Was ist ein Mehrwert? Wie entwickelt man Mehrwerte? Weshalb sollte man Mehrwerte schaffen? Fragen, die immer mehr in den Mittelpunkt unternehmerischen Denkens rücken und zunehmend an Bedeutung für die Vertriebsstrategie gewinnen. Längst hat sich der einstige Verkäufermarkt zum Käufermarkt gewandelt. Potenziellen Käufern stehen nicht zuletzt durch das Internet zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung, Produkte und Angebote zu vergleichen. Zusätzlich rücken durch die permanent wachsende Globalisierung und die weltweite Vernetzung auch bislang ferne Absatzmärkte immer näher. Nie war die Aussage „Der Kunde ist König“ treffender als heute. Um sich gegen den Wettbewerb zu behaupten, reicht es mittlerweile in den meisten Fällen nicht mehr aus, ein gutes oder günstiges Produkt anzubieten. Letztendlich kauft Ihre Zielgruppe bei dem Anbieter, dessen Produkt sich durch den größten Kundennutzen auszeichnet.
Zusatzleistungen durch Mehrwerte
Schaffen Sie sich ein Alleinstellungsmerkmal, indem Sie sich durch Mehrwerte deutlich vom Mitbewerber abheben und Ihrer Zielgruppe ergänzend zu Ihrem Produkt einen relevanten Zusatznutzen anbieten. Auf diese Weise vermitteln Sie potenziellen Käufern ein gutes Gefühl und die Sicherheit eines verlässlichen Geschäftspartners. Erfolgreiche Mehrwerte liefern in den meisten Fällen hilfreiche Lösungen für wichtige Zielgruppenprobleme und erleichtern Ihrer Zielgruppe auf diese Weise deutlich den Alltag. Aber wie finden Sie denn nun eigentlich nützliche Mehrwerte? Zunächst müssen Sie die Perspektive wechseln und sich in die Probleme und Schwierigkeiten Ihrer Zielgruppe hineinversetzen. Sammeln Sie Ideen – durchaus auch in großer Runde –, wie Sie mit Ihrem Produkt Abhilfe schaffen könnten. Je mehr Einfälle Ihnen dabei kommen, desto besser: Aussortieren können Sie später. Alle definierten Zusatzleistungen sollten:
- wirklich relevant für Ihre Zielgruppe sein,
- von dieser als zusätzlicher Nutzen wahrgenommen werden und
- dauerhaft, realisierbar und finanzierbar sein.
Kompetenz durch Einzigartigkeit
Zusätzlich steigern Sie durch außergewöhnliche Mehrwerte Ihre Marke und beweisen Fachkompetenz und unternehmerisches Können. Schon längst fungieren Hersteller nicht mehr nur als Lieferanten, sondern besonders im B2B-Bereich auch als Geschäftspartner. Wenn Sie es schaffen, Ihre Zielgruppe mit dem von Ihnen geschaffenen Mehrwert zu überraschen, lassen Sie Ihren Wettbewerb für einen langen Zeitraum weit hinter sich. Im Gegensatz zu bestimmten Produkteigenschaften sind einzigartige Zusatzleistungen deutlich schwerer zu kopieren und sichern Ihnen dadurch einen Marktvorsprung zum Wettbewerb. Erfolgreich auf dem Markt eingeführte Zusatzleistungen werden zwar auch beim Mitbewerber abgefragt, allerdings müsste dieser auf Grund der Einzigartigkeit Ihres Mehrwerts passen.
Erfolgreiche Mehrwerte im Alltag
Häufig ist es schwierig, einen erarbeiteten Mehrwert durch das eigene Unternehmen zu realisieren. Bei der Umsetzung können Sie durchaus auf externe Partner zurückgreifen. Auch ein dadurch evtl. steigender Endpreis ist durch einen guten Mehrwert gerechtfertigt und in der Regel kein Ausschlusskriterium für Ihre Zielgruppe. Wichtig ist lediglich, dass Sie potenziellen Käufern einen guten Kaufgrund anbieten, der Preis spielt gerade im B2B-Bereich eher eine Nebenrolle. Grundsätzlich können Sie davon ausgehen, dass rund achtzig Prozent Ihrer Kunden den von Ihnen geschaffenen Mehrwert nicht in Anspruch nehmen, so dass Sie vielfach gar nicht auf Partnerunternehmen zurückgreifen müssen. Zahlreiche B2B- und B2C-Unternehmen sind bereits erfolgreich über die Hürden der Mehrwertschaffung gesprungen und haben ihre Neukundenakquise und Kundenbindung dadurch deutlich gesteigert. Lassen Sie sich von folgenden Beispielen inspirieren:
Hilti Deutschland AG
Im technischen Bereich zeichnet sich besonders die Firma Hilti aus, die ihren Kunden ein komplettes Flottenmanagement anbietet. Dabei werden u.a. bei einem Geräteausfall Ersatzgeräte geliefert, die komplette Maschinenverwaltung für den Kunden übernommen und sämtliche Kundenmaschinen innerhalb von zwei bis drei Jahren austauscht. Hilti-Kunden verfügen so jederzeit über das neueste Maschinenmodell, müssen sich bei der Maschinenverwaltung um nichts kümmern und wissen, dass sie auch im Notfall umgehend Hilfe bekommen.
Richter & Frenzel GmbH & Co. KG
Der Sanitärgroßhandel Richter und Frenzel bietet seinen Kunden in zahlreichen größeren Städten Deutschlands 130 Selbstentnahme-Center mit über 5.000 Abholartikeln. Die Entnahme erfolgt personalunabhängig per Chipkarte. Handwerkspartner des Sanitärgroßhandels haben so die Möglichkeit, sich ohne größeren Zeitverzug auch während der Durchführung eines Kundenauftrags fehlende Teile zu beschaffen. Auf diese Weise werden Arbeitsunterbrechungen vermieden und Kundenaufträge können pünktlich abgewickelt werden.
DIPL.-ING. ERHARD RÜBSAM
Gesellschaft für Arbeitnehmerüberlassung mbH & Co.KG
Das Unternehmen Rübsam Fachkräfte überlässt seinen Kunden Handwerker aus den verschiedensten fachlichen Bereichen und hat auch seine Mehrwerte auf den jeweiligen Bereich abgestimmt. In der Klima- und Kältetechnik bietet Rübsam seinen Kunden zusätzlich zu den überlassenen Arbeitskräften Montagefahrzeuge mit komplettem handwerklichem Equipment, so dass Rübsam-Kunden ihre Einsätze völlig unabhängig von der unternehmensinternen Fahrzeugflotte disponieren können. Auch bei der Schweißtechnik stehen mögliche Kundenprobleme im Mittelpunkt, denn hier stellt das innovative Unternehmen bei Bedarf ein komplett ausgestattetes Schweißmobil zur Verfügung. Rübsam-Kunden müssen sich so nicht um fehlende oder ausgefallene Schweißgeräte kümmern, denn auf Wunsch bringen die überlassenen Fachkräfte ihre eigene Ausrüstung mit. In beiden Bereichen lösen die angebotenen Zusatzleistungen die relevantesten Kundenprobleme, schaffen höchste Flexibilität und erhöhen so langfristig die Kundenbindung.
Fazit
Außergewöhnliche Mehrwerte schaffen Wettbewerbsvorteile, machen Ihr Angebot einzigartig und erhöhen die Weiterempfehlungen Ihrer Produkte. Gekoppelt mit intelligenten Vertriebsmaßnahmen steigern sie Ihren Vertriebserfolg, verhindern das Abwandern von Bestandskunden und sichern auf diese Weise langfristig Ihre unternehmerische Zukunft. Daher sollten Sie die Entwicklung von Mehrwerten zum festen Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie machen und auch zeitliche und finanzielle Investitionen nicht scheuen.
Zum Autor:
Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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