gibt viele Möglichkeiten: Seien Sie kreativ und versetzen sich vor allem in Ihre Zielgruppe!

B2B-Vertrieb

Auch hier sollten Sie sich Ihrer Zielgruppe zunächst langsam annähern. Weiterhin kommt hinzu, dass ein B2B-Entscheider im Gegensatz zum Endverbraucher seinen Kaufentschluss gegenüber seinem Vorgesetzten rechtfertigen muss und so unter Umständen ein noch größeres Sicherheitsbedürfnis hat. Ein wichtiger Vertrauensfaktor ist die Bereitstellung von Referenzen oder Erfolgsgeschichten, die verdeutlichen, dass man mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot auf jeden Fall auf der sicheren Seite ist. Ebenso bieten sich Webinare an, mit denen Sie einen bestimmten Sachverhalt oder eine bestimmte Leistung erklären können. Die Teilnahme ist völlig unverbindlich, der Teilnehmer muss nicht zwingend die gesamte Dauer zuhören oder zuschauen und kann andere Arbeitskollegen oder den Vorgesetzten zu einer Teilnahme einladen. Dadurch hat er bei Entscheidungsunsicherheiten die Möglichkeit, sein Wissen zu teilen und gemeinsam mit anderen eine verbindliche Kaufentscheidung zu treffen. Fachvorträge und Whitepaper sind weitere Möglichkeiten, um andere Unternehmen von Ihrer Kompetenz zu überzeugen.

Mögliche Vertriebsverstärker

Vertriebsverstärkende Maßnahmen gibt es sowohl im B2B-Vertrieb als auch im B2C-Vertrieb wie Sand am Meer. Wichtig dabei ist, dass Sie sich überlegen, was Sie genau mit Ihren Vertriebsverstärkern erreichen möchten. Ohne Zweifel ist das oberste Ziel die Neukundengewinnung. Allerdings werden Sie im B2B-Sektor potenzielle Kunden mit anderen Maßnahmen überzeugen als im B2C-Bereich. Während es für ein B2B-Unternehmen am wichtigsten ist, Kompetenz und Fachwissen zu dokumentieren, wären im B2C-Vertrieb Gutscheine und Rabattaktionen unter Umständen eine geeignetere Maßnahmen für die Kundenakquise. Je nach Unternehmen und Zielgruppe sind hier besonders die Social Media-Kanäle eine beliebte und geeignete Kommunikationsplattform. Bei der Festlegung der für Ihr Unternehmen relevanten Vertriebsverstärker sind Ihrer Kreativität keine Grenzen gesetzt. Nachfolgend ein kurzer Überblick über übliche Maßnahmen:

B2B-Vertrieb:

  • Versand von Broschüren und Infomaterial
  • Whitepaper und Fachartikel
  • Referenzen und Erfolgsgeschichten
  • Webinare
  • Fachvorträge
  • Tag der offenen Tür

B2C-Vertrieb:

  • Versand von Broschüren und Infomaterial
  • Tag der offenen Tür
  • Gutscheine
  • Rabattaktionen

Ein besonders wirksamer Vertriebsverstärker im B2B- und im B2C-Vertrieb sind Empfehlungen durch sogenannte Leuchttürme, denn keine andere Vertriebsmaßnahme schafft so viel Sicherheit und Vertrauen wie die positiven Erfahrungen anderer Kunden.

Fazit

Ein intelligentes Vertriebskonzept ist das A & O für die Neukundengewinnung! Ihr Vertrieb sollte auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen, diese keinesfalls zu Kaufentscheidungen drängen und durch die Gesamtheit aller Vertriebsmaßnahmen Vertrauen bei potenziellen Käufern erwecken. Eventuell dauert Ihr Vertriebsprozess auf diese Art und Weise etwas länger als üblich, erzielt aber deutlich mehr Abschlüsse und steigert das Vertrauen Ihrer Zielgruppe. Falls Ihr Angebot aus Produkten oder Dienstleistungen besteht, die wiederkehrend benötigt werden, gewinnen Sie so dauerhafte Stammkunden, die Ihnen regelmäßige Einnahmen garantieren, ohne dass Sie erneut in den Akquise-Prozess einsteigen müssen.

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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