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Mit leistungsstarken Rucksäcken unterwegs auf neuen Vertriebswegen

Sie müssen nicht die Wanderschuhe schnüren, Ihren Rucksack packen und auf Wandertour gehen, um vertrieblich erfolgreich zu sein. Vielmehr sollten Sie Ihre Vertriebsstrategie überdenken und neue Vertriebswege beschreiten. Lassen Sie die Stolpersteine klassischer Vertriebswege hinter sich und optimieren Ihre Vertriebsstrategie durch neue Absatzwege und Vertriebsnetzwerke. Sobald Sie auf dem heutigen Verdrängungsmarkt versuchen, sich mit klassischen Vertriebsmaßnahmen gegen den Wettbewerb zu behaupten, stehen Sie auf Dauer auf verlorenen Posten, denn auch Ihre Mitbewerber gehen diesen Weg. Schließlich möchte jeder für seine Zielgruppe der Beste und Günstigste sein und orientiert sich daher am Wettbewerb. Preisunterbietungen und das Kopieren bestimmter Produkteigenschaften sind mittlerweile an der Tagesordnung. Ermitteln Sie lieber zu Ihrem Angebot passende Vertriebspartner, schließen sinnvolle Kooperationen und gewinnen dadurch neue Kunden.

Die Fallen klassischer Vertriebswege

Herkömmliche Vertriebsmaßnahmen werden immer teurer und sind gerade für kleinere mittelständische Unternehmen häufig nur noch schwer bezahlbar. Permanent sinkende Margen durch eine Preisunterbietung der Mitbewerber und steigende Kosten für neue Produkt-Features sorgen zwar für einen höheren Produktabsatz, bringen aber unter dem Strich nur wenig. Gleichzeitig besteht die große Gefahr, dass mühselig erarbeitete und teuer erkaufte Produktvorteile von findigen Konkurrenten nachgemacht werden und Sie auf diese Weise die Marktführerschaft in Ihrem Produktsegment verlieren. Auch die erfolgreiche Planung und Durchführung zielgerichteter Vertriebskampagnen wird zunehmend schwerer, da es immer schwieriger wird, gute Vertriebsmitarbeiter zu finden und langfristig an das Unternehmen zu binden.

Gemeinsam sind wir stark

Gerade im Vertrieb erreichen Sie in den meisten Fällen mehr, wenn Sie mit passenden Vertriebspartnern zusammen arbeiten und leistungsstarke Kooperationen eingehen. Effektive Vertriebsnetzwerke ermöglichen sämtlichen Partnerunternehmen, ein Maximum an Leads und Neukunden zu erzielen und Türen zu Kunden zu öffnen, die sonst unter Umständen verschlossen blieben. Zwei Methoden zum Aufbau von Vertriebsnetzwerken haben sich ganz besonders bewährt:
Empfehlungsgeber in Form von Leuchttürmen
Vertriebliche Kooperationen durch Rucksäcke

Vertriebspartnerschaften durch Rucksäcke

Was genau sind Rucksäcke eigentlich? Bildlich betrachtet steht ein Rucksack für das Angebot eines bereits bestehenden oder potenziellen Vertriebspartners. Wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen das Angebot eines Vertriebspartners sinnvoll ergänzen, ohne mit ihm in Konkurrenz zu treten, profitieren beide Partner durch eine Zusammenarbeit. Ihr Vertriebspartner packt Ihr Angebot gewissermaßen in seinen Rucksack und bietet es seiner Zielgruppe gemeinsam mit seinen Produkten oder Dienstleistungen an. Auf diese Weise schafft er einen echten Mehrwert (Verlinkung auf Blogartikel über Mehrwerte) für seine Kunden und Sie gewinnen zahlreiche Neukunden.

Angenommen, Sie sind eine Stickerei und benötigen dringend neue Aufträge. Das Nächstliegende und zugleich Erfolgversprechendste ist es, sich einen Partner ins Boot zu holen, der seiner Zielgruppe Ihre Dienstleistung gemeinsam mit seinem Angebot anbietet, beispielsweise eine für Hotels arbeitende Großwäscherei. Auch ein Hersteller von Bett- und Tischwäsche für Großunternehmen käme als Vertriebspartner in Frage. Wäscherei und Hersteller können ihren Kunden auf diese Weise einen Stickservice anbieten, den die Mitbewerber nicht zur Verfügung stellen. Sie selbst erhalten relativ schnell und ohne großen Vertriebsaufwand neue Kunden: Eine Win-win-Situation für beide Vertriebspartner.

Wie finden Sie passende Rucksackpartner?

Egal, ob B2B oder B2C, der Kunde und seine Erfordernisse stehen immer im Mittelpunkt. Ein Unternehmen auf der Suche nach neuen Rucksackpartnern sollte sich also zunächst in seine Zielgruppe hineinversetzen und alle Lieferanten durchgehen. Im Falle der Stickerei sind weder der Lebensmittellieferant für die Hotelküche, noch die beauftragte Reinigungsfirma passende Vertriebspartner, da die angebotene Dienstleistung beider Lieferanten nicht zum eigenen Angebot passt. Würden Sie dagegen innovative und leistungsstarke Reinigungsprodukte vertreiben, wäre gerade die Reinigungsfirma ein passender Rucksackpartner für Ihren Vertrieb.

Am besten erstellen Sie sich im B2B-Sektor vorab eine Liste aller Unternehmensbereiche Ihrer Zielgruppe und überprüfen, ob dort eine Kombination mit Ihrem Angebot sinnvoll ist. Nach der Listenerstellung recherchieren Sie in Frage kommende Lieferanten, nehmen Kontakt auf und stellen Ihr Angebot und dessen Mehrwert vor. Mögliche Recherchequellen sind die „Gelben Seiten“, „Wer liefert Was“ oder auch das Internet. Den Rechercheumkreis richten Sie nach Ihrem Absatzgebiet: Entweder lokal begrenzt oder deutschlandweit. Geht es Ihnen in erster Linie darum, ein bestimmtes Unternehmen als Kunden zu gewinnen, entfällt die allgemeine Recherche. Sie erfragen stattdessen im Zielunternehmen den entsprechenden Lieferanten und kontaktieren diesen gezielt.

Für den B2C-Bereich gilt dasselbe Vorgehen. Allerdings gehen Sie hier nicht bestimmte Unternehmensbereiche durch, sondern einzelne Lebensbereiche, beispielsweise „Haus und Garten“, „Ernährung“ oder „Bekleidung“. Wenn Sie hochwertige Dachziegel vertreiben, wären selbständige Dachdecker Ihr Ansprechpartner, bei exklusiven Armaturen käme eine Partnerschaft mit Sanitärbetrieben in Frage und bei Nahrungsergänzungsmitteln würden Sie sich an Apotheken und Drogerien wenden.

Fazit

Durch den Aufbau intelligenter Vertriebsnetzwerke steigern Sie dauerhaft Ihren Vertriebserfolg, die Zahl Ihrer Neukunden und Ihre Akquise-Quote. Sie minimieren klassische Vertriebsprozesse, werden dadurch unabhängiger von den Vertriebsstrategien des Wettbewerbs und verringern auf diese Weise finanziellen und existenziellen Druck. Beschreiten Sie neue Vertriebswege: Es lohnt sich!

Zum Autor:

Nach über 20 Jahren gesammelter Erfahrung im Aufbau und der Führung von eigenen Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern sitzt Carsten Micheel-Sprenger jetzt auf der anderen Seite des Schreibtisches. Als Vertriebslotse begleitet er Unternehmen bei der Verbesserung der eigenen Vertriebssystematik und Vertriebseffizienz und entwickelt gemeinsam mit seinen Kunden eine Markt- und Kompetenzführerschaft für das jeweilige Unternehmen. Im Mittelpunkt der Vertriebsstrategie steht dabei die Entwicklung von speziellen Mehrwerten, die dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln.
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